精神一旦松懈下来，困意马上袭来，当天晚上是我加盟A集团后，头次没加班，吃过饭便蒙头大睡到第二天上午，嗯，还是珍贵的自然醒……起床后，心情大好，唱着小曲晃哟哟到了办公室。企划部这帮家伙都干的如何？今天有空，得过问过问。

除了紧急文件外，七八天没管理企划部工作，桌上堆起一摞企划部文件，赶紧从头看起吧。头一份是H分公司撰写的《关于定制A集团产品旋转模型的报告》：

尊敬的廖总：

为拉动A集团市场销售业绩，提升促销效果的企宣物料必不可少。企划经搜索与对比，发现“A集团产品旋转模型”是集团宣传品的一个上佳选择。

一、模型特性：1、物模型，体量扩大数倍，外型比例与实物无异，醒目可爱；2、能360°自由旋转；3、内置彩色灯光，室外展台可作灯具使用；4、内置音乐芯片，可播放流行歌曲和企业歌曲。

二、模型用途：

1、强化宣传成效，比户外遮阳伞、马甲服装等企宣品效果更好。

2、促销期间，将模型放在产品堆头上，凭借模型具有的发光、旋转和音乐播放功能，能更迅速抓住消费者眼球。

3、大号模型在促销、庆典等活动中能起到很好宣传效果。

4、小号模型可作为礼品赠送，能直接拉动销售。

三、模型规格：

大号：瓶高1284MM、直径460 MM；中号：瓶高680 MM；小号：瓶高180 MM。具体大小还可以根据需要重新制定。

四、模型费用：

  通过企划部和制造商多轮谈判，现已达成供货协议，大号：50个起订，560元/个；中号：500个起订，298元/个；小号：1000个起订，188元/个。备注：当订货量达到起订量10倍以上，单品价格还可八折优惠。

    特此报告，敬请审批！

H市分公司企划部  赵一笑

看完报告，我想了想，把赵一笑喊进来问道：“一笑，你觉得廖总会批准采购旋转模型吗？”

“目前市场上还没发现竞品使用旋转模型，这是厂家新推出来的促销品，声、光、电齐备，有特色，我觉得符合企宣物料要求，价格适中，廖总很有可能喜欢。”

“但报告里只有两张3D模型效果图，没实物展示，如何说服廖总？而且报告里并没提销售部意见和市场反馈信息，廖总如何判断其实用性？我们是为销售部服务的部门，自己做个策划，居然没销售意见，更没市场测试数据做支持，合适吗？显然，策划还不完整，功夫还没下到家。唉，幸好你没给廖总看，说不定要被好好修理一顿。呵呵，一笑，看来你工作上还要再加把劲！”

赵一笑脸一红，忙补充道：“对了，老大，厂家其实可以先做个大号手模出来，但要价1800块一个，我嫌贵，所以没订。”

“哦，你怎么不早说手模的事儿？呵呵，哥们，机会来了。你没说我们起订量很大，叫他先白送几个手模做市场测试吗？”

“唉，老大，你那套词全搬出去了，没用！这姓凌的经理是个死脑筋，非要见订金才肯下单，还说是他们公司硬性规定，他也没办法。”

“靠，这家伙还不会做生意吧。你下午把他喊来，哦，对，再把他们管事的头儿一道喊来，我来给他们洗刷刷！”

“你要打他们主意，免费搞一个手模过来？老大，你可不知道，那个姓凌的，不是一般倔，任凭我好话说绝，丫岿然不动！咱们能行吗？”

“唉，你不行并不代表我不行啊，别废话了，看我修理他们榆木脑袋吧。”

“大戏开始喽，好，我马上通知他们。哦，对了，老大，刚才高×广告公司的谢总为了感谢咱们，走的时候悄悄留下两条中华，喏，桌上这条就他送的。”

我用手点着赵一笑，假装生气数落他：“我就说了，桌上怎么多出一条好烟来？哼，就知道一定是你小子受贿，不好意独吞，想拿烟堵我嘴巴？注意，拿人手短，别犯事给企划部摸黑，到时决不轻饶！”

