销售人员鸟语顾客可以成为朋友，但在价格上往往会反目成仇！这种不可调和的矛盾，是两种不同身份与立场天然对立所决定的。销售人员希望获得高价，赚取更高的利润；顾客想要低价，物美价廉是必然的选择。两厢见面，哪有不PK一番的道理。
第一、你真的了解你的对手（客户）吗？
对你的对手了解的越多，在谈判过程中你获胜的几率就越大。虽然道理很简单，但如何获取对手的信息，并合理巧妙的运用所掌握的信息，则是一名优秀销售人员必备的技能！每一次销售人员在与客户交谈和提问的过程中，都是了解自己对手的绝佳机会，尽可能的搜集与对手相关的信息。从客户的需求强弱、决策能力、购买欲望，性格特点、身份定位等等方面对客户进行深入分析与了解。这些信息是你成功攻破你的对手心理防线的撒手锏。
1、你在哪里问?
首先把你的对手当做自己的朋友，对待朋友，在办公室这种充满商业铜臭味的地方，你的客户是很难跟您敞开心扉的，办公室天然带有不安全，对立的因素。而这些会导致客户的警觉性会异常的高，在这种情况下，想要深入交谈，是很难奏效的。不如带客户到户外，吃吃饭，喝喝茶，打打高尔夫球，在这种轻松愉悦的环境下，他会告诉你一些在办公室内不愿意告诉你的信息。
2、谁会告诉你?
除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧?
3、客户不愿意回答，如何问?
不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。
第二:价格高开低走
也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，学习交流销售技巧那我们看看以下一些理由;
1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。
2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨
3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)
除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。
第三:永远不要接受对方第一次开价或还价
理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。
理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑:“是不是还没有到价格底线啊”
相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。”
不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”
第四:除非交换决不让步
一些心虚的销售人员常犯这样的错误:为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。
任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。
理由1)你可能得到回报。
理由2)可以阻止对方无休止的要求。
第五:学会适当的让步技巧
1)不做均等的让步(心理暗示客户让步可能无休无止)
2)不要做最后一个大的让步(客户认为:你不诚意)
3)不要因为客户要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊”)
4)正确的让步方法:逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
第六:根据场景虚设上级领导
销售员对销售经理说:“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”
客户面带微笑对你说:“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。
把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。
聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
不要让客户知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈)
你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。(避免客户跳过你找你的领导)
第七:声东击西就是转移注意力
在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如:价格/付款条件/定单最低量/广告刊登时间/样报等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，学习交流销售技巧sales-21仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。
第八:反悔策略要经常用
你给客户的最终报价已是你的底线了,可客户还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到客户的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验，先前的报价算错了,由于套红套彩用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但客户也不再提降2个点了。
