《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》

R·阅读原文片段

引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅是把焦点放在产品特色上。它来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。

在说服别人的时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。

触发听众利益的六大问题：

1、这对您很重要，因为……(补充听众的利益)

2、这对您意味着什么呢?(紧接着从听众的立场解释)

3、为什么我和您说这些?因为……(紧接着从听众的立场解释)

4、谁在乎呢?("您应该在乎，因为……")

5、那又怎样?(说出结果)

6、还有就是……(说出听众的利益)

I·用自己的语言重述知识

无论是在演讲还是说服他人的时候，你都不应该只在乎自己的需要。应该多的去关注听众或被说服者的需求。这样他们才能跟着你的思路，往前走，从而产生共鸣。

A1· 描述自己相关的经验

1.关于演讲的故事。

一次受琦帅邀约，让我去雨壳分享下，自己以前做的一次寻根之旅。事前我也很积极的准备这。

小场合，虽然人不多。而我从清朝讲到民国，从西南讲到华东。口若悬河，滔滔不绝，夸夸其谈。两个小时过去了，我讲的很过瘾，可以感觉现场反馈较少，共鸣较少。

事后想想，其实大伙来听我吹牛的需求，无非两个。一个是听我的故事，这个满足了。另一个是希望找到一些寻根的行之有效的方式，他们也能回去自己试图找找他们自己家族的事。后一点来说，我做的不好。

植入硬广，阅读原文。戳这里：《客从何处来》

2.关于说服他人的故事。

互联网创业公司的日常。

老板说，这周你把优惠券的项目给上线了。

我说，我现在还有手头事还没做完。明天又要去外包公司交涉，各种巴拉巴拉的理由去搪塞。另外，最起码你今天提的新需求，我总的先分析分析用户，需求，做出功能和流程，画出原型图。然后编码，测试，再说上线的事吧。时间肯定来不及。

老板说，这周无论如何得做完，做不完走人。

我和老板都感觉工作开展困难。事后想想，我应该站在老板的需求出发。时间紧，项目多。应该调用更多的人力物力，去评估，然后在做出合理的答复。

A2· 以后我该怎么应用

往后在演讲，或说服他人的时候，要站在对方的角度，考虑问题。对方最得到什么，对方又什么需求，对方在乎什么。从中再去思考，我应该说些什么。