“呵呵，放心吧，老大，咱部门没吃回扣习惯。”说完，一笑出门办事去了。客户为了感谢企划部，送点烟酒糖茶什么的，常事，对于小恩小惠的感谢，我拿在手上也是心安理得，所以也没深究。

点上一根烟，再喝两口咖啡，嗯，浑身舒坦。翻出第二份报告，哦，是小黄前两天发过来的传真，《A集团出马，谁与争锋？————江苏大区冬季联合促销活动方案》。

一、策划背景：为进一步提升A集团在江苏大区销量，拓展和巩固主战市场，企划部根据目前乳业市场情况制定如下促销方案，供C公司领导参阅。

二、促销意义：为配合A集团在全国举行有奖整箱购买促销活动，同时为抗衡竞品在江苏市场大举进攻，赢得竞争主动，帮助经销商让“货流带动现金流” ，特拟在江苏12个地级市和经销商联手举办地面推广促销活动，可迅速扩大市场规模、增强消费者认知度，为江苏开展全面招商打下坚实基础。

江苏市场是集团六大中坚市场之一，不容有失。A集团公司投入大量促销费，一方面确保完成今年销售任务，另一方面是为明年完成销售目标打下坚实基础，同时力争成为市场典范案例。

三、活动内容：

1、目标城市：苏州、无锡、徐州、南通、扬州、常州、连云港、盐城、常熟、宜兴、镇江、淮安。上述城市为销售部确认推广目标。

2、活动时间：国庆—元旦，历时3个月。

3、招聘促销员：从每个地级市所属院校招聘100名兼职学生，每组由2名学生组成，每市由50个小组成宣传阵线。公司驻地业代负责与学校团委或学生会联系（勤工俭学名义）。培训促销员由企划部完成，内容包括活动意义、岗位责任、沟通技巧、产品知识、注意事项等。同时还可培养一批真实消费者，影响周围人群。

4、促销形式：周六日两天，两人促销小组通过有奖问答、现场抽奖、免费派送等活动向市民讲解A集团纯牛奶、高钙奶、果汁乳饮料等产品的饮用好处，便于品牌与消费者零距离接触、沟通和互动，增强亲民形象。该促销活动易被消费群接受和喜爱。

5、促销装配：统一给小组配备促销桌、桌布、展板、马甲、宣传横幅，宣传单、品尝杯、免费尝品、气球、福字、卡通笔、牛奶杯等。并由经销商提供两人中午简餐等。

6、促销地点：当地人口密集小区、商超、医院、公园门口等繁华地段。以儿童和消费群密集地点为主，特别加强小区推广派送工作。

7、促销效果预估：以平均每个促销小组每天直接影响200位潜在消费者计算，即每市：50组×200位潜在消费者/天×30天（3个月，每月8天休息日+国庆长假）=30万人/3个月。

