了解客户心理，并利用这种普遍心理，成为一名销售人员由普通脱变为优秀的必由之路。如何了解客户的心理活动，成为销售人员不得不面对的问题。而古往今来的销售大师往往都是心理学方面的大咖，他们洞察人心，知道客户内心真正的需求，能够剥除顾客外表的“伪善”，直指问题的本质。

前人栽树，后人乘凉，这些经过总结归纳的技巧方法，上升到理论，便成为我们这些销售人员必须掌握的销售技巧。

1、焦点效应：将客户的姓名牢记于心

每个人都希望自己成为焦点，最喜欢听到的就是别人叫自己的名字。当听到别人叫自己的名字时，人的内心会产生喜悦感和满足感。

在销售过程中，我们便可以使用这一工具，顾客是永远不会厌倦的，这样做还可以缓解顾客的紧张心理，并缓和彼此意见的对立，同时，也会让顾客觉得你与众不同。

由于人们最关心的是自己，连带着也会关心自己的名字。假如你能尊重并且牢记别人的名字，就表示你在乎他，这不但能够建立良好的人际关系，而且对销售业务的拓展也极有帮助。

2、折中效应：拒绝贪婪，细水长流才是王道

在销售过程中，千万不要鼠目寸光，只注重眼前的利益而不注重长远的发展。销售人员，尤其是新进销售人员更是如此。一定要将眼光放远，别为了眼前的一点利益，而丢失了未来可能的合作机会。

3、情感效应：用真心来融化客户内心的坚冰

不可否认，面对一个表情冰冷，内心冷漠的客人，销售人员一定会内心产生抗拒心理，不愿意接待这样的客户，希望能少一次联系，渴望少打一次交道。

但是这样的处理方法解决不了问题，困难就像敌人，你越是害怕他，他也越加的猖狂；只有勇敢的面对，才能够战胜困难，迎接成功。积极主动的承担责任，并全身心的为客户着想，为客户解决他所面临的问题，那么即便是最为冷漠的客户也会被你的真心付出与投入所打动。

4、互惠效应：先付出一点，让顾客产生亏欠感

在现实生活中，很少有人对，免费的商品完全放下警惕之心，人们不相信天下有免费的午餐，无法心安理得，踏踏实实的享受，总担心其中有什么阴谋，让自己无形之中蒙受不白之冤钱。

确实，这样的担心不无道理。而这恰恰是人们内心深处互惠的思想在作祟。当对方给你好处，内心深处总感觉也应回以对等的好处，不然内心的不安会让你感觉不自在的。

中国人特别讲究礼尚往来，当别人给予我们好处，或主动退让时，我们本能的想要以一种好处回馈给对方。而就是在这种心理压力的作用下，很少人能够无动于衷，这就是互惠原则的巨大影响。

对于销售人员，如何将这种效应运用到销售活动过程中，显得尤为必要。你想要获得什么样的回报，往往不在于对方想要给你什么，而在于你曾经给予对方什么。当你实实在在的为对方做了一些事情，给他带去了一些好处，别人就会想方设法的回报你的付出。

5、权威效应：让客户对你信赖有加

让自己变的更专业，用专业的术语和权威的姿态赢得客户的信任，君不见当年的马云随便一句话都被视为金科玉律。人们往往对有地位、有威信、有权威的人所说的更信服。同一句话不同的人说出口，产生的效果与影响是截然不同的。

权威效应的表现可以分为两个方面：

首先，人们都有一种安全心理，当人们对某意见事物不了解时，人们更愿意相信权威人士所说的话，认为权威人士往往是正确的楷模，服从他们并且按照他们说的去做，更能让自己内心产生安全感；

其次，人们都有赞许心理，认为权威人士的要求与社会规范相一致，按照权威人士要求的去做，会得到大众的表扬与赞许。

6、稀缺效应：直击客户担心错过的心理

一般是有需求，客户才会购买东西，不管这种需求是实际就有需求，还是这种需求是客户幻想出来的。

但是在销售过程中，客户的犹豫不决往往成为最后成交的拦路虎，那如何才能打消顾客的顾虑呢？让顾客这种心理的买与不买的矛盾转变成购买的冲动呢？稀缺，想当年，小米的饥饿营销就是一个成功的典范。认为制造卖方市场，将每一个有需求的用户都置身于稀缺与机会稀少的境地。而人在这种场景中，往往会被自身的本能所驱使，感觉要是不买自己就占不到便宜了，到手的机会溜走，事后总是会让人懊恼不已的。为了让以后的自己不会自责现在自己因为不作为措施到手的便宜。赶紧出手成了唯一的选择。

7、老虎钳效应：你再加点生意就成交

老虎钳效应能够让销售人员顺利闯过谈判关，要知道在谈判的道路上可是名副其实的枯骨之路，多少有志销售人员最后倒在了通向胜利的道路上。那什么是老虎钳策略呢，其实对销售新人而言，总结成一句话就是“您再加点儿！”

当买家已经听了你的报价和价格组成后，他们往往会说，他们和他们现在的供应商合作的挺愉快的！而这时，你怎么办，想要打价格战吗？急着降价，将产品塞给客户？NO!NO!NO!.你现在做的不是降价，而是首先判断对方是否真的对你的产品感兴趣，若对方对你的产品感兴趣。他接下来的话就很好预判了！

“我同现在的供应商合作的挺愉快的，但我想多一家供应，也没有坏处，如果你能把价格降到每斤1.2元，我就先装一车。”而这就是每一位买家将要对你说的话！怎么样，很好理解吧，降价，要让你狠狠的降价！

你呢？老虎钳策略这时就有了用武之地。拿捏好你的老虎钳，想一想，平静的对他说“：对不起，你们还是出个更适合的价钱吧。”

这时，老练的买主自然会进行反驳：“我到底得高多少呢？”这时他会迫使您给他一个具体的价格。

谈判就是这样，处处都是陷阱。可是你没有必要急于求成压低报价。谈判已经到了最后关头，说明你已经具备稳住自己的能力。这时候，你需要的就是沉默。

你开出自己的价格，然后沉默，买主可能就会表示同意。至少在你弄清楚他会不会接受你的建议之前就表态是很愚蠢的。

8、退让效应：让客户感到内心难安的让步

在销售实践中，采取退让形式，比起那些直接了当的方法更能达到预期效果。

这种在交易以及谈判中的妥协，是一种非常有效实现顺从的技巧。这种方法在销售谈判中是最常使用的，当你没有东西馈赠给对方或者你的过分要求没有得到对方应允时，主动让步更能够达到销售目的。

当你主动让步后，就会给对方造成一定压力，似乎在告诉对方：“我已经不再坚持我的要求，已经对你做出了让步，难道你就不能也做出一些让步吗？”结果当然时对方也做出一定的牺牲，促成了交易。这样，在相互妥协中，首先主动做出让步的一方则会占据一定的优势，迫使对方退而求其次，答应你的要求。