在以往的销售技巧和经验中，常常用到的是书中所说的传统式销售行为，通过本书学习，在这种销售思维模式下，很难真正的挖掘到客户的需求痛点并创造需求，更多的是利用产品本身的特性去迎合客户的的要求，而不是挖掘客户的需求。在本书的前几章，了解到了销售问题的分类，及如何提问的技巧。在小订单销售中，我们经常强调的开场白、逼单话术（收场白技巧）和异议处理技巧至关重要，但是在大订单的销售中，最关键的还是需求探寻。也就是本书中所倡导的提问技巧，通过有技巧的提问，有效的挖掘客户深层次的需求。

        在本书第二章中，有提到，在大订单的销售过程中，我们以往一直依赖的逼单技巧（收场白技巧）会让你失去更多的订单，通过研究表明，在小订单销售中，可以通过收场白技巧来缩短成交时间。提升成单周期，但是越是决策比较重要，客户对于压力会有消极的抵制心理，所以，订单大了后，逼的越紧，反而越容易失去订单。

         在本书中还提到一个概念，就是设立拜访目标，销售人员要在对客户的每一次拜访都无情的为自己设定目标，不仅仅满足于“收集信息”和“建立良好关系”。应该还要包括得到客户的具体行动，。但是，无论拜访目标定的有多好，仍然要努力去争取客户的进展晋级或订单成交。有四种方法客户获得晋级承诺

1、很注重需求调查的能力证实

2、检查关键点是否都已经包括了

3、总结利益

4、提议一个承诺

总结第二章，我的目标不是结束生意，而是开始一种关系。

         本书第三章重点写到大客户和小客户的需求区别。在小订单中，隐含的需求发掘的越多，销售成功的可能性越大，在大订单销售中，提问的目的是发掘客户的隐含需求并使之转化为明确需求。

         SPIN提问包括四个环节：1、情景问题，2、难点问题，3、暗示问题，4、需求--效益问题。SPIN提问的顺序直接影响到购买过程的心理，合理的策划和运用问题能有效地了解客户需求。