《22条商规》是杰克·特劳特《定位》系列作品之一，号称“美国CEO最怕竞争对手读到的商界奇书”。

这本书是我2022年读完的第40本书，也是我读特劳特的第5本；前面4本分别是《什么是战略》、《特劳特营销十要》、《定位》、《重新定位》。这几本都是特劳特的经典之作，读完这几本，对他的营销思想就有了较为全面的认识。

在我看来，《22条商规》是《定位》的详细扩写版，将“定位”的概念按“并联”的方式进行深度诠释。

第一条 领先定律：市场营销的关键点是：创造一个你能成为“第一”的新领域；成为品类代名词。

例：你一定知道第一位登上月球的阿姆斯特朗，但第二位相信绝大多数人都不知道；可口可乐≈可乐。

第二条 品类定律：如果你不能第一个进入某个品类，那么就创造一个品类使自己成为第一。

当你开发一个新产品的时候，你首先要问自己的并不是“与竞争对手相比，这个新产品有哪些优势”，而是“这个产品能在哪个品类成为第一”。当你是第一个进入某个品类的公司时，你就要尽力推动这个品类的发展。

第三条 心智定律：市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争。抢先进入顾客心智要胜于抢先进入市场。

例：喜之郎并非第一个果冻品牌，但在它之前顾客心智中并没有一个公认的果冻品牌；因此它大范围的广告，成功抢占顾客心智，收获50%的果冻市场份额。

抢占心智不能花费长时间逐渐形成，而应用暴风骤雨的方式迅速进入人们的头脑。

小雅的思考：一定是这样么？那些传统的百年品牌，例如狗不理包子、全聚德烤鸭，并非是暴风骤雨的方式吧？当然，如果是需要花长时间逐渐形成，那么你就很难抢占第一；而且得保证在漫长的过程中一直是盈利的状态。

第四条 认知定律：市场营销领域并不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在最好的产品。存在的只是顾客或潜在顾客心智中的认知。

所有的真理都是相对的，相对于你的想法或其他人的想法。当你在说“我是正确的，旁边那个人是错误的”时，实际上你是在说你的认知能力要比那个人强。你唯一能相信的就是你自己的认知。

例：日本本田、日产、丰田，在日本和美国都是卖一样的车，产品没有区别，按理说三者在日、美的销量排名应该一致；但实际上在日本，丰田车的销量是本田的4倍，在美国则没有那么大差距。在日本人的认知中，本田是生产摩托车的企业，而非汽车，所以他们不太认可本田。

第五条 聚焦定律：市场营销的要点就是要聚焦。收缩经营范围将使你强大，追逐所有目标将使你一事无成。

领先者拥有代表某类产品的概念。例如IBM拥有的词汇是“计算机”。

光环效应：最有效的代名词应该是简洁、能体现优势的词语。不管产品和市场多复杂，集中于一个代名词或优势比有三四个更强。

小雅的思考：这让我想起宝洁的策略，“去屑就是海飞丝”、“飘柔，就是这么自信”，虽然宝洁旗下有无数产品，但每个产品似乎都对应着一个关键词，让你一想起某项需求就会想起它相应的产品。

还有，“上火就喝王老吉”……真是越聚焦越容易脱颖而出。

我们自己是否也一样，像苏轼那样诗词歌赋书法绘画……皆精通的全才，那是几千年才出一个；要想有所成就，则必须聚焦某一方面，口译做得好，可以去联合国当同声传译；游泳游得好，可以争当奥运队员，为国争光……

那么你呢？你的关键词是什么？欢迎评论区告诉我。