《细节如何轻松影响他人》史蒂夫·马丁【美】著
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设想一下，你的一个朋友有个讨厌的坏习惯：打喷嚏时从来不捂嘴。那么，你是应该强调打喷嚏时捂嘴的好处呢，还是应该强调不捂的坏处？
心里学家哈特.布兰顿和同事们认为，哪种措辞能够见效，要看你的朋友对关于这个行为的社会规范有何看法。正如我们在早先提到的，人们都愿意与社会规范保持一致。可是，人们往往也喜欢强调自己的独特，彰显自我的个性。这话的意思是，当有人引导他们去思考某个行为对自己的身份会造成什么影响的时候，一般来说，他们会更加在意违背（而不是顺应）社会规范的代价和好处。因此，如果你想影响他人的行为，那么，你就从违背他心目中的社会规范的角度去遣词造句，这样做的收效比顺应的角度更见效。
例如，如果你的朋友认为打喷嚏时捂上嘴是符合社会规范的，那么最有效的措辞方式就是强调违背这条规范的人有何负面特质。比如说：“那些打喷嚏时不捂嘴的人真是不负责任啊。”相反，如果他认为打喷嚏不捂嘴才是正常的，那么你要强调的就是捂嘴的人（违背他心目中的这条规范）有哪些下面特质，比如“那些打喷嚏的人都很负责任”
I拆书家讲解：
当我们想要影响他人时，把要传达的信息做一个小小的科学的改变，对方会更容易答应我们的观点。就像片断中朋友打喷嚏从不捂嘴的例子，首先第一步：要先了解朋友是如何看待打喷嚏捂嘴这个行为的。第二步：从违背他认可的行为的角度去遣词造句。
先考虑一下受众对相关社会规范的认知状况，然后再把某种特质与违反规范的人关联起来。
举个例子：公司领导希望他的下属们养成守时的好习惯，提高工作效率，那么要怎么传达信息呢？先调研一下大家对“开会迟到”的现象是否普遍“的印象。 如果大家认为经常发生，就应该强调：能够按时开会的员工具备哪些积极正面的特质；如果大家认为开会迟到这事不常有，那沟通的重点应该是”迟到的人有哪些负面特质。
A1:讲述自己的鲜活故事
2017年初公司员工扩员， 仓库和客服团队从3个人陆续达到了7个人。因为当时公司没有考勤打卡，纯靠自觉， 一段时间后，我发现，每天上班下班打卡有一个有趣的现象：只有2个员工能按时9点打卡上班，18点以后约10分钟内下班，其他人都学部分老员工到岗时间很随意，甚至有人将近10点钟才到……迟到以及下班后拖延磨蹭的现象比较严重。
针对这样的现状，我安排了一次小组会议，表扬了按时上下班的同事，并称赞按时上下班的对团队工作氛围的积极影响。此外将情况通报给老板，老板当月即设定了全勤奖（按时上下班奖励200元），所以后来迟到磨洋工的情况得到明显改善，偶尔有人没有得到全勤奖，会被大家开玩笑，员工本人也会觉得争取还是按时上下班比较好。
反思： 因为没有考勤约束，大家普遍认为迟到一次两次，10分钟20分钟都是比较正常的了，所以在不迟到的同事收到表扬的时候，形成了认知上的反差，强化了对准时上下班好处的记忆，并且有金钱的动力。总结理解下来就是，如果需要改变他人的行为，重点是要找出与他认知相背离的角度，设定谈话方向。
A2：应用到生活中去
目标：说服杜先生在家里少抽烟甚至不抽烟
行动：杜先生认为抽烟缓解压力，打发时间，甚至是一种习惯。虽然知道抽烟对小孩和家人不好，但是仍然需要在特定的时间抽烟，早起/睡前/饭后/散步/空闲时间，这几个节点必定点一根。 本周我需要尝试列举不抽烟的人会有哪些健康习惯，不抽烟的会有哪些好处，夸赞不抽烟的的人通过其他的方式消遣时间，显得很有品味等。
关联：通过不抽烟带来的好处，去引起杜先生的注意，强化认知
可控：在他想要抽烟的几个关键场景，有意识的给他描述不抽烟的人会做的事情，并提供实质性帮助。
