以前的外籍同事不论口头还是邮件，在提到关系这个词的时候，很少用relationship，而是直接用关系的拼音guanxi，仿佛“关系”这个词在国内很复杂，特别是商务交往中有意味深长的感觉。难道“关系”在中西文化中有不同吗？其实，关系的本质是完全一样的，没有任何不同。第九章给出了“关系”的真相。
先来理解一个残酷的理论——社会交换理论
所有的关系都是建立在一种被称为社会交换理论的半经济模式基础上。根据这一理论，如果与对方相处带给我们的报酬大于或者等于我们要付出的成本，我们更愿意建立和维持这段关系。当一方感到无利可图时，这段关系就会变差。
报酬可以是有形的（比如金钱、房子、工作等等），也可以是无形的（情感、名声等等）。
成本通常是让人感到不快的东西，比如情感的痛楚、不愉快的工作等等。
Rewards − Costs = Outcome
我们通常不自觉的用这个公式来决定是否值得与某人打交道，如果回报大于付出的成本，我们通常选择建立比维持这段关系。
这一交换理论听起来特别冷酷无情，仿佛人际关系就是算计，但事实如此，不论商务关系，友谊，甚至亲情都透不过这个本质。
基于多年跟客户打交道经验，想建立良好的商务关系，最重要的就是要了解客户想从我这里得到什么，我能给予什么，如何达成一致？一旦分析正确，基本都能建立比较好的关系。