8、单座城市促销费用：

1)、人员工资：120元/组/天×50组×30天 = 180000元

2)、彩色气球：0.06元/个×50万个（公司名称，广告口号）= 30000元

3)、福 字：0.8元/张×10万张（印公司名称）= 24000元

4)、卡通笔：1.5元/支×1万支（公司名称，广告口号）= 15000元

5)、牛奶杯：3元/个×3000个 = 9000元

6)、宣传单页：0.1元/张×50万张 = 50000元

7)、楼道海报：0. 4元/张×1万张 = 4000元

8）、促销桌椅、桌布、展板、马甲、打气筒、宣传横幅、一次性品尝杯和品尝产品由当地经销商一并提供。

9）、以上各项支出费用，A集团承担60%，当地经销商承担40%，所有促销品由集团采购总部负责采购发货。

10）、A集团费用合计：19万元/城市。

9、江苏地区媒介组合：

1）、因集团在央视投放广告，故本次活动只选择《扬子晚报》、《环球时报江苏版》、当地晚报等平面媒体。

2）、版面选择：半版硬广、栏花、促销软文；广告内容：整箱购买促销活动提醒式广告

3）、公共汽车车身广告，每座城市选定三条主要公交线路

4）、所有地级市广告总额控制在350万内，A集团承担60%，当地经销商承担40%。A集团广告费用合计：210万元。

四、本次组合促销活动三大特点：

1、规模宏大。无论在楼道里，还是小区超市，还是商业繁华街区，还是游乐场所，A集团身影随处可见。

2、整合促销规模空前。整箱有奖促销+50组促销队伍+4种促销品+免费品尝+广告宣传单+促销广告推广+经销商配合+小区推广=销量跃升。其他乳制品有相似促销活动，但大都蜻蜓点水，平均规模不到本次活动1/2，影响力有限。

3、效费比好。一座城市只花费19万就能直接影响到30万潜在消费者，间接影响到60万以上人次。

五、总体费用：19万/城市×12座城市 + 210万（广告费） = 440万元。

六、活动监控：C市企划部成立项目指挥小组，负责本次活动方案的制定与监控，同时配合销售部完成具体执行任务，确保活动顺利开展。

A集团C公司企划部

黄涛

看完报告，感觉策划有问题。表面上似乎该说的都说了，但真到实操上面，不是那么一回事儿。想明白后，我给小黄挂了个电话：“哥们，你的江苏促销方案看了，写得全面，但还有几个问题，我们来说道说道，你拿笔记录。”

“老大，你还管不管企划部啊，找你人找不着，报告批示不回，没你指挥，我们是八卦阵里骑马——闯不出路子啊！”

“这想法好！促销小组兵分两路，一路在人头攒动的大商场门口做大型路演，8个小组联手按照冰红茶路演套路搞活动，能提升品牌知名度和销售业绩。安排剩下的42个小组作为另一路人马，全扑到小区里去，就在小区里或门口做促销。我们这是竹竿子里两头堵，能保证消费群的覆盖率。至于医院、小超市和公园门口都被竞品给做烂了，你再去趟浑水，还有啥效果可言？”

“好，明白。”

“再补充一点，选准小区是关键。用60%的力量专做高档小区的有奖促销活动，周末堵在小区门口摆摊设点，坚持三个月，市场能不被轰开？然后你再用剩下的40%人马做中档小区，完全放弃普通小区。明白啥意思吧？”

“呵呵，老大，这点想到一块去了。只不过我没你那么纯粹，是按4：4：2比例来分配的。

“不好。曾国藩攻取天京时，是顺江而下，先取安庆再下天京，但清军绿营却是逆江而上，所以被太平天国击破大营，统帅和春自刎。我们反复强调过，做品牌一定要高屋建瓴。你只要能打动中高档小区里的住户，他们购买我们产品带来的是，1、主力消费群，购买力旺盛；2、能引领市场消费潮流。你集中兵力，重点突破，甚至集中70%的力量去突破高端客户群，他们可是市场上的意见领袖，这帮人振臂一呼，自然是从者云集啊。”

“好，知道喽。”

“第三，广告计划还要修改。我来说几点。1、《扬子晚报》确实是江苏地区第一大报，全省覆盖率最好，但该报有一半发行量集中在南京，但咱们销售进攻区域并不包括南京，这不浪费了一半广告费？《环球时报江苏版》也有同样问题，我认为报纸应主要投放在当地晚报。2、不要做半版广告，费用有限，三个月只投几期，无连贯，基本属无效广告。你该主做软性广告，比如开辟牛奶知识讲座等专栏，传播时效长，费用低，广告性不强的软文更能吸引读者目光，解除他们戒备心理。3、公交广告是个好想法，但不要连续做三个月，只做俩月，同等费用能投放更多路线和车辆，增加广告密集度，虽然增加了一点喷绘钱，但都是小钱，能忍受。4、节约出来的广告费，是否考虑做点特殊形式的广告？”

“好，有道理。”

