2017-4-7 晴
他：“有个问题想跟你咨询。”
我：“请讲。”
他：“我现在做装修业务，主要是做别墅版块的，从开始到现在，不知道为什么我的客户基数一直都很少，我总觉得自己很笨，别人一点就通，我学几遍都找不到门路……”
我：“你问错问题了！”
他：“那我底该怎么问？”
我：“一个人之所以没结果，取决于平时点滴之间的细节，问题主要出在四个方面：用错词语、下错定义、问错问题和放错焦点。”
他：“好像这四条我都有。”
我：“人与人靠言语交流，语言在传递你的印象也塑造你的人生，人的人生就是他用语言形容出来的，有的人习惯用‘完蛋了、死定了、好难……’来描述，你持续说什么，最终都会变成你现实的人生。”
他：“这不是用鸡汤来自我鼓励吗？”
我：“和鸡汤无关，只是换一种说法，将消极负面的词汇统统忘掉，用积极正面的词汇代替。”
他：“以前从来没意识到言辞居然如此重要！”
我：“本来不该给你说这么多，和你交流一开始，你身上明显带着负能量，还有深深的不自信。”
他：“我出生不好，反应很慢，学历也不高……”（我打断了他的说话）
我：“停！再讲一句负面的话，我直接挂电话，以后再也不给你多聊半句，过去你是怎么样的并不重要，重要的是未来你要成为什么样的，这就是下错定义，你的一切都是你定义出来的。”
他：“你在日记中总写自己是疯子、偏执狂，甚至说自己有时候带点神经病，这不也是下错定义吗？”
我：“这些是成功者的符号和代名词，几乎所有取得成就的，个个都是不疯魔不成活，我反复写就是重复自我暗示，让这一切成为我的本能。”
他：“这些需要时刻重复才会有明显效果吧？”
我：“不仅仅需要时刻重复，还需要长久持续重复，起步在1-3年，刚开始重复半年都没啥效果，一年后才能感知到变化。”
他：“这也太久了吧？”
我：“这只是你的理解和看法，人普通就是因为急于求成，很多优势都可跨越，唯一无法跨越的是时间。”
他：“为什么？”
我：“你能时空穿越吗？”
他：“不能。”
我：“人做成一件事需要心法和技法，以郭靖为例，刚开始跟江南七怪学，学的都是技法，学了18年武功平平，后来跟马玉学呼吸吐纳，开始进入心法层面，这让他的武功与日俱增，后来又跟洪七公学降龙十八掌，就是心法和技法的融合，再学《九阴真经》就是至高无上的心法，心法大于技法，没有心法的支撑，再好的技法都会走样……”
他：“你好像很少讲技法。”
我：“不是不讲，只要心法出了问题，讲再多的技法都是多余，比如回看你自己，你总是把焦点放错地方，比如成功者会把焦点放在办法、目标、希望上，失败者则会将焦点放在问题、困难、危机上。”
他：“有时候这些都是不由自主想到的。”
我：“还有你总是问错问题，思考就是一个问答的过程，成功的答案和失败的答案都在问题中，成功者问积极问题得出积极答案，失败者问消极问题得出消极答案。”
他：“到底我该怎么问？”
我：“别再问‘我的客户为什么这么少’，直接问‘我怎么才能增加客户’。”
他：“过去我也这么问过，但客户并没因此增加。”
我：“问代表方向，还得需要策略和操作，开车有了导航还得你前行才能达到目的地。”
他：“我最缺策略和操作。”
我：“先问：A、谁是我的客户？记住不要在脑子里想，直接拿出纸和笔，把你想到的一一罗列出来。”
他：“别墅房东，还有一些买别墅的业务员。”
我：“就只有这些？”
他：“我刚入行没多久，只能想到这些。”
我：“这和你入行多久几乎没半毛钱关系，我还没入你那行，我都想到了有N个都是你的客户。”
他：“这么神奇？”
我：“这是常识，拿出纸和笔，画出一个别墅，开始联想跟别墅关联的人事物，比如别墅区的物业，再如别墅销售地产公司，再如别墅销售业务员……只要你用笔将其各种关系画出来，一切都一目了然。”
他：“原来如此，过去我也问了也画了，现在看来都问错了画错了。”
我：“再问：B、我客户当下的需求是什么？包括过去困惑、当下需求以及未来希望，你无法跟客户连接或连接上无法成交，从根本上来说就是你不够了解客户，了解客户需求比了解产品更重要，但是坚信产品对客户有用是成交的保障。”
他：“这个我需要一一罗列出来，过去都是混沌的，想到啥就是啥，从来没如此系统思考过。”
我：“再问：C、我如何跟客户建立连接？你知道了客户在哪里，也知道了他的需求，还得跟客户建立连接，比如别墅的物业，首先跟保安连接，其次再跟物业某个职员连接，最后跟有别墅户主联系方式的连接，这是一个持续渐进的过程。”
他：“你这么一说我思路就清晰了，也知道接下来该怎么做了。”
我：“再问：D、我如何化解客户抗拒实现客户渴望（成交）？这是后期的事，只有你足够了解客户和产品后才能做到，这些是高端客户，并且都是老江湖，打动这些人方法技巧和套路是其次，唯有一颗发自内心为对方着想的心和真对客户有用的方案才是打动客户的命脉。”
他：“今天才意识到提问如此重要！”
一句话总结：一问定人生。
再补充一句：你的人生，就是你问出来的。
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