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销售需要洞察客户的决策和意图
家门口有两家馒头店，你有时候选择这一家，有时候选择另外一家。看起来很随意，也没有经过什么特别的思考。决定也相对更容易一些。
当你需要选择一个电脑，看到两个品牌，你似乎很难决定纠结了很久，终于选择了一个。
但问你两种选择买馒头和买电脑，他们有什么不同吗？你是否可以说说不同呢，但是让你来论证他们究竟有什么不同，你似乎有说不出来。
所以洞察自己的决策意图尚且很难，何况是洞察别人的意图。
但是对于一个销售人来说，肯定要了解客户的意图，虽然了解客户的意图很难，但是了解了客户的意图，决策模型，我们可以更好的帮助生意。
我们要知道客户决定在先，解释在后。很多客户经常会说我没有什么理由，其实并不是，他只是把自己的理由隐藏起来而已，所以在这个层面上来讲，我们有的时候不能单听客户讲什么，而应该仔细分析它里面有什么逻辑。换句话说，客户讲的东西也许并不是真相，而只是要呈现给你的样子。
看来决策的真相，我们就应该注意下面几个问题。
1.不要轻易相信对方说的什么。应该深刻理解背后的底层逻辑。
2.多练习分析一些共性的决策依据。和真实的生活对照，也会有更多的感悟。
一般来说有防御，获得，联系，学习这几个方面。
防御就是说人有安全的需要，习惯于说不。
获得就是人，有贪婪之心，习惯于沾小便宜。
联系就是人，希望交朋友，获得更多的连接。
学习是人类的本能，因为不学习则会被淘汰，这种焦虑。
3.了解了共性的问题，我们在这个基础上再分析每个个体之间的差别。
比如对方担心什么，希望什么，有什么隐性的需求？
分析了客户的决策和思考路径，对我们的生意会有很多的帮助。那我们在以后的工作中可以更加有的放矢，集中力量，求得自己业绩的最大解。
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