大家好，我是老卢，今天，我给大家分享一下，如何利用策略性套路策略性套出顾客需求。
今天的分享，在销售攻略1000招中，也算是重点内容，都是干货满满的，希望大家喜欢。
我之前说过，挖掘客户需求的方法有很多，不同的方法，所起到的效果，都是不一样的。这次的分享，我们要介绍的，就是如何利用策略性套路策略性套出顾客需求。
话不多说，直接给干货。
话术设计1：对没有买过此类产品的人（方法一）
第一步，让他说出不可抗拒的事实
第二步，把这个事实演变成问题
第三步，提出这个问题与他有关的思考
第四步，给出解决方案
那具体怎么操作呢？给大家举个例子吧：
第一步，不可抗拒的事实：某某先生，我们都知道，一家公司的销售团队很少能达成他们老板为他们设定的销售目标
第二步，把事实演变成问题：这位先生，当销售人员经常达不到目标，他们就会怪公司，他们就会把很多的问题推到别人的身上，造成士气低落，这个负面思想在团队当中蔓延，导致恶性循环，业绩更是上不了来，你说是不是？
第三步，让他思考：这位先生，那您是如何确保贵公司的营销人员一直保持最佳的士气，一直维持最佳的状态呢？
第四步，解决方案：假如我有好的方法能让贵公司员工士气高昂或者是达成销售目标，为公司带来3-5倍的收益，你有没有兴趣想知道一些了？
我再给大家分享一个案例：
第一步： 某某先生，我们都知道，一个销售人员的业绩好坏，会直接影响他的收入和在公司以后的职位的晋升
第二步：如果作为一个销售人员，业绩时常不稳定或一直偏低，收入也就跟不上了，在这个销售竞争这么激烈的社会，就容易被淘汰了，这与你当初想赚大钱的理想相差太远了，再者，就算你现在业绩处于公司中上等水平，但也不排除一山还有一山高，如果不提高的话，就会被后来者居上了，这样就太不值得了，你说是不是？
第三步：那么某某先生，你是如何确保你自己一直都不会被别人所超越，一直都处于顶峰状态呢？
第四步：假如我有一些好的方法，能让你成为你们公司的销售冠军，使你的业绩是现在的3-5倍，你有没有兴趣想了解一下呢？
大家觉得，这样的提问方式，是不是挺有意思的？大家可以结合自己的产品，代入步骤中，总结出自己的话术，再把话术拿到实战中检验一下哈。
话术设计2：对没有买过此类产品的人（方法二）
第一步：提出问题
要用开放式问句，让对方自己说；而不要用封闭式问句，你自己说。
第二步：煽动问题
开始多问对方开放式的问题，找出对方现在的问题，把问题扩大。
问：然后呢？。。。然后呢？。。。 让对方连锁说出问题
第三步：解决办法（假如）
假如我有办法解决您的问题，您有没有兴趣了解？
第四步：产品介绍（证明我有办法解决）
让顾客知道，你的产品、项目能帮他省钱、赚钱
要帮顾客算账，让顾客知道，价值大于价格
给大家分享一个话术案例吧：
第一步，提出问题：请问你现在在工作开展的过程中最大的不满意是哪些方面了？你对你现在的收入水平满意吗？你对你现在的销售技巧感到怎么样？满意吗？
第二步，煽动问题：不满意？那你以后的业绩怎么样了？那你以后吃的，住的，玩的一大笔的开销怎么处理了？那你想买的车子、房子，还要去旅游这些，你也不想实现了？作为一个男人，你还要娶老婆，摆酒宴怎么办了？以后生了孩子怎么办了？孩子的奶粉、衣服、玩具、还有以后的教育费怎么办
了？以后成家之后，还有你父母要养，对方的父母也要养，怎办了？有没有想过这些了？
如果继续这样下去，三年之后会怎么样？5年之后，10年之后，你怎么办了？
第三步，解决办法：假如我们有一个非常好的解决方案能让你的销售业绩提升，达成目标，甚至是比原来的业绩提升3-5倍，你有没有兴趣了解一下了？
第四步，介绍产品
记得我刚刚做企业培训的时候，那时候还是做课程销售，推广其他老师的课程，有段时间业绩不太好，我的老大，就是用这样的话术跟我说，就差点把我吓尿了。那时候，我很想跟他说，我家房子最近多了一个“拆”字，我是过来体验生活的。当然，这是玩笑，不过，这样的话术，当时确实起到了作用了。所以，大家在使用这个话术的时候，场景，语气，表达的方式，都是很重要的，要多练哈。
话术设计3：找出需求的四个步骤（假设客户已经买过同样的产品）
那具体怎么操作呢？
第一步，问出需求
1.你要问他现在所拥有的产品上什么
某某先生，你之前是接受过哪个公司的培训了？培训了什么内容了？
2.你要问他你最喜欢现在产品的那几点
某某先生，那你当时为什么会选择这个公司了？
3.你要问他喜欢的原因是什么
那你当时是喜欢它的哪些地方了？
4.希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善的
假如以后你还想要提高这方面的情况，提高业绩的话，你希望这些方法（课程）有些什么优点，或者是什么特色、要求呢？
5.为什么这对你这么重要呢？
第二步，问出决定权
除了你之外，如果想参加课堂提高业绩能力的话，还需要跟谁一起做决定吗？或者说除了你之外，还需要别人批准吗？
第三步，问出许可
如果我有一个很好的方法能让你除了原来的优点都保持不变之外，我们的产品很便宜能够解决你刚才所说价格贵和没效果的问题，你有没有兴趣多了解一下了？要不要让我给你分享一下了？
第四步，产品介绍
说到这里，分享就要结束了，大家都有收获了吗？
