王小姐去菜场买鱼，走到一家鱼摊上问：“老板，鱼多少钱一斤？”老板说：“8元一斤。”王小姐称了一条3斤的鱼问老板，“老板，能便宜点吗？”老板问：“你要便宜多少？”王小姐说：“20元行吗？”老板说：“给，付钱。”从此，王小姐再也不去这家鱼摊买鱼了。
过了几天，王小姐去另一家鱼摊买鱼问：“老板，鱼多少钱一斤？”老板说：“10元一斤。”王小姐说，“你家的鱼怎么比别人家的贵？”老板说：“我家的鱼是清晨才从河塘里捞起来的，我们从不卖隔夜鱼，你自己看看多活泼，劲道多大。看你是第一次来我家买鱼，卖你9元一斤吧。”王小姐说：“最便宜多少钱能卖？”老板说：“你买几条？”王小姐说：“先称了一条3斤的。”老板称好后说：“27元。”王小姐说：“老板，便宜点吧。”老板说：“小姑娘长这么漂亮，好会买菜，看你这么诚心想要，26元。”王小姐说：“太贵了，上次我在某家买鱼才20元，能不能再便宜点？”老板说：“我们家的鱼好，我都做饭店生意的，人家买10条我都这个价，你买回去吃就知道了，绝不会后悔的。”王小姐撒娇的说：“老板再便宜点吧，我们全家人都爱吃鱼，以后会经常到你家买的。” 老板说：“你才卖一条，我会亏死的。这样吧，你下次要多介绍点客户到我家买鱼，最低价给你25元。”王小姐付钱，付钱过程中老板说：“小姑娘你真是太厉害了，好会砍价啊！要都是你这样的顾客，我生意就没得做了。” 王小姐晚饭吃的是红烧鱼，感觉这条鱼确实很新鲜，味道很鲜美。从此，王小姐在这家鱼摊买鱼。
故事是不是很熟悉？是不是都有过类似的经历？我们生活中谈判高手无处不在，她们很可能是普普通通卖菜的阿姨大婶、也可能是你的领导、是你的某位朋友、是你所遇见的采购、销售。回到故事，我们思考二个问题，一、同样的菜场（场景），同样的鱼，王小姐多付了5元，吃出了更鲜美的味道。为什么？二、同样的菜场（场景），同样的鱼，王小姐多付了5元，不仅不觉得亏，还会再去，为什么？
原因：谈判不仅仅只停留在价格博弈，还要让对方心里有“赢”的感觉，最终成交。一场优质谈判会让对方相信自己买到了好东西，同时建立了对方的愉悦感，从而让对方有成就感。
故事中第一位老板只是在成交，价格就算较优惠，由于没有让对方心里有“赢”的感觉，所以王小姐还是觉得自己亏了，在交易过程中没有成就感也就没有愉悦感。所以王小姐再也不会去了。
相比第一位老板，第二位老板无意间运用了优质谈判技巧，表面看起来轻描淡写的几句话，其中蕴藏着无比丰富的智慧。我们一一分析。
分析一：降价要矜持，要一点一点的降，不要让对方感觉你是没有底线的。
一、为了促成交易，砍价是避免不了的，对方能砍价是一件好事，只有对方有购买兴趣时才会砍价，所以在报价时需提前加上可砍空间，但不能过于离谱，离谱的报价会直接吓退对方，让对方认为没有诚意。同理，离谱的砍价也会让对方认为没有诚意，从而导致成交失败。比如，一款非奢侈品的包，报价2万元，砍价200元，这就是离谱的报价和离谱的砍价，正常境况下都是不诚意的表现，不会促成交易。
二、对方砍价时，降价幅度不应过大，需要明确的告诉对方，你让步的理由和你开出这个价格的道理，让对方清楚的知道你并不是乱开价和乱降价（我家的鱼是清晨才从河塘里捞起来的，我们从不卖隔夜鱼）。
三、当对方再次提出降价需求时，不用直接回应。这是对方在测试价格底线，每次提出降价，每次都回应和降价，就会变成无休止的扯皮，即便最后成交，双方心理都会有不悦感。这个时候，应该通过反问（你买几条？）暗示对方已经接近价格底线。值得注意的是，老板没有锁定具体几条鱼便宜多少钱。因为，万一对方要买很多鱼呢？为下一轮报价留空间。
四、当对方表现出强烈购买欲望时（王小姐称完鱼），已经锁定目标用户后，对方再次还价，这是心理上的还价，所以要给予认可和赞美（小姑娘这么漂亮，好会买菜），为了对方在心里上有“赢”的感觉，做出一点调整，同时再次给出一个降价理由（看你这么诚心想要）。
