作者：樊荣强
24.请教原理：向别人请教等于赞美
原理精要：放下自己的身段，虚心向身边所有的人请教，你不仅表现出一种谦虚，更满足了人家的虚荣。销售员必须学会向人请教的技巧，时时刻刻把自己当成一个小学生，不仅不会让人瞧不起，反倒会为你赢得更多的客户。
把自己的身段放低，低得比尘埃还低，别人就只能向你低头。可是，我们身边又有几个人能够把身段放低呢？
中国亚圣孟子曾经说过：“人之患在好为人师。”意思是，一个人最大的缺点就是喜欢做别人的老师。喜欢做老师并不全是坏事。但孟子的意思是，某些人喜欢教训别人，改变别人，这样子的话，就不讨人喜欢了。
一个优秀的销售员，一方面，千万不要把客户当学生来教训，另一方面，要利用客户“好为人师”的人性弱点，向他请教。这是一种更高超的赞美。
2005-2007年期间，我从事一种叫胶囊内窥镜的医疗器械销售。我以前对医疗知识基本上是空白，虽然自己恶补了一些，但都很浅薄。我跟全国各地大医院的消化科的医生们打交道时，我都会带了一两个问题向他们请教，他们通常都非常乐意给我传授专业知识，而这无形当中也就赢得了他们的信任，最后，我在中国医疗系统的消化界就开始小有名气了。
下面的故事很有启发：
一天，美国长岛的汽车商人约翰的店里来了一对苏格兰年青夫妇。他向这对夫妇推荐了许多车，费尽了口舌，然而他们对每辆车都能找出毛病，选遍了库存的所有旧车，最后空手而去。约翰不愧为一个出色的商人，他不仅没有表现出任何的不满．而且留下了这对夫妇的电话，表示有好车就告诉他们。
几天后，一位客户想要把自己的旧车换成新车，约翰知道那位苏格兰人一定会喜欢，于是打电话邀请这位苏格兰人，说有事情要请教。苏格兰人听到商人要向他请教，心里很高兴，于是来到了约翰的汽车商店。约翰礼貌地问道:“我觉得您是一个非常精明的买主，能够准确地把握汽车的价值，您能帮我试试这辆车的性能吗？然后告诉我，花多少钱买这辆车才划算。”
苏格兰人感到非常得意，居然连汽车商人都会请教他关于汽车的问题。他把车子开了出去，等他开回来时，他语气坚定地告诉约翰:“这辆车值3000元，如果是这样那你就买对了。”
“那如果是以3000元的价格把这辆车卖给您，您愿意吗？”
果然，那苏格兰人最终爽快的买下了这辆汽车。
其实把客户当作请教的对象，就是让客户满足了“好为人师”的人性弱点。这样一种非常巧妙的赞美，不仅会让对方感到很愉快，并对销售人员表现出好感，而且极大地提高了成交的机率。不过，销售人员要注意的是，要表现得真心请教，不要让顾客看出你是在考他、利用他，并且要注意聆听，轻易轻易的去打断客户的谈话，让他过足当老师的瘾。
