今天继续解读《零售心理战》这本书。
悦趣包这个产品上线前，公司做了一个内部讨论，骆姐问我会不会买？
我说，这个产品对我没什么吸引力，你们讲的点都不戳痛我，我大概率是不会买的。
我们所有的产品生产出来后都有精准的消费者，第一个消费者就是自己。自己热不热爱自己的产品，觉得它是否有价值，其次就是周围的人。
同事们根据大家的意见，又进行了几轮调整，而后我买了。
我不是看在公司或者同事的面子上买的，而是看到了我的需求和它背后的价值，我才选择购买。
在产品上线前，我就像一个挑剔的客户，对产品的内容和细节有诸多意见，也正因为大家坦诚相待，一个产品才能用更好的姿态面对公众。
我做直播的时间很短，邀请朋友来看，首先我会选择在我看来是有需要的朋友，其次我邀请他们来的目的是帮我挑挑毛病，给些建议，希望能一次比一次做得好。
我们做产品也好，服务也好，最重要的是要知道客户是谁？客户在哪里？其次要从客户那得到反馈，不论是好的还是不好的意见，都要悉心听取并成为经验或教训。
闺蜜汇里有位杨老师，每次都会对我们的活动提出很多意见，通过她的真实反馈，我们得以一次次进步，所以要感谢那些总是对你不满意的客户。
悦趣包上线后，有朋友和我说没看懂内容介绍，我们又马不停蹄地修改产品介绍，力争让每个人都能看懂会用。
骆姐常说，一个产品是否有价值，是背后所有的人为之付出的努力和用心程度决定的，是它给人们传递了什么理念带来的。
7-Eleven有个观点是：我们是和普通人做买卖，所以服务或产品必须贴近生活。
有人问铃木敏文先生：“为何你总能准确把握消费者的心思呢？”
铃木先生回答道：“因为我本人就是一个任性而矛盾的消费者。”
实际上，7-Eleven某些产品的产生原因仅仅是，铃木先生想要尝一尝不同口味的产品，或者认为食物一定要好吃才行。
这是每个人与生俱来的能力，我们离开工作，都是一名普通的消费者。所以，只要回归平常的生活，就能领会消费者的心。
也就是，先了解自己要什么，把自己想象成那个最严苛的客户。然后看看周围的亲人朋友要什么，站在平常生活的角度展开思考和联想。
“销售”即是“理解”，理解客户的内心需求。
除了这些看得见的需求，我们更要注重客户潜在的需求，或者未来的需求。
顾客明天的需求才是关键所在。
当今时代，消费市场处于饱和的状态，只有当消费者亲眼看到具象的产品，才能察觉自身的潜在需求。
比如针对7-Eleven出的“黄金面包”，如果预先询问顾客是否愿意购买这种价格比普通面包贵很多的高级面包，恐怕没几个人会说“Yes”。可是这个面包上市后却立马得到了食客们的极高评价。
卖家必须抛开过去的成功经验，更重视“建立假设”的工作方式，回归普通人的视角，认真揣摩顾客的心理。
理解顾客还要了解，消费者≠理性经纪人。
大家有没有过这样的经历：工作一周很累了，一到周末就想吃点好的来犒劳自己。
如今消费者改变了过去的消费行为，更倾向于“自发消费”和“自我奖励式消费”，寻找支持在机身购买行为的理由。
比如觉得自己工作很辛苦，要买个好点的化妆品、包包奖励自己；比如出去旅游想选个好的酒店让自己更舒适。
这说明顾客的消费不再局限于产品本身，而是赋予了消费活动更多的意义，由“购物”走向“购事”。
“圣诞节”、“双十一”、“书香节”……都是在“购事”，给消费者创造合理的理由购物。
“千金难买心头好”，当消费者在店里发现“生活中有这样的东西一定很方便”或者“我一直在寻找它”之类的超预期产品，大多数顾客会毫不犹豫地买单，这也是一种“购事”。
卖家要顺应顾客的需求，努力为他们提供能合理化消费的理由和让人信服的选择。
