【基本介绍】

《定联：获客力 留客力 养客力》，张瀞心口述，崔浩风、管吕浩执笔，长春出版社2020年7月出版，12万字。

张瀞心，中国人寿（中国台湾）上千通讯处业务协理，在2022年第十四届世界华人保险大会-IDA高研论坛上，她分享了让客户月月主动问保险的定联系统。

所谓定联，就是定期联系和经营。本书教导读者从300~500人名单出发，通过精准的客户分级以及具有周期性有频率的互动，达到月月有人主动咨询保险的目标。有些伙伴甚至可以创造出平均每月7人向他们主动咨询保险。

全书共有五章，主题分别为：“ 照着做，人人都可以成为超级业务员”、“定联系统实务操作”、“如何定联聊天”、“团队运作定联”、“共好，定联经营的成功基础”。

【撷取摘要】

1.

行销中有个方程式，成交的关键是由20%的专业知识+20%专业技巧+60%相互信任组成的。

在这三个关键要素中，最重要的是取得相互信任。

2.

寿险业的成功基础是源源不绝的准客户及准增员对象。

不管是平凡人或业务高手，都需要有源源不绝的准客户来支撑自己的业绩目标，进而达成心中理想的收入目标。

客户经营不是观念，而是信念。观念是你认同但不一定会遵守的准则；而信念却是你拼死拼活也会奉行的圭臬。

3.

要掌握成功的可控要素。可控和不可控的差异，在于控制的人是自己，还是他人。主动权在我就是可控的，主动权在别人就是不可控的。

与客户聊天是可控的，约访是不可控的。面谈过程是可控的，但成交是不可控的。所以，在客户经营中，掌握成功的可控要素：只控聊天不控约访、只控面谈不控成交。

4.

关系，从陌生到熟悉，从怀疑到信任，从拒绝到接受也是需要经营的。定期联络是最简单有效的经营方式，通过足够多次数的联络，由单向信息（传递信息）分享到双向沟通（开始聊天），再到产生信任感（愿意透露个人心事）。

掌握主动权，从定联开始。（根据漏斗原理），要通过定联系统累积足够的客户，一开始的联络名单就需要比较大的数量，广撒网才能有好收获。如果我们希望每月有3~5个人主动咨询保险，就需要有300~500个客户名单。

定联系统不只是联络，还要定期联络。借助系统的力量，将定联变成固定的工作模式，让联络不再是一时心血来潮，而是能够持续发挥力量的做法。

我们要做的是始终只有一个，那就是聊天，联系感情，取得信任。而后才能在客户需要保险的时候成为他们的首选，再提供专业的服务。

5.

在张瀞心的定联系统里，她将这些客户名单分成4个层级，分别是A、B、C、D。

不同等级的客户有不一样的聊天频率。而我们可以通过这些聊天频率、沟通方向等，建立与客户的信任关系，让C、D级人脉转为B、A级人脉，达到成交的目的。

只要主动咨询保险，不管原来是C级或D级，都直接归类为B级，可以进入销售流程。无论关系有多深厚，如果对方没有经济预算，也不能归类到B级。

上千通讯处团队成员的目标：月月有人主动和我咨询保险，月月达成自设的收入目标。→确保收入充足和稳固，最好能够至少达成每周10访。→ 想完成每周10访，需要有足够的B级准客户。→ 重点应该在于如何让C类客户有效成为B类客户。

6.

定联系统其实就是定期与准客户/准增员联络感情、经营关系，将这些每个人都在做的事放大了去做。

增员同样也需要大量的准增员对象，也需要定期联系。但增员定联系统与行销定联系统不同的是，增员定联系统的名单不做分级，因为准增员对象入行与否与保险从业人员的交情没有直接关系。

列入增员定联名单的标准只有两个，一是喜欢这个人，二是方便到职场上班。通过定联所做的，其实只是发掘对方是否出现自身“推力” 以及让对方了解保险业的好处。定期联络，等待推力出现时再邀约，说明寿险事业，创造一起共事的机会。

作者特别强调的是，准增员对象一定要是你喜欢的人。千万不要为了增员成果，而选择一个你不喜欢的人。务必确认增员来的是我们想与之共事的人。

7.

