一、准备谈判的5步法：
1．评估你的最佳备选方案。
2．计算你的底线。
3．评估对方的最佳备选方案。
4．计算对方的底线。
5．评估协议区间。
二、谈判中常见的7个错误：
（1）你在并不占有明显优势的时候先报价了。
（2）你的报价太低了。
（3）你说得太多，听得太少。
（4）你努力去影响对方，但是没有向对方学习。
（5）你没有挑战自己关于对方的假设。
（6）你谈判之前算错了协议区间，在谈判中也没有重新进行评估。
（7）你比对方的让步更大。
三、减少“锚定”影响的5大策略：
1．忽略对方的“锚”。
2．区分信息和“忽悠”。
3．避免陷入对方的“锚”。
4．还一个“锚定”的价，然后双方进行调整。
5．给对方时间和台阶，让对方在不失面子的情况下调整其报价。
四、正确报价需要考虑的4个因素：
1．好的报价必须把整个协议区间包括在内。
2．为你的报价提供理由。
3．设一个很高但可行的目标。
4．报价时一定要考虑谈判背景和双方的关系。
五、评估对方底线的5步法：
1．谈判前了解所有信息。
2．谈判前就明确你的假设。
3．“质疑”你的假设。
4．迂回询问。
5．用权变协议来保护自己免受欺骗并应对不确定性。
六、讨价还价的7大有效策略：
1．聚焦于对方的底线和最佳备选方案。
2．不要单方让步。
3．不要害怕沉默。
4．给你的让步贴上标签。
5．明确定义对等。
6．使用条件让步。
7．理解让步程度的缩小对对方的影响。
七、下次谈判的时候，如果对方过分关注价格，你可以尝试引入下面这些议题：
· 交货时间。
· 贷款。
· 合同期限。
· 仲裁条款。
· 独家条款。
· 售后服务。
· 质量保证。
· 未来的商务合作。
八、创造价值的4大准备策略：
1．明确你的多个利益点。
2．建立一个评分系统。
3．计算组合提案的底线值。
4．明确对方的多个利益点。
九、创造价值的3大执行策略：
1．同时谈判多个议题。
2．给出组合提案。
3．利用各种差异来创造价值。
十、侦探式谈判的7大原则：
1．不要只问是什么，还要问为什么。
2．努力调和利益点，不要在诉求上纠缠。
3．求同存异。
4．把要求当作机会。
5．不要把任何问题简单当作“对方的问题”而打发掉。
6．不要让谈判以自己的提案被拒作为终结。
7．“推销”和“谈判”是不一样的。
十一、从“口风紧”的谈判者那里获得信息的5大策略：
1．建立信任，分享信息。
2．别忘了提问，尤其是当你吃惊或者有疑虑时。
3．提供一些自己的信息。
4．同时就多个议题进行谈判。
5．同时给出多个提案。
十二、直面自我偏误的3大策略：
1．系统2思维。
2．类比思维。
3．“局外人”视角。
十三、直面他人偏误的4大策略：
1．在你的策略里考虑到对方的偏误可能带来的后果。
2．帮助对方减少偏误。
3．校准对方提供的信息。
4．用权变协议来解决偏误带
十四、影响对方的8大策略：
1．强调对方可能会遭受的损失而不是潜在的收益。
2．细分对方的收益，整合对方的损失。
3．“摔门”法。
4．“蹬门槛”法。
5．利用合理化的力量。
6．利用认可的力量。
7．作象征性的单方让步。
8．利用合适的参照点来合理化你的提案和要求。
十五、保护自己免受影响的6大防御策略：
1．系统准备。
2．建立一个评分系统。
3．清晰区分信息和“忽悠”。
4．用其他方式表述一下对方的提案。
5．设定一个“魔鬼代言人”。
6．尽可能避免在时间压力下谈判。
十六、先发制人防御谎言与诡计的4大防御策略：
1．表现出准备充分的样子。
2．向对方展示你获取信息的能力。
3．间接地问一些没有威胁的问题。
4．不要撒谎。
十七、测谎的5大策略：
1．信息收集多元化。
2．设套。
3．多方验证法。
4．注意那些“没有回答你的问题”的回应。
5．对赌权变协议。
十八、替代撒谎的7个好办法：
1．在计算成本的时候加上声誉和关系。
2．准备好回答困难的问题。
3．不要在高压下谈判或者回答问题。
4．有些问题要拒绝回答。
5．主动要求回答另一个问题。
6．改进现状。
7．消除那些诱惑你撒谎的束缚。
十九、没有权力时的5大策略：
1．不要暴露你处于劣势。
2．利用对方的弱点来克服你自己的弱点。
3．识别并利用你的独特价值贡献。
4．如果你的劣势非常明显，可以考虑完全放弃你剩下的权力。
5．根据你整体的谈判组合来制定策略。
二十、打破当前权力格局的3大策略：
1．与其他劣势方结盟来增强你的实力。
2．利用你最大的弱点——他们可能也希望你生存下去。
3．了解然后攻击对方的权力来源。
二十一、应对愤怒的4大策略：
1．了解对方为什么愤怒。
2．让对方把愤怒说出来。
3．小心避开情绪问题。
4．帮助对方关注于他们深层的利益点
二十二、应对威胁的3大策略：
1．忽略威胁。
2．提前消除对方可能想要给出的威胁。
3．如果你觉得对方的威胁不存在，要明确告诉对方。
思考
1、知己知彼，百战不殆；要收集尽可能多的信息，让自己对谈判更有底气，然后带着自己的判断去跟对方谈，在谈判过程中收集尽可能多信息验证或调整自己的判断，最后达成合作时如果存在不确定因素可以写进合同，保证确定性。
2、主要关注对方需要我们的点，以及我们提供的价值，而不是过分关注我们多么需要对方。
3、让步时要对等，表达自己的理解和付出的代价及愿意让步的态度，并提出对等的让步请求，提及需双方都能接受的谈判准则；
4、警惕：不一定是对方判断错误，有可能是自己，要多角度思考避免被自己局限；
5、对自己有利的同时也要让对方感觉舒服，只有双方都能理性沟通才能保证效益最大化，
6、谈判时可以牺牲给对方价值更大的部分，换取对自己价值更大的部分；
7、谈判前不能先入为主，以偏概全。
看完这篇内容基本上对书中内容会有一个大致的了解。