“我琢磨出俩特殊广告。1、大型充气模型。今天刚接触一个新促销品，有启发。你找气球厂定做大型充气‘瓶模型’，样子跟产品一样，至少10米高以上，摆放到商场门口路演台旁，瓶模上的宣传广告肯定扎眼！相当于擎天柱广告。此外，你还可以跟当地礼仪公司联系，他们手里可能有热气球，当热气球广告漂浮在城市半空，路上行人谁不想看点热闹？我们利用热气球做宣传载体，也许是个出奇制胜的策略。”

“老大，充气瓶模是亮点，但热气球……”

“国外早就有大把做法，现在国内还不多见，独特，视觉冲击强，我看好这招。但咱们不了解这块运作费，你呢，先别否定，赶紧去打听打听，如果费用合算，你再找张总和销售部勾兑勾兑，我想效果总比在报上打硬广要强。”

“唉，被老大你这么一说，俺报告写得真是千疮百孔！”

“MD，尽废话，别急，还有，还有。第四，现场抽奖促销力度小了点，最好的奖品只是牛奶杯，干嘛不搞点明星签名海报？”

“老大啊，呵呵，你半年没参与我们工作了吧。据传咱们明星代言人只签了1000张海报，早就被人哄抢一空。唉，就算搞几十张签名海报都不可能！”

“笨！你丫自己签啊，谁TM会认识这些明星签名？你从设计部电脑里调出他们签名的扫描电子版，找人模仿直接签到海报上。对了，要注意保密！新来的人不成，叫小辉私下里干这活。把明星签名海报设为头奖，吸引力肯定比破杯子大十几倍！”

“老大，看出来了，为了做好市场，你是蚂蚁搬泰山——下了狠心啦！哈哈。”这类招数特别符合小黄胃口，很快，电话里传来爽朗笑声。

“第五，你招聘促销员，最好只招有农村背景的学生。道理简单，我们促销是在秋冬季开始，如果周末遇见天气不好，冷风灌脖领子，想在大街上定定站一天，没吃苦劲头很难坚持。促销队伍不稳定，就要不断培训新人，累死你！还有，人员工资这块，一天60块，对农村学生有吸引力，但你应该把工资拆分开，40块是基本工资，10块车补，10块保暖费，但总数保持不变！明白了吗？”

“明白！故意拆分开，人家夏天有防暑降温费，你就给他们搞个保暖费，显得公司温暖人心！老大，你是不是常用这招使唤我们啊？嘿嘿。”

我没理会小黄的插科打诨，继续说：“第六，你说到楼道里去张贴海报？够呛。我记得上大学时，接了康师傅楼道贴海报的活儿，贴一张海报一块钱，那时小区挺开放，敞开来随便贴。但现在各个小区门卫站岗，你如何随便贴？还有，你上面只有海报印刷费，没写贴海报费用，10年前已经是一块一张，现在还不得5块一张？钱花出去了，效果还不一定有，实施起来很困难，不如取消算了。”

也许小黄被说疼了，电话那头似乎没啥应答，但管不了那么多，我继续说：“第七，一座城市需要印刷50万张宣传单页，但只凭借50个小组散发，肯定发不完，你是怎么考虑这块的？”

“这是销售部和当地经销商一起商量的结果，我只是照搬数据。我猜测多印的宣传页，是经销商想占公司便宜，因为60%费用我们出。如果这次没发完，他们选出纯介绍产品的宣传单，留着以后自己再用。”

“你说得对！这帮经销商是有便宜就搞，绝不手软！靠，我们能帮他们落实如意算盘吗？别逗了。但咱们又不能不给销售部和经销商面子，生硬驳回，那是要得罪人的。我想了个办法，你下市场后，找当地晚报社谈宣传单夹报合作，也就是把宣传单夹放进报纸里，一份报纸配一张宣传单，随报一起发行。据我所知，夹报推广费便宜。头一个月利用夹报推广，大约能送出25万张单页，先轰一轰市场再说，剩下单页用促销手段再慢慢送。记住一点，报社通报的发行量，都TMD是极品假话！你派人到印厂，监督发报工作，别叫报社糟蹋了我们企宣物料，把单页全卖了废品。”

