上周介绍了聆听的重要性，接下来再来分享关于聆听的五大技巧。往往我们都知道聆听很重要，但是在实际的销售过程中，并不知道应该如何去聆听。总结起来，主要有以下五大聆听技巧。
①全神贯注，目光接触，当和客户沟通时，双眼要始终盯着客户两眼之间的眉心，并且和客户有目光的接触。从科学的角度来说，这样做能够营造出最好的眼神氛围。总之在聆听的过程中，千万不能开小差，要保持注意力的高度集中，并且事先将手机调成静音。只有时刻保持专注，才能营造出更好的沟通氛围。除了眼神的沟通外，我觉得还可以增加面部表情，用微笑来温暖谈话的氛围。
②认真做笔记，俗话说:“好记性不如烂笔头。”在聆听的过程中做好笔记，将客户提到的关键信息记录下来，有助于我们在回去后更好地整理和消化谈话的内容，为下一次的预约和拜访做铺垫，也代表着对客户的一种尊重。需要注意的是，在做笔记的过程中，不要忘了时不时地去和客户做一些眼神和肢体上的互动。比如，当客户谈到某个话题的时候，可以身体向前倾、微笑点头，表达很认同客户。我记得有有一次线下拜访客户过程中，我们聊到一个双方都感兴趣的话题，我们的身体体态都变得放松且积极，这些都是增加我们距离的肢体语言。
③分配好聆听时间，三分说，七分听，有说有听才是沟通，这个说和听得尺度也要因人而异，有的人天生善言，那就有意识的多去说，有的人不喜欢说太多的话，就要想办法让客户多去说，充分调动讲话的欲望。但是一定要切记，千万不要自己说话成为谈话的大部分，这样不利用沟通，也不利于签单。在实际沟通中，我最开始也是把握不好时间，要么自己说的多，要么客户说的多，这个就需要我们在每次沟通中有意识的发现这个问题，觉得对方说的多了，我们就要多说一些，对方沉默时，就不要滔滔不绝了，而要找到一些日常的主题或者客户感兴趣的点去带动客户的表达欲。
④学会沉默，不要随意打断客户的话，不打断说话者的话是礼貌的体现，不管遇到多不赞同或者多重要的事，要尽可能的让客户表达完。如果客户的话还没有说完，销售者想快速的介绍自己的产品而去打断他，这会让客户产生反感，而错失成交良机。即便是客户谈得嗨了、谈跑题了，也只需适当地去抛出几个词把他引导回来。
⑤千万不要设立立场，在聆听过程中，千万不要设定立场。即便对客户的观念不认同，也一定不要站到客户的对立面。我们只是针对某个问题在和客户进行一个探讨，可能是教育理念，可能是对学生实践锻炼的看法不同，但是这个探讨并不需要立马就下结论。这也就是不要把话说死，要给后面的沟通留余地，如果一旦设定立场，在后面整个的销售思路和销售过程就会发生变化，这对关单十分不利。如果遇到非常想争辩立场的客户，我们就要去用不同的主题岔开焦灼的沟通，聊一聊和业务无关的事情来环节紧张的氛围。
此外，在聆听的过程中，还要带着思考去听。除了记住客户所说的话外，还要对客户的话进行分析，并学会保持沉默。其实，保持沉默在整个关单的过程中都是非常有用的。比如，当我们还没有想好要怎样去应对客户提出的某个问题时，就可以沉默几秒钟，把球完美地踢给客户，让客户继续往下说，给自己留足时间。等我们考虑清楚了，再就客户的问题进行回应。聆听是一种重要的沟通方式，人与人之间的沟通，通常是从聆听开始的。俗话说:祸从口出，服从心来。无论在销售中还是在生活中，要想学会沟通，都得先学会聆听。
