《销售新人系统技能训练》课题纲要
课题类别：
《市场营销管理》技能类课题。
培训对象：
企业中新进的销售新人、销售管理人员。
培训目标：
使培训学员能够掌握人际关系基础上增强营销理念、提升销售技巧、跟进客户关系，进而提升销售业绩。
培训方式：
ü 案例学习
ü 视频研讨
ü 情境模拟
ü 现场归纳与总结学习成果
培训主题：
一、 自我管理与规划的能力（2课时）
1. 销售入门：销售人员的角色谁知
视频：销售是什么样的职业
案例：销售人员与客户是什么样的关系
互动：销售人员的职业生涯设计
2. 销售人员应该做些什么
测试：你是否具备销售人员的潜质
¨ 时间管理
¨ 学习管理
¨ 心理认知
3. 销售人员的6大个性特质
¨ 自信——是清静心的体现
¨ 平等——断分别心才能平等无别
¨ 漠视——不动念才有漠视的能力
¨ 竞争——是专业艺术性的发挥
¨ 创造力——源自于大智慧
故事：“智慧的老僧” “佛印大师的智慧”
二、 销售人员的职业形象打造 （4课时）
1. 外在的气度是内心的长期修为——日常社交礼仪训练
¨ 称呼和打招呼的礼仪
¨ 握手的礼仪
¨ 介绍的礼仪
¨ 交谈的礼仪
¨ 行为举止的礼仪
¨ 作客与待客的礼仪
¨ 电话礼仪
2. 打造气质——举手投足中的礼仪
情景剧：“第一次相亲”
¨ 站
¨ 坐
¨ 行
¨ 蹲
3. 塑造形象——服饰的品味
4. 餐桌上的风度
¨ 中、西餐中的礼仪对比
视频：“穿越时空爱上你”
三、 寻找目标客户的能力 （2课时）
1.谁是我们的潜在客户
¨ 预演未来：谁是我的他或她？
¨ 钱
¨ 决策
¨ 需求
2.寻找目标客户的途径
互动：到哪里去寻找心仪的他或她？
¨ “媒人”
¨ “相亲会”
¨ “缘故”
¨ “缘份”
视频：“福尔摩斯探案”
角色扮演：谁是凶手？
互动：接近的技巧
四、 提升销售谈判的筹码 (4课时)
1.客户的需求分析
互动：有身份的客户
有性格的客户
客户的心理活动
¨ 客户需求的五个层次
¨ 客户购买的动机
¨ 服务前的客户满意
情景剧：请你照顾好这6个人
2. 排除客户异议
互动：请列出所有可能的客户异议
¨ 认识客户异议
¨ 化解客户异议的策略
角色扮演：异议处理的常用技巧
¨ 预防客户的异议
五、 产品展示与劝购能力 (2课时)
1. 产品展示的艺术
图片：寻找逛商超的感觉
2. 产品的三个层次与卖点
互动：分解你能想到的商品
3. 圆融客户沟通术
现场模拟：
¨ FABE法
¨ 构图讲解法
¨ 道具演示法
六、 把握促成的天赐良机 (3课时)
1.捕捉促成的信号
视频：《纯真年代》
2. 巧用促成的技巧
情景剧：葛优和葛玲
¨ 二择一法
¨ 我做主法
¨ SWOT分析法
¨ 利诱法
¨ 激将法
七、 维护客户的天份 （1课时）
1. 成功回款技巧
视频：传杰收账
¨ 贪便宜型
¨ 吐苦水型
¨ 官僚型
2. 培养客户忠诚度
讨论：在成功的经验中学习
¨ 客户满意≠客户感动