“那是，MD，即使卖废品也是我去卖啊。”小黄又开始没正型了。

“行了，再多说一句，把小组集中在几个小区搞促销，还有一大好处，方便监督他们干活！要是散到全城，你如何监督？跑断腿也没戏！经销商忙着铺货，指望不上他们。但没有建立有效监督机制，就会有人偷懒，这点你要和销售部多打配合。还有，十二个城市同时搞促销，C市企划部人手肯定不够，那我再从H和F市企划部抽人，支援你的工作，但你要把晓峰和子明给我留下。这次大行动算三个企划部联合行动，你是一线总指挥，只许打赢，不许失败，都清楚了吗？”

“好，电灯照雪——明明白白！”

“这次促销活动规模很大，是我们企划部第一次全面配合销售部开展的省级市场企划，提醒你两点：1、注意协调好人际关系，对待张总、销售部、供应部、经销商和分销商的关系，说简单就简单，说复杂就复杂，你要多想困难，别叫他们联手把你轰跑了，呵呵；2、写策划时，要学会借外力，请那些外围广告公司都动员起来，想挣咱们的钱，提前先出点力不过分吧。还有F公司贺平，你能叫他闲着……”

“这几天我还稍微有点空，你赶紧修改吧。”

“老大，还修改个屁啊，重写喽！”

“呵呵，你丫真聪明，这么高难度问题你一眼就看明白了？看来你重写动力满足的嘛。”

“在你手下做事，不聪明行嘛，不玩命更不行，唉，挂着腊肉吃斋——难熬啊！”

“哟，俏皮话蛮多，还本事再说个？”

“在你手下做事，那是猴嘴里掏枣——难办！”电话那头，小黄沉稳说道。

“滚！”明知小黄俏皮话一箩筐，瞧我这话问的，纯粹自找。

放下电话，忽然回想当年，我曾在报社也没少干代签明星签名的事儿。一天，我看到一篇足球报道，荷兰最伟大的足球明星克鲁伊夫，他有一次收到一封少女情书，这类礼物克鲁伊夫收的手麻，当时也没在意。但包裹里还放着一个精美笔记本，当他翻看完被感动坏了。原来100页的笔记本上，每页都有自己一个亲笔签名，而且页面上还备注了签名的时间、地点、场合和天气，足见这位少女的虔诚。克鲁伊夫颇受感动，忙仔细阅读书信，书信告诉他，如果白马王子不想约会，请把笔记本还回去。一个月后，克鲁伊夫见到那位美丽少女，二人两情相悦，故事自然以喜结良缘而告终。

看完故事，不禁动开了歪脑筋。哇，明星签名威力横扫四方啊，报社文体部有大把资源能搞到明星签名，从娱乐明星到体育明星一网打尽。靠，浪费资源多可惜？不行，肥水不流外人田，咱得加以利用。很快，我就通过跑娱乐口的采编，搞来一批明星签名，私底下勤模仿常练习，后还真有三分神似呢。

咱了解每个客户喜好，包括所喜欢的明星，登记本上都有记录。好嘛，我有的放矢，在一本精美笔记本上，大胆地替某明星代签其签名，然后双手奉送，美其名曰：“哥们，这可是从编辑部里费了老鼻子劲儿才搞来的！”把客户们哄得满心欢喜，有的甚至激动地差点拥抱我。当然，女生矜持些。我有素描功底，但写字却是蟹爬体，就因为常练明星签名，结果惠及自己签名，那也是龙飞凤舞，煞有气势。嘿，唬人假象。

现在回想起过去无法无天的所作所为，在这件事上，咱不够厚道。唉，悔意颇深。但从另一角度思考，我全身心投入广告销售中，无论看到什么，都往销售上想，要么借鉴，要么模仿，要么启发，要么提示，总之，我是处在一种“魔”的状态，不乱好坏，灵思妙想层出不穷。不论是谁，如果想创业成功，必然处于这种“癫狂”状态，还是那句话，要成功先成疯，头脑简单往前冲！