从8月底到现在，前后差不多两个月，是我职场履历生涯中最为起伏的时间。

经过差不多一个星期的筹备，我正式加入了树人成为合伙人及主要负责人。各中心历不多赘述，下面主要从结果直接复盘下这阶段的决定及得失，我总结了培训机构最需调动以及如何调动的三角力量，也就是学生，家长和老师：

第一：关于学生

从学生生命线到学生流量池

都说学生是所有培训机构的生命线。也就是说你相当于只有招生这一条收入路径。很专一够聚焦但也十分局限。但是从另一个角度看，有利于集中力量专注一件事，比起撒网来源的方式来讲胜算也大一些。

不过最近对于这个生命线我有了更深一层的理解，对于培训机构而言，学生就像移动通讯时代下的流量，流量是根本，依托于学生的流量池，才有可能达成你的最终的目的。

所以，学生不是生命线，她是流量池，那么机构生命线是什么？是我们最终使用这个流量池的那套逻辑与打法。

从教学生到让学生学

也许你会说，这两个没什么不同，教不就是为了让学生学吗？曾经，我也以为一样，到现在，我觉得两者有着本质上的差别：

教的主体在于老师，重视教的机构会强调有名师指导，会强调老师资历。课堂上也往往更重视给予学生更多的知识普及。而重视学的机构，则更侧重于挖掘孩子自我学习的内在能动性。著名产品人曾说：好学生究竟是教出来的还是学出来的。一定是学出来的，因为咱们机构上课的时间满打满算也就占据了学生日常2%左右的时间，要在这么短的时间内让孩子发生改变，没有孩子自主能动性的配合几乎不可能。

于是，不能不说教不重要，教也很重要，但是如何调动一个孩子的能动性，让他在其他98%的时间里也爱上这个学习，是更重要的。而这一点上，树人接下来能做的也必须先做好的有三点:

1.积分累加奖励机制:每堂课根据表现给予星级奖励，累计可兑换自己喜欢的玩具等

2.练习打卡机制：构建练习打卡群，借助各种诱惑奖励倒逼学生在家练习，有练习，学习自然更不会差，同时像合伙人刘老师所言，加上老师给予的点评，这是超出家长体验预期之外的，有助于提高留生率。

3.展示性表扬机制:在机构里设置表扬专栏，专门给予各种表现优异的孩子做展示，升级学生在机构的认同感与优越感。

以上三种其实都是出于给予学生刺激奖励展开的能动性调动模式。而另种重要的就是，如何给予孩子趣味性。孩子天生是爱玩的。如何让让科目内容不枯燥，如何让孩子在机构上课不枯燥而且有收获，这也是最为关键的一点。

当然，对于不同年龄段的学生，没办法采取相同的激励模式，需要我们一步一步去挖掘观察，并始终转变行动，永远没有一套方法论，适用于所有学生。

第二，关于家长

之前我曾专门探讨过对于教育心存恐惧与焦虑的中国式家长。但不管怎么说，这是时代大背景的产物，不可避免，无法忽视。那么，这样背景下的家长怎么去沟通和服务呢？

记得曾经看到过这样一个观点：教育这个东西，与其他产品不同，通常产品的体验者就是直接的购买者，但教育不是。在教育领域，体验者是孩子，而购买者是家长。用户体验和购买决策在这里是被割离的。也因此家长的沟通是一个比起常规产品营销更为艰难的课题。

本次招生体验活动中，我一下子沟通了一百多个家长，尤其在后期沟通续费中几乎一个月被拒绝的次数超过前半生自己被拒绝过的次数。为什么？大部分原因就是出现在自己没有真正明白这种体验和购买割裂的情况下如何处理两者之间的缝隙对接。

痛定思痛，回看这个月的沟通经验。作为家长，给孩子挑选机构最为看重的几点也应该是咱们培训机构最该关注的点应该是：

1.专业性塑造：机构在某一品类中是具有优势和专业感的

2.优质服务感：无障碍沟通，顺畅舒适，孩子得到重视

3.有型价值提供：看得见的体验流程设计

上面提到的三点其实都是笼统的，执行中每一点都必须包括说和做两个方面。说其实沟通推广，你是什么样子，说出来要比实际更好。而做一定是机构要做久的前提，只说不做，机构像浮萍，再美也无法扎根。

从专业性来说，树人的优势明显不足，书画的定位够精准，但由于说法偏传统，很多家长理解成本比较高。这一点上一定要做的必然是推广，要尽可能快速占领这一领域的家长认知：学习书画，就是树人比较专业。接下来，也是我想重点推行的，一定是从各个渠道进行周边家长辐射，提高品牌曝光率。

从服务上来说，我还是蛮有信心的。与家长共情，然后给予春风拂面的温暖。当然，这是建立在你足够专业的基础上。每个月至少沟通两次，构建家长舆情反馈表等。

而第三点，有形价值提供。这点我认为也是最重要的。是否提供有形价值，也直接关系到前面第一和第二点能否更进一步提升。很多家长拒绝报名的原因很明显，没有感受到孩子的变化。所以，这里有个关键的地方就是，所谓的有形价值，并不是你几次沟通聊天，也不是你每次现场拍几张照片发给家长。而是你必须让家长看到，他孩子在学校中的变化轨迹。而这必须要有整个制度和流程的细化设置才行。

所谓变化，一定是伴随着时间。从机制上来说，暂时有考虑到两点:一是阶段测评，如硬笔，做阶段测评就很合适。家长很容易通过这个看出差别。其次，每次练习需要在纸上备注时间，这样方便对比，更容易看出差别。而美术与国画这类的，每次作品必须呈现，否则家长看不到内容，就心里不安。

在扎扎实实做好孩子教学的同时，设置一套可视化的评测与练习机制给予家长，非常重要，毕竟，家长不看情怀，他们只为自己的满意与否付费。

第三:关于老师

做培训机构，没有学生和家长，就是没有生命之水。而如果没有老师，就去拿着空碗去讨饭。要做好机构教学，老师需要具备几大核心能力：

1.规划课程：老师需要会设置课程阶梯，让学生一个一个往上爬，还要爬的有趣，爬的有收获。

2.课堂互动设置：这点很细，但也很重要。没有互动，学生根本难以学进去。

3.愿意与机构配合：很多机构其实没办法请得起全职老师，兼职老师摊薄了机构成本投入，相应地也比较难在机构教学中全力以赴。

关于教师的这三点，归结起来也是考验一家机构调动老师积极能动性的能力。而不论对于大人还是小孩，开设赛场模式我都认为是比较有助于调动人主观能动性的方式。风靡全国的西贝莜面村，就有独特的西贝赛场模式，全国各地区餐厅竞技，比细节和标准，比营业额，短期间内开启了中国西贝扩张大战略。

接下来，开启一个专属于树人的赛场，升级老师教学积极性，规范老师上课标准，同样，是必须提上日程的事。

任何一家机构，都是一个由学生，家长，老师三方组成的三角战场。作为机构管理者，只有同时调动三方，启动大家的自我激励模式，才能最终扎根一个品类，凸显自我优势，赢取进入下半场战争的门票。