03 非常态VS常态
从02节我们知道，向受众指出，与他相似的一群人已经在按照你的想法行事了，如果这群人与你的受众拥有同一种社会身份，同属一个族群，你的信息会更有说服力。还有一个微小的，却能大幅提升说服效果的改变：在遣词造句的时候，透漏出你所倡导的那个行为有多么寻常或多么不寻常。
当有人引导他们去思考某个行为对自己的身份造成什么影响的时候，一般来说，他们会更加在意违背社会规范的代价和好处。如果你想影响他人的行为，就从违背他心目中的社会规范的角度去遣词造句，这样做的收效比顺应的角度更见效。比如，如果你的朋友认为打喷嚏不捂嘴是正常的，你要强调的就是捂嘴的人（违背他心目中的这条规范）有哪些正面特质，如“那些打喷嚏时捂嘴的人都很负责任。”
所以，要先考虑一下受众对相关规范的认知状况，然后再把某种特质与违反该规范的人关联起来。正确做法是：告诉人们关于某个行为的社会规范是什么，然后描述那些违背这个规范的人具备什么特质。
示例：如果一位经理希望下属能养成守时的好习惯，那么他就应该先调查一下大家对“开会迟到的现象是否普遍”的印象。如果大家的印象是这个行为经常发生，那么他在传到信息的时候，就应该强调“能够按时开会的员工具备那些积极正面的特质”；如果大家都认为开会这事儿其实并不常有，那么他的沟通重点应该是“迟到的人有那些负面特征”。
04 强大的环境暗示
“破窗理论”表明：即便是一个象征杂乱的微小讯号，都有可能为范围更广的负面行为推波助澜，原因就是它传达出的社会规范意味。当人们看到其他人违反了某条社会规范之后，他们不但有可能亲自去违反一下，而且还更有可能去违反另外一条相关的社会规范。例如，一个遛狗的人允许她的狗在公园里便溺（niao），或许并不是因为他看到另一个遛狗的人这么做，而是因为他看到了公园其他的混乱迹象，比如有人随地扔垃圾或烟头。
改变人们所处的环境往往比改变他们的想法容易得多，效果也要好的多。最强有力的背景环境是：要让人们看到其他人都在遵守规范。有一个实验数据：在正常的情况下，38%的路人会把手上的广告宣传单随手仍在街上。但是如果路人看到有人把别人扔掉的宣传单捡了起来，扔垃圾的人数比率就降到了4%。由此来看，新闻媒体报道一些悬崖边上捡垃圾的清洁工，对于减少垃圾污染应该是非常有帮助的。市场上小偷的多少，与市场环境的整洁与否也是存在很大的关联。
05 改个名字，改变一切
我们非常重视自己的名字。想想这样的场景：在某个大会现场，商务会议或派对上，你跟一个同事或朋友聊的非常投机，你正全神贯注的跟对方说话，以至于丝毫没有留意身边其他的事情。可是，你突然听到房间那头有人提到了你的名字，你的注意力马上就转移了。这好像你头上竖着一个隐形的雷达，在不停的扫描周边的环境，只要有人一提你的名字，即可就会做出反应。
这个规律如何帮你成功的影响他人呢？
任何说服策略中都有一个不可或缺的部分，那就是吸引对方的注意力，清楚而多次的提到对方的名字是个很有道理的做法，或者最起码，要让你的请求或传达的信息跟受众的名字发生关联。
我自己就做过测试，节假日要给老客户发送优惠信息，微信或QQ添加好友时，申请的时候如果写上对方的名字，通过率将会大幅增加。收到的营销短信或者广告邮件，如果在标题提到了我们的名字，也会忍不住要打开看一看。
本节最后给出建议：新产品新项目命名时可考虑：从参与这个项目的员工名单中选择一个出现率最高的名字，或许更能唤起员工们的激情和共鸣。生活中我们也会发现一些很有意思的事情，有些人的名字竟然和他做的工作非常相符，比如名字中含有文、轩的可能就是一个做文案的，名字中含有林，田的做的工作是农业相关的。
