【Zhao Wu的笔记】

上一节我们提到，销售的工作不是卖产品给客户，而是让客户购买 解决烦恼和需求的方案。也就是说，产品是解决问题的手段。

要了解客户的烦恼和需求，我们就必须与他们交流。在交流中引导客户提供相关信息的方法，就是向客户提问了。

如果直接和对方说“我想了解您的想法”，想必很难得到回应。而通过提问的方式，例如：“请问您对那件事考虑得怎么样了？”对方就会顺势作答了。

要明白，提问是与客户对话、深入交流的手段。客户的烦恼和他潜在的需求是可以通过提问引导出来的。只要试着提问，口才不好的销售人员也可以做到与客户侃侃而谈。

我为大家讲述了我发现理想销售法的经历，而该方法正是通过提问领悟出来的。当然了，提问也要讲究“方式方法”，不能什么都问。

虽然这个方法是我偶然发现的，但我在不断地分析、实践中对其进行了验证。我在指导别人用这个方法的同时，自身也获益匪浅。至于具体的“方式方法”，我将在后续详细说明。

• 为什么客户的购买欲会在聊天中越来越强？

• 为什么销售额的提升是水到渠成的事？

• 为什么客户购买产品后会报以感谢，并成为忠诚顾主？

• 为什么做销售的干劲上来了，工作也开心了？

用提问激发销售意识，成为专业顾问

首先我要强调，销售必须抱有“思想觉悟”。不理解这一点是很难做好销售的，可以说这是“销售的命脉”。

“思想觉悟”体现在一点，即抱着“为客户解决问题”的意识去面对客户。为此，销售要明白自己不是售货员，而是“专业顾问”。无论产品多么出众、性价比多么高，客户没有需求是不会购买的。

你是否真的理解了这一点呢？你是否直接问过客户“产品是否符合您的需求”？我想大部分人都没有像这样明确地提问过，取而代之的是“这个产品很优秀”之类的推销话术。一旦被拒绝，就会单方面判断客户对产品没有需求。

以我的经验来看，9成客户是不清楚自己想要什么的，他们处于还没察觉需求的阶段。正因为他们从来没考虑过是否需要某一产品，所以在被推销产品的时候就会下意识地拒绝。

之所以常常被这样拒绝，是因为销售把自己当成了“售货员”。这种情况下，客户会警觉地认为一旦听对方继续讲下去就不得不买了，于是赶在销售说话前就干脆地拒绝掉。

但是抱着“为客户解决问题”的意识去工作的销售，是不会以己度人地强行推销产品的，因此客户也会放下戒心好好交流。而且客户认为，以专业顾问的角度与自己交谈的销售是为自己提供合理化建议的。也就是说，只要有“为客户解决问题”和“做专业顾问”的觉悟，就能吸引客户。

也许你会觉得没有这么简单，但的确有实例可以佐证我的观点，而且这些实例的成效令我也感到非常惊讶。

用提问抓住“单纯动机”，洞察客户心理

想必大家都知道仿制药品。仿制药品是一种价格很便宜的药，但药效与新药是一样的。新药专利过期后，仿制药品就会以很低廉的价格出售。

实际上，仿制药品的市场份额竞争程度是出了名的激烈。由于上市时间较新药滞后，医院和药房已经有同种功效的药品出售，仿制药品想要在这时争取市场的一席之地是非常不容易的事情。

销售每天都要到医院和药房推销药品，偶尔还得以极为低廉的价格央求对方购买，各种优惠手段更是必不可少。即便如此，我的学员中仍然有人能够在仿制药品市场里拿下第一的销售额。要知道，他的销售范围不过是一个只有23万人口的小城市。这位销售在我的指导下，向医生提了两个问题：

“话说回来，您为什么会选择这份工作呢？”

“您为什么会在这里开药房？”

对方回答说：“因为想要帮助生病的人，为这片土地做点贡献。” “原来如此，这样的想法真让人敬佩。感谢您的分享，让我很受用。”他很坦诚地表达了自己的感动。

“我们有一款药十分符合您的需求。”

对方稍作思考，说：“那你拿给我看看吧。”

销售听了，十分惊讶。以往他用尽各种手段，竭力向医生推销药品都难以得到回应，那天只是站着闲聊了一会儿，对方就答应了。

这令人难以置信。后来他又用类似的方法接近客户，果不其然都得到了回应。每一次都不过是闲聊了5~10分钟而已。于是，他以这种方式拿下了销售额。

每当他对医生说“我们又拿到了非常符合您需求的另一款药”时，对方都一一答应了。

听了他的经历我也很惊讶。也许是那位医生从没有遇到过如此认真听他说话，又如此真诚赞美他的销售吧。销售的提问让他回想起了几乎忘记的事情，想必也让他感到欣喜吧。

我把客户的这种心理称为“单纯动机”，也就是在回答中把内心纯粹的想法表达出来。一来二去，客户就会向销售敞开心怀，最后接受提议。

我一共指导过该公司的三名销售人员，其余两位也取得了不错的成绩，当他们带着好消息来找我时，我再次领会到了这份工作的乐趣。