今天给大家介绍的书籍是《看电影学销售》，作者孙路弘,是中国著名的营销专家，畅销书作家。他早年在澳大利亚留学， 毕业后在外企从事销售培训工作。先后给阿里巴巴、腾讯、百度、奔驰、奥迪汽车、通用汽车等公司做过咨询培训顾问。《看电影学销售》这本书理论详实、案例丰富，结合生活中的具体场景，有很强的指导性和可操作性。
在销售中，我们经常遇到两难的时刻，比如你和顾客谈好价格之后，快签单了，这时，顾客在签单前加了一个条件，比如他说这个健身卡再便宜500块钱，这个时候你就会陷入两难境地，如果答应顾客的要求，明显对自己不利，因为价格少了之后利润会更低，公司的不会同意，但是如果不答应顾客的条件之后，很可能你就失去这个订单，在这种两难情况下，你应该如何应对呢？作者在书中就针对这种问题提出了解决的办法。
电影《王牌对王牌》中有一个情节，一个人因为和前妻离婚，他受不了这种打击，然后心里变得扭曲，他就挟持了自己的亲生女儿，威胁警察，要把他前妻带到现场，让他在前妻面前自杀，否则他就会杀掉自己的亲生女儿，再自杀。
这个时候，电影中的谈判专家先是和持枪罪犯交流家常，谈谈罪犯熟悉的事物，当罪犯坚持要警察把他前妻带到他的房间时，谈判专家答应客户的要求，他告诉罪犯，已经把他前妻带到了现场的警务室，但是谈判专家也提出一个要求，在把他前妻带进罪犯的房间之前，他必须先进去查看被劫持的人质是否安全？罪犯最后答应了这个要求。
谈判专家一个人走进入罪犯房间，他和罪犯闲扯罪犯熟悉和喜欢的事情，让罪犯降低警戒心，吸引罪犯走到狙击手可以攻击的位置，狙击手发动攻击，制服了罪犯，从而成功营救了人质。
在这个故事中，谈判专家运用了以下几个策略：
第一：全面地收集对手有效的资料，他们喜欢的以及不喜欢的词汇、产品、人物等
谈判专家在和罪犯进行交谈之前，通过警方全面收集了罪犯的学习、工作、家庭、犯罪等情况或记录，罪犯的兴趣爱好等，详细了解到罪犯的背景资料，为即将进行谈判打下了坚实的基础。
第二：承诺对方一个条件，并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件
当罪犯威胁警察要把他前妻带到他的房间时，谈判专家答应他的请求，但是在履行罪犯的要求时，谈判专家提出另一个要求，必须让他到罪犯的房间，亲眼确认人质的安全。因为罪犯的要求已经被允许了，罪犯想要马上就实现他的目的——让他的前妻到他眼前，所以这个时候面对谈判专家的提出要求，罪犯没有坚持反对意见，同意谈判专家的要求，以换取实现他的条件，让他的妻子进他的房间。
第三：关键的接触沟通对话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情，降低、削弱敌对意识和对抗的气氛
当谈判专家到了罪犯的房间时，他通过和罪犯闲聊罪犯熟悉的人物，事件等，缓解了罪犯的紧张情绪，避免罪犯因为过度紧张而伤害人质，或者做出其它有危害的事，让罪犯的紧张情绪得以放松，思想得以懈怠。这个时候，谈判专家诱使罪犯，走到了狙击手可以攻击的位置，从而让狙击手顺利的击伤制服了罪犯，保证了人质的安全，完成了一次出色的谈判任务。
在真实生活中，销售人员常常也会遇到各种两难困难的情况，例如：客户购买你的机械设备，但是在成交前，客户提出要求将保修延期三年。这时，你也可以采取策略是你也提一个前提条件，“那肯定行。但是我要在合同中补充一个条款，那就是所有使用设备的人员都必须具备操作设备的正式认证资格证书。应该没有问题吧？”在上面关于健身卡的案例中，你进就可以增加办健身卡的两年里不能使用储物柜和水浴冲淋两个条件，让客户知难而退。
通过增加条件，你把选择的难题交给了客户，让客户陷入两难的境地，让他通过对比难度，从而放弃他的要求，顺利的实现签约。
在书中还介绍了另外两个谈判技巧：
第四：通过迎合，降低谈判的对抗性
平时人们在沟通中，所有的语意基本上只有两类，一类是陈述各种事实、现象、事件；另一类就是发表看法、表达观点、陈述见解等。高超的迎合技巧就是在对方陈述事实的时候，你将对方陈述的事实做一个总结和概括，提炼出一个观点，这个观点恰好可以印证对方的事实；如果对方陈述的是看法和观点，那么，你就提出一个你看到的现象非常符合对方表达的观点。这就是迎合。在对抗性沟通中，迎合是最核心的沟通技巧。在客户的交谈过程中，第一句话不能说“不”或者是否定含义，而是通过迎合着个技巧，来承接并转移话题。这就涉及到下一个谈判技巧
第五：找到新的协议空间
在销售中谈判人员药学会向前推进，而不是一味的后退防守。推进就是寻找更多的空间。比如，讨价还价时，可以用付款的时间作为空间，房产销售在面对客户要求更多的折扣时，往往是要求一次性付全款作为新的协议，这就是用付款的形式作为空间。外贸交易时，一般要求用美元结算，有时也可以要求以当地货币结算做为新的协议空间。也就是说，任何一个要求都可以变成许多细小部分组成的空间，界定这个范围就是谈判人员必须掌握重要概念。
当你找到新的协议空间，你就避免在谈判中出现僵局，你不停的寻找新的协议去满足客户的要求，也满足你的要求，这其实就是找到第三条路，让双方都满意的共赢之路。
通过以上五种策略：全面地收集对手有效的资料，他们喜欢的以及不喜欢的词汇、产品、人物等，承诺对方一个条件，并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件，关键的接触沟通对话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情，降低、削弱敌对意识和对抗的气氛，通过迎合，降低谈判的对抗性、找到新的协议空间，你就可以提高谈判策略，取得更好的销售成绩。