定联系统并不复杂，不列乎----列名单，判断分级，按级别定期联络，经营关系，做好记录，然后不断轮转、持续经营。经营好300位以上准客户（100位准增员对象）关系，同时等待时机，然后掌握时机行销和增员。

虽然只要有联络方式的人都可列入客户名单，但准客户的基本条件第一条就是拥有经济能力。除此以外，拥有合适的体况或易于接触，也都列为客户的必要条件。

客户分级需视情况调整。如果客户突然不理你，或经济能力发生变化，就可以相应的调整 分级。比如，有个朋友正在缴信用卡的循环利息，既然对方完全没有经济能力购买保险，就无需依照关系设为B级：可以进一步了解对方何时可缴清信用贷款额度，若是3个月内可缴清，依然可视为B级，3个月∽1年内调到C级，1年以上设为D级。

8.

对于C级、D级客户，不要主动谈保险，也不要问投资，以免下意识谈及保险规划，这是保险从业人员的本能，但也是客户眼中的“狐狸尾巴”。

每次联络都要留下记录，每次递交建议书都要做出成交率的估计，进一步推估让自己更接近成交的方法。

主管要把握“”引导不指导”的原则 ，用问题引导伙伴自己思考，才能增加伙伴业务力。

9.

做法是根本，管理是养分。有管理才成系统，没管理就只是做法。

团队主管要做的是协助伙伴做好自我管理，协助规划经营名单与检视定联内容，协助伙伴养成“定时定量”经营客户关系。

团队主管对团队定联系统运作进行管理时，也请把期望值放下，不要预设团队伙伴能够通过定联系统于短期内达到多高绩效。因为定联系统的目的并不是让伙伴学会如何强摘果子，而是让伙伴学会如何播种，进而等待月月收获。

教会伙伴经营客户关系取代强力促成话术，伙伴与客户关系将是融洽有温度的。在拥有月月有人咨询保险的系统下，将不再畏惧面对月月必须有业绩的业务体系，伙伴们的寿险之路将既稳且长。

10.

千金难买我愿意。无论实行什么样的系统，强烈的意愿都是最有价值的核心内容。

在自制社，只做两件事：定联和汇报。

当天在群组里汇报定联的格式如下：编号，单位扣数，当日访数（访的阶段），（本周累计扣数、本周累计访量）。其中，编号是汇报的顺序自行报数接龙，主管一眼就可以看出还有多少人没有做汇报，以便做进一步追踪。当日扣数是指当天完成几位定联。比如，小静，3，6扣，2访（需，成） （20扣，5访）。

无法顺利运作系统的案例大多是缺乏两个要素：①相信定联系统确实有效。②充满坚持的决心。

顺利运作定联系统，要做到三件事：①从自已100%认同定联系统的功能意义开始，才能自上而下的顺利推进。②有一份责任感，要让团队伙伴都能在保险业安身立命。③给予持续督导。有督导才有持续，才能让伙伴能够一直做下去，直到发挥该有的效果。

【写在最后】

在阅读此书的过程中，有四个字一直在我头脑中回荡：长期主义！

维系和经营客户关系的重要性，从业人员不是不知道，只是没有落实，因为它不是立竿见影的。

作者说，刚进团队时的新人第一个要学的就是定联，要想掌握好“月月有人咨询保险”的成功定联系统，至少需要一年时间来经营。

事实上，无论是对新人，还是对于比较资深的伙伴来说，都需要有这种一种信念，持续做好客户经营；定联，从来不是什么特效药，而是能够调整体质的补品，它能够让我们拥有源源不绝的客源，建造一个拥有健康体质的业务生涯。