说起瑜伽馆当中销售，一开始我们说到顾客的抗拒点的时候，我相信每一个管理者都能够感同身受的感受到，顾客总是有着各种各样的理由，时间不够啊，距离太远的或者说是坚持不下来呀，这个瑜伽动作做得不标准呀，总之当一个顾客进来了，我们对她满怀希望，而又没有拿下这个单让顾客走掉了，我们又满怀失望的时候，这整个的心理变化，我想每个人都不想尽力，那具体顾客在我们的销售过程当中为什么会出现这么多的抗拒点，我们也应该如何面对呢？
那么我们现在在来想一下各位在销售的过程中有没有出现过这样的一个情况，所有的接待服务和介绍都完了之后呢，客户说：那好的，我考虑一下吧或者说那我回家想想吧，我跟我的家人商量一下吧，我跟我老公商量一下吧，那这个时候你是怎样回答的呢，当遇到客户抗拒成交，立马办卡的时候你是怎样处理的呢，我想很多的老师肯定是这样回答：好的，那你回去考虑一下考虑好了你再过来。
客户真的还会再回来吗？根据有效的数据显示，客户咨询离开了之后返回来办卡的几率不超过百分之二十，你还在天真的指望着客户考虑好了回来，当然因为很多馆主都是瑜伽老师出身的原因，不是太会处理类似于这样客户抗拒的事情，那么接下来我们来研究一下，客户都有哪些抗拒点，又为什么会产生这些抗拒点呢。我做了一个简单的整理，第一个是价格的原因；第二个是时间的原因，客户会表示说平常时间太忙了；那么第三个呢就是要商量；第四个抗拒呢就是我怕自己练不下来，坚持不下来；第五个呢就是比较，我想去跟其他的瑜伽馆看看，去别的瑜伽馆看看，比较比较看看哪家比较好，性价比比较高；那么第六个呢抗拒点呢就是距离，你们瑜伽馆离我们太远了过来；
那么在我们了解了客户的抗拒点之后呢，接下来我们要弄明白的是客户为什么要抗拒，产生抗拒的原因又是什么呢，当我们真正了解了抗拒的原因之后，我们才能针对性的去解决问题，那么我们来看一下。
第一个原因，是顾客练习瑜伽的目的不明确，顾客根本不了解瑜伽，这个时候当他的练习目的不明确的时候，他会产生抗拒，这个时候我们要从顾客的话语中去了解顾客的需求，顾客没有需求的时候呢也要去帮他探索客户练习瑜伽的需求，帮他创造需求，比方说减肥呀，塑形呀，抗衰老等等。
第二个原因，是顾问的销售步骤出现了问题，流程混乱导致了客户模糊，接待流程都是随机的，没有任何章法可言，刚在促成的时候呢，没有去做促成的动作，在集客户信息的时候呢又没有了解清楚客户的情况等等，最终导致了顾客混乱糊涂的现象。
第三个是给客户提供的信息不全面，不专业，当客户问到的问题，没有办法去说服客户，不能够用专业的话术来让客户信服，所以说销售不是在家等待顾客上门，而是主动出击。
第四个呢就是有可能是顾客对顾问的一个不信任，你给顾客的第一印象很重要，他可以通过你的服装啊，妆容呀，语音语气，语调儿然后举止等等来建立信任感。
第五个也非常的重要就是有可能是顾问对自己或者对自己销售的产品信心不足，那解答顾客抗拒的时候呢，顾客会通过你的言行举止你的形态，说话的语调等等去判断和观察，当你对自己或者对自己销售的产品信心不足的时候呢，你就无法销售好这个产品。
那么以上呢，就是客户产生抗拒的一个原因，我们刚刚了解了客户常见的六个抗拒点，也了解了让客户产生抗拒的原因，接下来我们来说一下解决抗拒的步骤。
解决抗拒的步骤总共有七个，第一个是倾听，第二个是表示理解，第三个是顾虑担忧，第四个是解决担忧，第五个是重燃信心，让客户重燃底气，第六个是报价，第七个进入最后的阶段成交。
这七个步骤是缺一不可的，如果没有按照这七个步骤来解决抗拒的话，客户可能在你解决了这个担忧之后呢又出现了新的担忧，那么客户的抗拒点是很难全面解除的，因为你的话术流程的不专业，让客户出现了新的顾虑和担忧。
谢谢预览
