对一个销售来说，最有成就感，最能体现能力和业绩的，莫过于从无到有的开发出一块新的业务，通常是一个新的行业，业内叫BD(Business Development) 。
但我们也很清楚，BD的困难非常多，比如：需求不明，应用场景不明，客户全新，无品牌知名度，无行业影响力，在客户端无信誉度，零客户关系，等等。所以面对这样的情况，更需要有一个好的套路去对行业进行拆解。这里我们就来讨论一下，抛砖引玉供大家参考。
之前我们讲过怎样选择目标行业，大家可以去看看（
https://www.toutiao.com/item/6979211283270992415/），关于目标行业选择的一些考量，这里就不赘述了。
选好行业之后，接下来就是选定目标客户，列出清单。基于现在网络信息发达的状况，基本上我们很容易就可以找出行业中的客户排名情况。接下来大家可以基于区域分布，客户体量，产品应用等来做些细分。
然后就要拆解这个行业里的具体产品方案了，行业有哪些具体应用分类，设备类型等。这些在现在这个信息时代，也是很容易找到的。从不同的行业网站，展会，论坛，相关行业领域，都可以得到这些信息。
再来就是要对不同的细分领域来做具体产品拆解，哪些是你所在行业的机会点，哪些是相关性较高的机会可以去投入开发新的产品，哪些是你无法竞争，需要策略性放弃的。其中容易忽略的是目前客户行业的痛点，这些机会点往往是有难度的，但一旦解决，也是很容易产生爆发的机会点。
同时竞争对手的维度是我们一定要重视起来的。这个目标行业里我们面对的对手是哪些品牌，他们提供的产品方案是什么样的，价格，交期，产地，服务，人员布局，销售渠道等等，当然是越详细越好。有了这些，才真的能做到有的放矢地制定竞争策略。
具体到每一个客户的开发上，首先要收集客户的信息，其中联络窗口，客户内部组织价格，决策流程，关键人信息掌握，这些就是重中之重的了。这些可以结合我们讲过的销售的日常拜访检查清单来具体执行。（
https://www.toutiao.com/item/6976967163601142304/）
以上就是常见的新行业开发的一些基本流程了。事情很多，我们着重管理好时间分配，管控好具体的目标mile stone 。可以说做好了以上的这些，本身就是一项非常好的业绩了。
新行业的开发是一个需要长时间投入，持续执行积累的事情，很多时候，客户行业方案一代代的迭代，错过了一代就可能要跟随几年才会有下一个战略机会点了，耐得住寂寞，持续的投入，不断的积累，花个三年，五年都是有可能的。
