成功销售九步曲第二步，关系建立
所有的成交都是来源于信任，关系深浅程度决定了客户的成交速度。
今天我们就分享，如何建立良好的客户关系。
关系建立场景
从第一次接触到客户开始，包括线上和线下，就是客户关系建立的起点。
001 首次电话沟通、加微信、邮件来往
对于陌生客户，一般通过电话或者微信首次沟通，如何能快速传达自己能给客户带去的价值很重要，可以分别拟订三分钟、一分钟、30秒的公司/自我介绍，然后倒背如流。根据不同的场景，使用不同的话术，保证第一次的最佳呈现。
002我们上门拜访
上门拜访最重要的是礼仪礼节、守时、充足的资料准备。
003客户上门洽谈
做好作为主人的接待工作，注意安排好适宜的洽谈场所、如果是饭点要安排好就餐、重要客户准备礼物……让客户感觉到倍受重视。
客户关系建立的目标
001让客户快速认同销售
客户愿意成交，肯定是基于对销售员的认同和信任、至少是不反感。如果客户反感你，铁定是不会买单的。
第一印象很重要，在第一次见面后，销售员基本会在客户心中形成一个相对固定的画像。是专业的？精明的？油嘴滑舌的？真诚的？
想给客户留下好印象，详细见下文如何与关键人的第一次沟通。
002让客户快速认同公司
在与客户沟通的过程中，要详略得当地向客户介绍公司的发展史、文化、产品系统、当地口碑，有利于让客户快速认同公司。
认同，是成交的基础。
客户关系的工具
每个人心中都有一个情感银行，存款可以建立关系和修复关系，取款会让双方不断疏远，过度地取款会出现透支。人与人之间的关系很微妙，看起来微不足道的一句话、一个动作都会对关系产生影响。
销售员和客户之间也有一个情感银行。
对客户的赞美、关心、鼓励、帮助、服务、送礼都是存款行为。
让客户买单是取款行为。
你不存款，最后怎么能有订单收呢？
与关键人的初次沟通
001投其所好
002利用相似性
人总是倾向于与自己相似的人聊天，分享一个小工具：投契合拍六步术，在以下行为风格上与客户保持一致性。
情绪和面部表情；语气、语调、语速；肢体动作；语言文字；价值观；特殊身份。
003 问—赞—答模式
沟通时，借机提问题，只要客户回应就先定赞，创造让客户表现的机会，让客户享受与你的沟通，如沫春风。
004拜大哥，拉进关系
在沟通时懂得根据客户的性格和专业程度，经过调整自己的角色定位。如果客户不专业，你就硬气，充当专家顾问的角色，大胆地指导；如果客户是行家，你就不卑不亢地充当服务者的角色，提供卓越的服务。
005显示提供帮助的姿态
我来，不仅仅是为了成交你。更重要的是，帮助你解决问题的！
在聊天过程中，仔细了解客户公司目前的现状和痛点问题，然后提出自己的有建设性的意见，让客户相信你是有干货的、可以帮助他的。
006 靠谱很重要
第一次见面就要记住见面的时间地点、对方的关注点、聊了什么话题，便于下次聊天可以重提。
沟通完毕后24小时内跟对方打招呼，时间隔得太长，对方会觉得你没有诚意。
打招呼不用太长，只是需要说感谢今天的接待，或者是谈谈自己今天的收获，对方会觉得你是一个靠谱的人。
初识阶段的关系建立，可以依靠真诚的态度和一些沟通技巧，但是如果想持续拥有一段忠诚的客户关系，必须能在满足客户需求的基础上、为客户创造出价值。
如何更好地挖掘到客户的需求，下一讲为你分享。
