这一周，我看到了宣传部和活动部的两位老大直接来到一线去见我们的客户，咱们两位总部同事下沉一线后的真实感悟，看了之后，其实很有感触，刚好也在重新读干就对了第二章的内容，站在市场经理的角度，说说新的一些体悟和感受，目标制定、策略落地与一线执行的思考与体会。
一直以来我们都清楚，目标是业务执行的起点，策略是通往结果的路径。但在实际工作中，常常出现这样的情况：总部目标很明确，策略看上去也很完善，可真正落到一线，却推进困难、落地走样。近的比如我们的考级和花样少年的指标最终落地总是到最后一刻都是悬着的，再比如我们推的辩论和灯塔，原本都是大家需要的，但是真正要结果的时候，发现不是我们说了一个目标，大家会议上认同了就能实现的。
这次两位总部同事深入一线后，给我最深刻的感受就是，脱离一线实际的目标都是空目标，不接地气的策略都是纸上谈兵。之前在学习华为内部讲话的时候也有这样类似的一句话，让听得见炮火声音的人拥有抉择权。
好的顶层设计，必须扎根市场、贴近团队、对接执行，才能真正发挥作用。定目标从来不是拍脑袋定数字，也不是简单在上一年数据上乘以系数。真正合理的目标，要遵循 “跳一跳才能够得着” 的原则，既有挑战性，又不至于让人望而却步；要把今天最好的表现，变成明天最低的要求；更要让总体目标，真正成为每一个人的目标，坚决杜绝层层加码、上下脱节。同时，科学的目标体系不只是一串数字，还包括必须完成的基础目标、激发潜力的挑战目标、用于复盘的预测目标、激活团队的 PK 目标，以及最容易被忽略却最关键的 “借假修真” 目标 —— 通过业绩冲刺锤炼团队、提升能力、凝聚人心，这才是企业能够长期稳健发展的底气所在。
结合最近见客户的感受，我也发现，过去有些目标过于侧重宏观数据，忽略了市场环境、团队承载力和客户真实需求，导致同志们干得辛苦却效果不佳，还是需要大家花费大把的精力去琢磨，去研究，去一家一家的跑市场抢市场的，这也是我们现阶段不能脱离的战斗方式。
过去也有同事说，我们要怎么样怎么样，我们要科技，我们要宣传，我们要名人等等，这些确实是我们需要的，但是话说回来，那些拥有这些的竞品，他们就做的好吗，不见得。
这也提醒我们，市场经理的核心职责之一，就是当好总部与一线之间的 “翻译官”，把大目标拆成小任务，把抽象数字变成可落地、可执行的具体动作。 目标定准之后，策略能否落地就是关键。书中提到的 “想做、可做、能做” 三位一体策略法，给了我们非常实用的指引。
想做，就是明确战略意图，找准客户定位
可做，就是看清市场趋势、政策环境、行业规律与竞争格局，把握外部机会
能做，就是认清自身优势，懂得取舍聚焦。
三者交集的 “该做”，才是真正适合我们、能够落地的执行策略。反观过去，我们有些策略过于理论化，看上去周全完整，放到区域市场却水土不服，导致一线同事有劲使不出、方向摸不准。策略不是在办公室里想出来的，而是在市场里跑出来、在客户需求里磨出来、在团队实战中练出来的。我们不能只盯着数据和报表，更要主动扎进一线，贴近客户、贴近团队，把总部的策略框架，优化成一线听得懂、做得到、能出结果的实战打法。 说到底，顶层设计和一线实战从来不是割裂的，而是相辅相成、缺一不可。总部负责定方向、定框架，一线负责抓执行、拿结果，而我们市场经理，就是连接两端最关键的桥梁。我们既要对上准确理解战略意图，不折不扣承接目标；也要对下充分体谅实际困难，做好支撑与服务。
