“能不能再便宜点？”，这大概是销售最常遇到的一个问题。 很多人包括我过去常用的回答往往就是：“价格已经是最低的了，真的不能再优惠了。”或者说：“您希望优惠多少呢？”等等，这样的回答不仅没有用，而且很容易被客户牵着鼻子走变得很被动，打击客户的购买欲望。
那客户为什么要求再便宜点？一般来说要么就是想省钱，要么是害怕目前的报价有水分，亦或者两个都有。当客户问能不能再便宜点时，其实客户已经心动或者有采购的意愿了，这时要强调的就不是价格本身，而应该是给客户一个下单购买的理由。
那怎么回答客户呢？零售和非零售说辞不太一样。
对于零售来说，首先，共情很重要，先做情绪认同， 其次，抛出承诺，引导客户并带节奏。比如，可以说：“（客户称呼）买东西要利益最大化，要有高性价比，这一点我非常理解和认同，毕竟谁赚钱也不容易，但是说实话，在保证品质的情况下，这个价格已经是最低了。今天跟你聊了这么多，我知道你是真心想买，我也是真心实意想卖，能够给到你的优惠呢，我也绝对不会藏着掖着，希望你能够理解。虽然在价格上没法再给优惠，但是请您放心，成交只是开始，后期的服务我一定重点照顾，绝对让你放心，毕竟你这么信任我。”
对于非零售的交易，或许可以用“以进为退”的策略，比如跟客户说：“**总，如果单纯比价，这个单子我就选择放弃了。我不是不想签单，而是以我们的标准和要求，这个价格我们确实做不下来，因为成本摆在那儿呢。如果有人说这个价格他们能做，要么是成本控制得比我们好，要么是材料比我们次。大家做生意都是想赚钱的，这个行业水有多深，没人比我更清楚。如果您信得过我，可以告诉我是哪几家，我帮您作比较，您不选择我们也行。我还可以帮您砍砍价，讲讲产品的参数。如果您觉得我这个人还比较靠谱，以后有朋友想买这种东西的话，可以介绍给我，就当帮我打个广告。”
很多时候客户其实并不是买不起，而是需要一个让他/她下单的理由，我们要做的就是引导他们找到这个理由，感觉到被重视和尊重，成交就成了水到渠成的事情。
