01 如果确认客户是购买决策者

       客户也愿意继续和你协商，就及时和客户确定好下一次沟通的时间和内容，以及参与沟通的人员；如果当时没能确定，结束拜访后立即写决策支持者信函，尽量于拜访后当天或第二天发给决策者。加深决策者对你的信任和好感，争取顺利进入下一个阶段。

02 如果客户不是购买决策者

       需要向上级汇报，立即请求客户引荐购买决策者，请求成功，马上确定与决策者沟通的时间和内容，以及参与沟通的人员。结束拜访后立即写支持者信函确定所有沟通的事项，于当天或第二天提交给客户，推动与购买决策者面谈的进度；请求失败后，回来写支持者信函加强深度沟通，继续获取客户好感和认可。或者重新寻找愿意帮助你的支持者，也可以试试用可以交换的条件来换取引见购买决策者。

03 如果客户不是购买决策者

       客户也不愿意继续与你沟通，想办法重新寻找愿意帮助你的支持者，或者写支持者信函争取一下，看能不能死而复生。

第五步方法正确客户的反应：

       我觉得这个销售人员的解决思路能解决我们的问题，而且并专业，很用心，也很了解和重视我们的事情，我决定继续了解他们公司的产品和服务，或者把他引荐给我们领导。

第五步错误方式客户的反应：

       我们领导太忙，我不想打扰领导，方案我会让他做选择，你们等通知吧。

第五步需的新工具：支持者信函

 支持者信函信件内容包含的6大要素

1、客户痛苦；

2、客户痛苦的原因；       

3、双方确认的解决方案构想；

4、客户同意继续了解协商

5、支持者同意引见购买决策者；

6、下步推进计划

       以上是我们今天分享的内容，感谢您的阅读、我们相约下次分享：客户拜访第六步的第一部分——与购买决策者与沟通购买流程。

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