在参加十点读书21天打卡活动中,有一个环节每周要做一次读书直播。没做时我觉得挺容易的,真正在做的时候,面对直播间0观众,还要对着手机巴拉巴拉,就感觉自己有问题,心理上的槛过意不去。
然后我就去找原因,向直播这块做得比较突出,比较熟练的队友Jean请教,Jean向我推荐了这本秋叶大叔的《直播电商实战一本通》。
抖音电商直播最大的特点就是快,有实力的老板都忙着在抖音上捞金赚钱,没空认真去给你写本书,市面上关于做好直播的好书也非常的少,除非是秋叶这种做培训出身,看到风口在哪里热,哪里赚钱,做这方面的培训,顺便自己也能赚到钱。
秋叶的这本直播电商书分为两部分,一部分告诉你什么是直播电商,另一部分用了12个不同行业场景的案例,梳理了很多直播注意的细节,聊天的话术。对于新手主播来说,这些确实很实用,看完后再稍微梳理整理成自己的语言,就可以马上上手。
很多人只听过直播电商,对直播电商的实质并没深刻领悟。要理解“直播电商”,其实并不复杂。“直播电商”也是“零售”的一种新形式,不论新的还是旧的,但凡是零售,都离不开“人货场”三个要素,直播也不能例外。
围绕着人、货、场当中所有商业元素的重构是走向新零售非常重要的标志,而其核心就是商业元素的重构能不能有效,能不能真正带来效率,不断提高“人货场”的效率,就是电商一如既往的趋势。
传统供应链流程中,零售商要从生产厂家先采购商品,运到仓库,等顾客上门,然后导购根据顾客的需求进行售卖和发货。而直播电商模式,让主播和生产厂家直接产生连接,跳过了零售商。
这种形式省去了渠道、采购、仓储、上架、陈列、广告、宣传等各种复杂的流程,直接随主播一同鲜活展示,还原购物场的体验,像有人带着你逛街,进一步拉进了人和货之间的距离。
传统电视购物是品牌商找主播,付推广费和广告费,主播推销。但电商直播大部分时候是用户需要什么,愿意接受什么样的价格,去找主播,主播再去联系商家进行供应。所以是有需求才有生产,关系是倒过来的,整个供应链链条是围绕末端转的。
用了周末两天时间,如饥似渴的看完这本书,也算是小有所获,至少在直播的环节门道上,可以比之前更好的优化进步。
纸上得来终觉浅,我在想身边有哪些朋友也在做直播,还是去现场再拜访拜访,于是想到了夏天。
夏天去年开始在东莞做抖音直播创业,每天的工作量是上班时的三倍,我到他办公室时已经晚上8点多,还有一半的小伙伴还在公司,氛围就像打仗一样,时不时出现封店封号现象,已经司空见惯了,刚好这次让我遇上了,小伙伴们正在紧急处理。
从时间上算,他们在东莞做抖音直播有大半年,也算是这个行业小有经验,该踩的坑,都用真金白银踩过,功夫不负有心人,也算小有成绩。第七个月的营收超过了过去6个月营收之和,进入到抖音电商直播卖家第一梯队段位。
尽管有些直播认知观点在之前其他的途径有所了解,但是通过身边有结果的人告诉你,对自己再看待直播带货,感受程度更不同。
大v,明星,美女做直播带货,是可以加分的,但也不是一定加分,重点还是在于产品,对产品的熟悉了解,产品本身能给消费者带来哪些便宜实惠。
夏天他们带的货主要都是生活刚需,高频,低价日用品,9.9元,19.9元包邮到家,勺子,碗,口罩等等,虽然是低价,量大了也是很惊人的。
那么怎么找到这些低价,刚需,高频,又有优势的产品呢?这个就是供应链优势,就好像同样是茅台,有人可以拿到1499元,有人拿到是3000元,神仙过河,各显神通。
供应链可以是有形的,也可以无形的服务或产品,总之能变现赚钱就可以,很多大v粉丝几百万几千万,但是变现能力差,也只能孤芳自赏,如果没有现金流支撑,最后还不是不了了之。
我的直播间没有一直持续下去,也是没有找到合适的供应链,没有变现的窗口,天天对着手机讲课也没有意义。
我问夏天,有没有直播电商这方面的书推荐?
夏天说,直播电商最好的书就是后台数据。
数据是每天实时变化波动的,根据后台的数据,不断调整上架产品,根据视频反馈进一步提高转化,嘴巴和文字会骗人,后台的数据不会。有一定的数据积累,可以为下一步的决策提供确定性的支撑,而不是拍脑袋做判断。
做直播培训赚钱的人最喜欢说的就是抓住直播电商风口,赶紧做起来。商业嗅觉意识早的早就干起来了,后知后觉主动积极性不强的,即使在风口,也只是路过,大浪中的一粒流沙。
至于具体的道和术,实践在路上,自然会有解决方案。