经典案例实操巩固
｜4组-辰旸
拆解案例：王洪刚古法经络项目
【课程名称】王洪刚古法经络大讲堂
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：1元转398元
（1）模型1：1块钱学习公益课
选择理由：
1、1块钱学习10种常见病调理方法，简单易学，一学就会。
2、试错成本低，1块钱，决策周期短。
优缺点：
优点：1块钱门槛低，获客速度快，覆盖客户群体广，流量入口大。
缺点：客户群体35~65岁，年纪偏大的群体纯线上操作不太方便，培训难度较大。
（2）模型2：398元学习初级班
选择理由：
1、398元，学习20种常见病调理方法
2、398 元，一顿饭的钱，内容价值大
3、公益课的内容交付强，反馈高
4、送一年线下复训机会，送一年线上社群
优缺点：
优点：
成交主张设计转化率比较乐观，内容价值感很大，眼感体感很强，立刻马上就能感受到有效果！
缺点：
398元初级班对项目来说还是引流课，项目在初级班是没有收入的，398全返给介绍人和初级班主办方还有讲师了。项目收益全靠后续追销。
二、【价格定位】
（1）体验课:线上公益课
【主推价格1】1元
课程配置：主讲老师+问题解答老师
每天晚上线上讲1小时，分享两天
教具设计：经络图
（2）正价课：
【主推价格1】398元初级班
课程配置：主讲老师，线下讲两整天
教具设计：经络图+扣痧拍
【可拓展价格2】3980元高级班
课程配置：主讲老师（项目创始人）+助教，线下讲3整天
教具设计：现场真人体验+扣痧拍
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：
双师模式，主讲老师➕问题解答老师
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①老师转播授课
②小助手配合老师发穴位图
③渗透初级班知识
（2）私聊动作
①一对一追销话术
②整理老师课件私发给学习公益课的学员
【流量转化节点】
（1）特训营裂变:开始裂变公益课学员，（特训营实战1）公益课学员数量直接影响398成交率。
（2）首课：公益课开课，价值驱动转化398元，同时特训营开始让种子学员去转化公益课学员升级398（特训营实战2）。
（3）作业点评
公益课群内问题解答，特训营同步战况更新，促动成交。
（4）优惠套餐
398元享一年线下复训
398元享一年线上社群学习权益
398元学习20种常见病调理方法
第三部分／运营策略
【入口流量】
1块钱学习10种常见病调理方法
方式：线上特训+公益课+成交
特训对象：公司市场体系人员
公益课对象：裂变来的客户
我们通过为项目方市场体系人员开展线上特训营，教市场人员社群裂变+实战，帮助项目及市场体系开发客户，做增长。课程实战部分是1元公益课的裂变邀约，二次裂变3人，可得实物礼包。平均每期200学员，一天半可裂变8000个公益课学员。
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：家庭健康管理老师
（2）话术风格：
文案：接地气的比较式话术，比如花一个鸡蛋的钱，比如一顿饭的钱，这样。
私信话术：询问式话术，了解需求感受。软性沟通。
（3）以一对一私信沟通追销为主，社群内接龙形式带动成交，主讲老师授课成交。
【运营重点】
（1）批量动作
①公益课的裂变属于大家重复性，且批量的动作，客户支付一块钱后邀请进公益课群。
②私信一对一沟通属于批量动作，需要反复沟通，从邀约学习公益课，到成交初级班的追销。
③群内问题解答属于批量动作，老师需要一直解答问题。
（2）人力密集点
①裂变环节个成交环节是人力密集点，训练营200人左右都在集中裂变，成交。
②解答老师是人力密集点，每个公益课群需要一个解答老师，主讲可以用转播助手，但解答老师只能一个人带一个群，有时候公益课群多达30个，就需要30个解答老师。
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：公益课学员每期平均可达8000人。
被转化用户：成交398初级班平均每次可达800单。
预估转化率：根据过往数据，平均转化率可达10%。
【流水预估】
398元每期可收款大概40万
平均一个398元初级班，可在未来持续为公司创收10000元。因为公司后续还有3980高级班和39800传承人和98000分院长。所以根据过往转化率，每个初级398学员，未来平均可为公司创收10000元。所以预计一期特训营成交的800个初级班学员可为公司间接创收800万营收。
第五部分/关键节点总结：
A、特训营群矩阵（每种群功能不同）共有5种群。我们就是通过这5种群，完成整个特训营的指挥统筹工做。
1、特训营管理群（上传下达通知安排工作），群成员为特训营工作组及队长级别以上成员
2、特训营总群（所有战队队员大群，统一培训裂变及实操流程）
3、特训营战队群（每个战队独立建群，并上实时上报实操结果，打分老师统一打分）
4、特训营问题解答兼打分老师群（每个战队配一个问题解答老师，在所属战队的公益课群内解答问题，辅助成交，同时负责给所属战队成员按照标准打分）
5、特训营公益课大群（所有裂变来的人在这个群内听公益课，课程形式转播助手）
B人员执行体系，给每个岗位的人员准备执行手册
C浪潮式打法，把控节奏，上述的5种群是在不同阶段建立的。大致分为三个大的执行流程。筛选种子学员、裂变公益课学员、成交398初级学员。
D裂变诱饵设计
公益课海报和文案。文案很重要！课程内容交付感也很高！
E二次裂变设计
二次裂变很强大，这是直接让你的结果放大几倍的关键，但要给够二次裂变的驱动！大家可以参照我们二次裂变海报里的内容，体验一下这个驱动力！这个环节要根据自己可客户属性和产品属性设计，我们的不一定通用，重点在理解二次裂变背后的逻辑！
F成交主张设计
在公益课结尾，成交398初级会员，这个部分主要塑造398的权益，比如我们可以学习20种常见病的调理方法，可以参加一年线下复训等等，这个地方要注重一对一追销。追销话术和方法也很重要。
G种子学员PK机制
特训营设计PK,奖金池金额一般会在2万到3万之间，评选优秀战队、优秀个人、优秀队长，全方位驱动大家完成目标！很有可能这2-3万奖金都在一个战队和队长身上产生！
总结：
给大家分享两个三角理论
裂变、社群、私域是相辅相成的关系。
流量、产品、转化是项目成功的三个关键因素。
根据自己的产品属性和客户属性，结合上述拆解的流程，可以尝试设计一下。
