这个问题不仅仅是销售新人，销售老鸟也会常常问我类似的问题，所以有必要纠正一下，这个问题的正确问法应该是，销售新人应该如何快速进入角色，争取早日开单。

“我是新人，怎么才能做好销售工作呢？”这是很多销售新人比较关心的一个话题。面对这样的问题，我常常会反问一个问题：你觉得销售工作难吗？在很多人的眼里，销售工作很难做，常常会被客户拒绝，压力很大，很多老销售会给新销售一些不太正确的建议，比如说：销售是从客户的拒绝开始的，销售就是要能说会道，销售压力很大……但是，调查发现，全世界的工作中比销售工作压力大的非常多，相比于警察、矿工等职业，销售人员的工作压力只能排到第八九位的位置上。

一、要有正确的销售认知

所以，我说，销售小白进入这个行业，首先应该对销售工作有一个正确的心理认知。销售工作跟人打交道不假，但是跟人打交道的技能和技巧是可以通过训练习得的。销售工作并不是象其他人说的那样玄乎其玄，你要把几方面的内容掌握住了，把销售的关键点抓住了，开单也不是特别难的事情。

我常常问：销售的本质是什么？有人说是卖自己，有人说是卖服务，也有人说是跟客户做朋友。销售本质其实是利益交换，我们要研究客户的利益需求是什么，我们的利益需求是什么？当我们把握住这个大原则的时候，就可以很理性地看待这件事情，我们不是低声下气地求客户，自然也就不会怕被客户拒绝。不再为了成交的订单而沾沾自喜，也不会为了失败的订单而伤心沮丧。

二、先从销售的常识开始

2020年上半年的时候，我曾经写过一本书，叫做《销售的常识》。什么叫做常识？我举个简单的例子，比如蜜雪冰城大火，很多人认为是他们特别善于做营销，而我认为应该是低价颠覆的典型案例，相比于众多奶茶店动辄二三十块钱一杯的价格，蜜雪冰城七八块钱的价位着实亲民。性价比总是能够收割一大批消费者，这就是常识。

那么销售的常识是什么？洞察和了解到客户的需求，然后制定出客户认可的解决方案，直到成交。洞察客户的需求是一个挺难的事情，制定解决方案也挺难。但是基本的产品知识熟悉是必须的吧？你能不能把产品知识做到倒背如流？这个其实一点也不难，你想做好销售，又不知道从哪里下手，那么就从做基本的产品知识入手，产品知识讲解介绍的专业，也能赢得客户的认可。一个连自己产品都说不清楚的销售，谁会相信你？

产品知识学完了，就要学销售技巧。大公司的话都有针对销售新人的专业培训，从客户接待到客户跟进、谈判技巧，只要你能够跟着做照着做就能逐步成为合格的销售人员。那么小公司没有这些资源怎么办？我认识一个老板娘，她说她刚开始做生意的时候，也没什么经验也不会卖货，于是就到对手的店里去逛，看看对手店的店员是怎么卖货的，然后自己记在本子上，慢慢地学偷偷地学，最终自己也成了卖货的高手。新人学销售技巧，需要按照销售场景来，死记硬背就行，不用活学活用，阶段不一样，学习的内容和方法也不一样。

三、培养积极的销售心态

态度影响行为，行为影响结果，结果反过来又会影响行为。这基本上属于一个闭环。做销售首先需要有强烈的企图心，你也可以把它叫做狼性精神，太佛性了干不好销售。什么叫做狼性，就是不达目的绝不罢休，这单生意要是签不下来，自己都不能原谅自己。想做到这一点其实也不难，要培养自己强烈的目标意识和责任心，一个对目标负责、对自己负责的人，不管做什么工作都能够死磕到底，做出出色的成绩来。

只要我们具有了目标意识和责任心，那么就能够时时刻刻想着自己怎么才能够把销售工作做好，然后把细节工作做到极致。什么叫做细节工作？我这几年发现酒店行业有了很大的变化，比如说有一次我到贵州去培训，到酒店前台办入住的时候，酒店前台的小哥说：您是李老师吧？我当时就一愣，你怎么知道的？我当时还没出示身份证呢。他说：我们酒店会场摆了您的形象照片，我一看您这形象气质，我猜您肯定是李老师，然后他就一直叫我李老师。在课堂上被学员叫“李老师”已经被叫习惯了，在课堂外被人家叫李老师，还真有点不习惯。当然，心里面还是挺高兴的。你看，酒店行业的服务人员服务都到了这个水平，我觉得这声精准的称呼比给客人送一盒牛奶几个水果更走心更能打动客户，当然，也更省钱。

最后再说一句，为什么有些人比较成功？因为他们有成功者的心态和思维。所以，不要总是自我心里暗示说自己是销售小白，这样的心里暗示貌似谦虚实际上是在为自己不承担责任、偷懒找借口。客户都希望找一个专业的销售购买，所以要快速上手，从产品知识和自我心态开始，多观察多总结多跟前辈请教学习，你也能快速成为签单高手。