短视频带货已经成为品牌新的电商渠道，快消品牌已经或者计划通过达人带货实现爆款打造和销量增长。作为带货媒介，达人的选择几乎是所有品牌是否能在抖音或者快手成功的关键，为品选对了达人，项目的执行即成功了一大半。作为抖音电商知名的服务商和操盘手，乐橙互动在为不同行业的达人执行中，对接了超过几万名达人，带货达人整体上具备如下特征。
达人粉丝的真实性和互动性是首要标准
评估达人级别，首要标准是粉丝数，不同粉丝数量对应的达人级别不同。在微博等平台，KOL的粉丝数几乎直接决定着最终转化效果，但抖音达人的粉丝数有着非常大的不同。首先，随着抖音达人生态的成熟，达人粉丝和互动的真实性变得不稳定，和微博、微信KOL历经早期到成熟期的状态相似，涌现越来越多假粉或者机器行为。通过分析达人粉丝账号，看到绝大多数的粉丝自身账号点赞往往几千几万，但作品数量为零，或者评论里千篇一律的刷评论行为，因此辨别达人真粉数量和真实的互动数量十分必要。其次，达人的粉丝类型，取决于达人账号的定位，带货类达人的粉丝属性偏电商属性，以醉鹅娘、正善牛肉哥为例，粉丝关注这类账号，更多的是希望被种草，因此尽管账号的粉丝不是很多，但是粉丝观看这类达人视频时，购买概率远远超过剧情类或者其它类型，当然这也非绝对，合适的剧情配合合适的品，转化效果同样会起到意想不到的效果；抖音KOL悠悠的粉丝只有22万左右，但是在带货方面，多次排在带货榜第一，这也意味着，粉丝数量与带货结果并非正相关。
粉丝定向：与其说是选达人，不如选达人背后的粉丝
品牌在对达人粉丝真实性评估后，面临着为自己的品找到匹配的达人，不同的行业，在达人匹配上表现完全不同。以抖音电商的重要类目美妆个护为例，带货转化率最高一定是美妆达人，这是因为只有美妆达人的粉丝才是美妆商品的目标人群，美妆达人门槛也相对较高，意见领袖的作用性远远大于其他达人。通俗的说，一个优秀的美妆达人，首先是个对美妆精通的人，有对美妆并不感冒的达人或许也能带出销量，但这并不是普遍情况。在其他行业，宠物类商品选择的达人，一定是宠物达人，这是因为宠物达人的粉丝养宠物的概率一定会大于非宠物达人，其次从抖音推送算法上，宠物内容也一定优先推送养宠物的用户；家居百货类目或者食品类目，外在功能性的表现形式更多，商品的外在卖点也易于表现，和美妆不同，它并不需要有非常多的专业知识和背景，这也是因为在达人最终带货结果上，家居百货类达人也能为食品带来非常好的销量，无论是百货类达人的粉丝还是食品类目的粉丝，被安利某一种小百货或者玩具、食品后，都是有可能产生购买的。因此美妆类达人可以带食品，但食品类达人带不出美妆。乐橙互动在执行来伊份龙宫礼盒时，家居达人楷哥配家居将客单199的礼盒卖光库存，可见一斑。
达人定位决定达人对于品牌的价值是品宣还是转化
达人的带货历史数据，是非常好的参考，上没上过好物榜或者种草榜，也是非常重要的标准。历史带货的频次高，意味着达人在带货上有自身的方法，一个达人在内容创作上收获了非常多的赞，一旦带货，很容易被粉丝认为“你变了”或者“你怎么可以卖货”，因此从内容达人到带货达人，需要有号的定位，也需要有非常好的带货+内容的过渡。
抖音电商的发展之处，达人看到带货的巨大流量，接了非常多跨界商品，某个剧情达人，可能只关注商品的佣金和服务费，会对品没有选择，长远来看，这种作为会伤害自身账号的定位，除了种草类达人，某个定位下持续有发展的账号，一定对品是挑剔的，即使是种草账号，对品的选择也需要有自身的定位，站在品牌的角度，所选的达人，也需要看一贯以来的带货类型；
除了类型，另外一个看带货历史的维度即使带货的品的特性，如果不是超级流量达人，即使单条视频能为完美日记带来2万单销量，也很难为资生堂带来几百单销量，达人的粉丝购买力、粉丝画像决定着转化效果。看达人带货的特征包括曾带过的商品的价格、商品目标人群，使用用户的用户画像等等，乐橙互动在为品牌确定达人前，会采纳品牌在天猫上的用户画像，即是这个原因，合适的品需要匹配合适的人。
好的达人首先是好的销售
品牌在找到合适的达人，匹配合适的品，通过达人的内容创作，点赞达到几十万，但转化只有几十单。这种情况在实际执行中非常常见，客单符合抖音人群的价格区间，达人的匹配也没有任何问题，产品的功能卖点也很具体，最有可能出问题的，当然就是达人的内容创造。剧情类内容创造，在于剧情本身与商品的功能卖点是否结合紧密，作为用户，我们可能看过非常多的剧情类视频内容，完播率非常好，用户看完哈哈一笑，点了赞就滑到下一个，完全忽略了小黄车（商品购物车），将商品的功能与剧情结合，是润物细无声的表达商品卖点行之有效的方法，重内容忽视商品功能，难以转化是必然的。带货类达人，能快速理解商品，抓住卖点，创造内容，是考验一个达人带货能力的重要标准，优质的带货达人，一是具备非常强的消费洞察力，知道品的卖点打动目标粉丝的哪个需求；二是非常好的销售力，能快速总结，用心表达，通过优质的内容创作打动目标客户。消费者都清楚李佳琦能带货，但不能忽视李佳琦过往的BA角色，以及在镜头前的文案和内容表现能力，绝大多数的达人不能具备这样的表达力，这也正是头部达人成为金字塔尖的原因，而不是所有达人都能达到如此高度。