五、对方直接抛出竞争对手的报价后，暗示对方已经打出最后一张牌，同时也阐明了对方砍价的合理性。这个时候需要做的是：只需要证明自己好，不用证明竞争对手不好。给出旁证，证明自己的优势（我都做饭店生意：暗示饭店采购都认可我家的鱼），并再次暗示价格已经到了底线，并给出一个购买理由（你买回去吃就知道了，绝不会后悔）。
六、当对方开始撒娇，讨好的时候（我们全家人都爱吃鱼，以后会经常到你家买的），暗示了对方心理价格的上线，为了促成生意成交，做出最后让步，但需要明确告诉对方这是最后一次机会了（才买一条，我会亏死的），即使是最后一次也要再次给出降价理由，并且要让对方知道，这次降价不是平白无故的，是需要交换的（你下次要多介绍点客户）哪怕只是说说而已也要说出来。
分析二：心理上给对方“赢”的感觉。
一、交易已经完成，也要表现出“不乐意”态度，“小姑娘你真是太厉害了，好会砍价，要都是你这样，我生意没得做了”、“你太厉害了，我这次亏大了”... ...越是这样，对方感觉越好，也就越会有“赢”的感觉。反之，“‘20元怎么样？’‘成交。’‘10元可以吗？’‘可以。’‘5元怎么样？’‘好，付钱。’”对方即使购买了，也会有一种“酸酸”的感觉，因为没有任何成就感，反而认为自己好傻。
二、第二位卖鱼老板的文字明显比第一位长很多。说明，第二位老板与王小姐之间的互动比第一位老板多，信息释放的也多。在砍价过程中，老板释放出很多有用信息，比如，鱼从哪里来、卖给谁、鱼的状态是什么，吃鱼的感觉是什么等等。这些信息建立了王小姐对老板的信任，同时也建立了王小姐对这家鱼摊的情感。所以王小姐相信选择是正确的，从而吃的鱼也比上次的鱼好吃。
三、恰如其分的赞美。赞美不可夸张，夸张和多余的赞美不仅会暴露自己的企图心，还会让对方感觉很假，摸不到头脑。赞美要点到而止，就事论事，要聚焦，不要说一些和成交没有关系的赞美。比如，卖鱼老板说：“你穿的真漂亮，真有品味，口红真好看。”这样的赞美不够聚焦，和将要成交的事没有任何关系，这就是多余的赞美。“小姑娘长这么漂亮，好会买菜。现在年轻人都不买菜了，你还这么会砍价。”这就是恰如其分的赞美，既说出了当今社会的实情，又聚焦在买菜上，让对方感觉很自然。
以上两点分析说明了：优质谈判的最终目的是为了成交，谈的再好，即便谈成了兄弟姐妹，没有成交，就是失败的谈判。成交了一单，但是对方的感觉是受骗的、是后悔的，再也不会产生第二单生意，也是失败的谈判。
谈判过程是一种博弈过程，绝不是偷奸耍滑，是让甲乙双方在过程中尽量给对方更多“赢”的感觉，即使在繁琐的报价、砍价、报价、砍价中也要放低自己、不被情绪控制、目标明确，最终促成交易，并让对方有成就感。
很多人都说谈判是为了“共赢”，其实谈判中没有“共赢”，只有“求同”。以生意场上的定价来看，买方希望少付，卖方希望多赚，这是双方的逐利行为，行为上都对，但是最终的成交价，利益总会偏向于会谈判的某一方的，而后期服务、赠品、维修这些，除了付款方式之外，其他所有的配套，基本上都是“羊毛出在羊身上”原理；就如两个谈恋爱的情侣，都希望对方多爱自己一点，这是永远的矛盾。所以在谈判上没有“共赢”，只有“求同”。谈判中，双方从陌生逐渐走向熟悉，从怀疑逐渐走向信任，从信任逐渐走向同意对方的观点、人品、报价、服务、最终成交，这个过程是一个求同的过程。作为一名优秀的谈判者可以把“共赢”天天挂在嘴边，但是内心要清楚，谈判就是一场博弈，就是一个“求同”行为。
当我们越多的了解什么是谈判，什么是优质谈判，我们在生活中会能更容易放下自我，寻求共同，也能更多的与我们身边的人达成交易，使得我们过上一个有效率的生活。
