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[结构大纲]

一、给对方“量体裁衣”

二、把结论放在前头，由上而下法

三、“预防隐患”加“追求理想”

书友们，大家晚上好！

在之前的课程中，我们讲了几种金字塔、解决问题的高杉法、SCQOR等，大家是不是都会用了呢。那今天我们就来进一步讲讲这些方法怎么用，才能更有说服力。

一、给对方“量体裁衣”

想要说服对方，就要做到知己知彼，先知道对方是怎么想的，然后再根据对方的想法，设计自己的提案。

//首先，风险是不可避免的，我们该不该跟对方坦白风险，如果要坦白又传达给对方好呢？

1.如何“处理”风险

作者认为，绝不能回避风险，解决方案一定要提及风险，除非对方对提案的风险已经非常了解。同时，根据对方担心的程度，如果对方不是特别担心，那就最后提风险，然后结尾在重复一下优点。当然，如果对方很担心，那就先说风险，否者，再多的优点对方也是听不进去的。

[举例]相信很多人都有这样的常识，尤其是做销售的，聪明的销售员给我们推销产品时，一般会故意透露一点不是很重要的产品的“缺点”，这里我们可以理解成“风险”。这样，我们反而会觉得这个人很实诚，信任感也油然而生了。但是如果他只说产品如何如何好，就像一丁点的缺点都没有，但是，最后我们自己发现了产品的不足，我们就很容易会认为对方故意隐瞒，对他的印象也随之差了。

所以，风险不能回避，只有先说与后说的区别。

//另外，我们之前提到替代方案，那对于替代方案，我们给出几个比较好？

2替代方案以三个为原则，上中下三等

作者建议：替代方案以三个为原则，同时，最好把我们最想让对方接受的方案放在中间，按价格从高到低。

因为，大多数人的心理都是很想买“好东西”的，但是，如果不幸买个又贵又不好的产品，那真的很糟糕，而相比起来，如果买一个中间的，即使不好，也买没有贵的损失严重。

所以，一般根据对方的心理，实际三个替代方案，按价格从高到低排列。

//除此之外，规范信息、描述信息也可以根据对方的心理很好的说服对方。

3.规范信息、描述信息，怎样提高说服力

对于规范信息，其实我们每个人心中都有一些规范命题的，像“要爱护环境”这类公认的命题，我们就可以直接利用，而对于对方自身特有的，就需要我们多了解对方。利用对了规范命题，即使我们不用应该怎样怎样的句式，对方也会根据相应的规范命题有所行动。此外，命题分为实例命题和伦理命题。实例命题呢，就像“我们应该注意身体健康”，伦理命题就如“每次你有困难时他都尽力帮你，他现在有困难了，你也应该尽力帮帮他”这样。如果我们能实力命题和伦理命题一同用，更容易说服对方。同样，描述信息也可以利用对方的评价标准，做到很好的说服效果。

例如，“这个保温杯可以保证36小时之内水不会凉”，那如果对方的评价标准是“超过24小时水仍然热的保温杯一定是好保温杯”，那他就会自己得出结论“这是一个好保温杯”。

所以，关键还是要抓住对方是怎么想的。

//然后，我们在写提案的时候，要

二、把结论放在前头，由上而下法

对于商务文案，首先，我们要不把结论（R）放在前头，也可以说是金字塔结构中的由上而下法。为什么呢？

//因为，

1.于接收者一般来说是不愿意去猜你到底要说什么的，他们更想提前知道结论是什么。

不知道大家有没有这样的经历呢：自己在上面“声情并茂”地做简报啥的，而听众却拼命地看手中事先发下去的资料，看都不都看自己一眼。有的回复1哈。

好，打一的书友可以回想一下，自己是不是在做简报的时候，是把结论放在，只放在最后呢？是不是呢。所以啊，你就知道对什么听众都忙着看手里的资料了吧。

而，其实呢，这还不是最重要的。

//更重要的是

2.由上而下化敌为友，由下而上化友为敌

为什么说“由上而下化敌为友，由下而上化友为敌”呢？我这么说，大家可能就好理解了：如果我们用由上而下法，那对方就先知道了我们的结论是什么，可能对方会不是很赞同，但是，通过之后我们进一步的举例啊啥的，很可能慢慢地对方就赞同了我们的观点。但是，如果我们用自下而上法，由于同一个信息可能很可能有多种解释方向，所以，很可能在我们还没有到最后说出我们的结论的时候，对方就已经得出了和我们完全相反的结论，这样，等到最后我们连再解释的机会都没有。

举个例子打家可能就更理解了，比如，对于“听说小刘昨晚写报告写到凌晨两点呢”这句话，我们可以两种解释①“小刘工作非常努力”②“小刘的工作效率很低”。但是，如果我们再说这句话之前，我们先说明自己要表达的意思“小刘真努力呢”然后再说“听说他昨晚写报告写到凌晨两点呢”，我们是不是一般就不会去往想“小刘的工作效率很低”这方面想呢。

//另外，对于三类问题，恢复原状、预防隐患、追求理想，怎样更容易让对方“买单”？原则是，看对方更想解决什么类型的问题。从问题类型来说，要说服对方，最好是

三、“预防隐患”加“追求理想”

我们先来说说“恢复原状”和“追求理想”。通常来说，很少有人愿意花大价钱只为了恢复原状。就比如，我们用的手机坏了，或许只是屏坏了，换个屏就好了，很少有人愿意为此换一个手机的。而对于“追求理想”，我们往往更忙着去处理眼前的事情，对于以后的事情，晚点再说也行。也就是说，“追求理想”型问题，很容易让对方延后处理。而相对再来说，人们更在意“预防隐患”。

举个例子，比如说，两个保险推销员，甲说“买了我们这个保险，如果发生意外，比如得病，您就可以获得多少多少钱”，乙说“买了我们这个保险，当发生意外，就可以为您的家庭省多少多少钱”，大家觉得，如果甲乙两个推销员都是在跟你推销保险，你更有可能买谁的？我相信大多数人都更愿意买乙的吧。那如果还有一个丙，他是这么说的“买了我们这个保险，当发生意外，就可以为您的家庭省多少多少钱，并且，随着投保年头的增多，赔偿金额的比例也会逐年上升”。诶，是不是感觉更好了呢。

所以，最好是“预防隐患”加“追求理想”，最好不要单说“恢复原状”或“追求理想”。

好了，到这里，我今天的分享就接近尾声了。不知道大家掌握了多少呢？我们来一起回顾一下吧。

首先，风险不能回避，要根据对方对相应风险的在意程度，非常在意的，就在开头说，不是很在意的，就在后面说，最后再总结一下优点。而对于替代方案，最好是三种，价格从高到低，可以把我们最想推荐给对方的方案放在中间。然后，无论我们说什么类型的信息，规范信息、描述信息也好，最主要的是看对方怎么想，否则，我们说再多，也很难让对方动心。

其次，是写文案是时候，要把结论放在前头，用自上而下法，然后结尾再说一下结论。因为，很多人都是更想先知道结论是什么，同时，更重要是是，由上而下化敌为友，由下而上化友为敌。

最后，三种类型的问题中，很少有人愿意花大价钱只为恢复原状，预防隐患型问题是多数人最愿意花钱的，同时，如果，即预防隐患又追求理想那就更好了。