渠道漏斗公式：渠道 = 流量 x 转化率 x 客单价 x 复购率

概念：客户终身价值

就是一个客户，一辈子一共在你这里买多少东西。

客户终身价值当然越高越好。有统计显示，发展一个新客户的成本，可以发展3～10个老客户。也就是说，同样100万销售额，都来自老客户，比都来自新客户，成本要低得多，利润要高得多，业绩也会稳定得多。

拓展：概念：单客经济

单客经济，就是利用移动互联网，建立直接的、高频的互动，从而促使消费者重复购买，发挥客户终生价值。单客经济提高了销售公式“销售=流量x转化率x客单价”中的第三个变量“客单价”的次数。单客经济，就是终身免费的流量。

实现单客经济的三个建议：

第一，建立用户容器。水果店老板加微信，就是一种最简单有效的方式。如果用户数量比较多，微信群也不错。但要注意，微信群里，坏消息有巨大的传染性。对自己产品信心不大的，慎用微信群。掌控欲望强一些，互动需求特殊一些，可以用自己的APP。但也要注意，独立APP获取初始用户，会漫长而艰难。如果你希望单向广播，朋友圈、微信公众号等，都是不错的容器。

第二，迈过黏性边界。有赞的白鸦说过，10%的消费额，是黏性边界。你周边小区有多少住户，在你这里买水果的有多少家庭，一个家庭一年在水果上消费多少钱，如果是1万块钱，在你这里消费有没有超过1000块。如果不到10%，说明他对你没有黏性，或者说他对你没有那种信任感。随着人们对消费品质的要求越来越高，更愿意去消费那些习惯性信任的东西，而不是最便宜的东西。当然便宜永远都是重要的，但是有一个比便宜还重要的东西，就是“对便宜的信任”。没有这种信任，这个客户是会随时抛弃你的。

第三，满足关联需求。怎么才能迈过黏性边界呢？企业应该想的是，我对这个单客的价值够不够大。你不能说，一个水果店，我就只卖这种水果，那不行的，你甚至可能发现水果店里应该卖零食啊。服务一个客群，提供丰富价值，总之我要覆盖超过他10%的消费。这个思路类似于前面提到的“社群经济”，基于所会聚人群的共同属性，为其提供多样化的产品或服务。

举例：

电信运营商的活动都极其复杂，但背后都有其商业逻辑。比如，有家运营商做过一个活动：“充200送200，分月返还”，你充值200元话费，就送你200元话费，但这送的200元，要分10个月给你，每月20。

每月能免掉20元话费也挺不错啊！在优惠的激励下，你决定加入这个活动。但同时这也意味着，至少在未来10个月，你要“重复购买”这家运营商的服务了。如果你逐渐习惯了运营商的服务，你甚至有可能一辈子都不会换号码了。

运营商借助这个活动，激励（甚至锁定）了你的重复购买，获得了你的“客户终身价值”。

那你应该怎么办？学习电信运营商，也设计一个“充200送200，分周返还”的活动。您办张我的会员卡吧，充值200元，就再送你200元，20周，每周送10元，可以用来选购当季最好的海鲜。

从此，你的客户每周都会想，还有10元没用呢，别浪费了，去看看有啥可买的。

运用：

1. 卖淘宝女装的，总是疲于奔命于获得新客户，老客户流失也很快，怎么办？试试“激励时间长度”。

老客户的流失，是有规律的。对于化妆品客户，50%的二次购买，发生在76天内；女鞋呢？ 78天。男鞋呢？108天。女装呢？47天。如果你卖女装，客户在47天内没有重复购买，你可以发大额优惠券给她，激励时间长度，挽回可能的流失。

2. 做连锁超市的，也发了会员卡，但客户手上十几张会员卡，根本没有忠诚度，怎么办？试试“激励产品浓度”。

经常出差的人，几乎拥有所有航空公司的会员卡。发卡，已经无法带来忠诚度了。那怎么办？2016年，东航推出白金卡：只要有空位，可以无限次升级到头等舱。这也太诱人了吧，但获得白金卡的条件是：一年飞90次东航。对绝大多数人来说，一年飞90次，留给其他航空公司的次数，就基本没有了。东航的白金卡，激励了自己产品在同类消费中的浓度。

连锁超市也可以试试修改会员服务：每月消费20天的，有特殊折扣。

3. 做餐饮外卖的，用户只关心实惠，不关心餐厅信誉，怎么办？试试“激励感情深度”。

外卖单上，有个备注栏，用它和用户建立情感吧。比如，客户点了很多川菜，你就送他一听王老吉。在备注栏写：吃那么多辣，怕你上火，送你一听王老吉。看到这样的备注，你的暖男形象立刻高大起来，他下次再点你家的可能性，就大大增加。

小结：

什么是客户终身价值？简单来说，就是一个客户，一辈子一共在你这里买多少东西。怎么提高客户终身价值？激励重复购买。具体怎么做呢？激励时间长度、激励产品浓度和激励感情深度。

思考题：

有些看上去一次性的消费，比如婚庆、装修，也有办法激励重复购买吗？怎么做？

答：婚庆、装修等看上去是一次性的消费也有办法机理重复购买。

婚庆：1. 婚庆主办方以十分的热情换取客人十分的满意，以十分的婚礼效果，换取十分的婚礼现场。基于此通过“老客户”介绍给“新客户”，利用老客户的情感账户来为其增加流量。当然平时婚庆店还会以微信朋友圈推送活动的方式吸引老客户，提供奖品，进一步使其推荐“新客户”。2. 人的一生有很多重要的时刻。婚庆公司可以专业的从业经验为你提供儿子、女儿的百岁宴、周岁宴、十周岁宴、生日宴、大学录取、谢师宴到婚宴；可以为家里的老人提供60、80、100大寿宴；可以为老客户提供结婚纪念宴（瓷婚、银婚、金婚等等），形成客户档案，编辑祝福短信发送至客户微信、短信中，积累情感账户。3. 婚庆公司还可与儿童摄影店、写真影楼、主题餐厅等结成异业联盟。

装修：1. 同上，以口碑说话，借“老客户”介绍“新客户”。2. 提供附加产品：定期家具、装修保养活动。提升情感账户，又能在第一时间发现问题或者用户的需求，可及时修理或者为其提供改善方案（室内部分重新设计、按实际需求提供产品选型、提供24小时售后服务），激发重复购买。3. “以旧换新”活动，处理家中闲置“原产品”，以部分价格抵换给厂家，购置新物件。4.设立售后调查中心：一个周期内，进行回访，记录相应的问题及建议，及时反馈。形成档案。为后期维护/设计，提供参考依据。