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在上一篇里面，我们提到需要洞察客户的需求，提供客户真正需要的产品和服务。

年入百万的销售人员，是这样修炼内功的（1）

这一篇我们将继续深入探讨销售话题。

01 共创

随着产品、客户、渠道的变化，销售人员也需要变化。

销售工作经历了三个时代：

第一个是专业销售的时代，以产品为中心，把销售流程化，于是有了销售这个职业；

第二个客户导向的时代，也就是顾问式销售，以客户为中心，为客户提供解决方案；

现在我们处在第三个时代：以价值为导向的时代，这意味着我们与客户开始共创了。

过去我们把产品卖给客户，现在我们与客户共创产品。

既然到了与客户联盟共赢时代，我们就不能只想着自己要什么，而是要更关注客户想要什么。

方案也不是由我们自己闭门造车写出来的，而是和客户一起经过无数次讨论、测试最终产生的成果。

宝洁和沃尔玛曾经有非常多的冲突，但现在他们联盟了，彼此共享信息，于是赢来了新的发展机会。

如果我们一味的想着自己，那么客户会比我们更加关注自己的利益。过去那种以自我的利益为出发点的销售理念，在如今这个时代已经行不通了。

所以我们要改变自己，先迈出第一步，只有当客户看到我们的诚意后，我们之间的关系才能建立起来，才有可能实现真正的共赢合作。

02 团队合作

未来是一个价值共创的年代，在这个年代，单个公司的竞争会越来越少，更多的是链条和链条之间的竞争，我们必须学会与上下游抱团取暖，学会打团队战。

不仅是公司之间如此，个人也是如此，单打独斗做销售的模式已经不能适应新时代需求了，个体之间也要学会不同的角色的配合，用团队作战的方式去服务客户，去提供价值。

个人的力量是有局限的，而团队的力量可以无限大，当我们有足够的胸怀与更多的达成合作的时候，我们会获得更快速的成长，更大的成功。

03 定义关系

“关系”不是名词，而是动词，是我们要主动去构建关系；

“大”客户不是形容词，而是动词，不是我们去找大客户，而是我们要去帮助客户做大。

关系的本质是爱，也是陪伴，相互支撑、相互帮扶、相互滋养着一起前进，这是关系；

买卖结束就各奔东西的不是关系，是交易。

我们觉得世界变得越来越冷漠，是因为现在的商业世界有许许多多短期交易，却缺少了长期持续的关系。

我们要想帮助客户做大，就需要我们重新定义关系。

如果看到对方能给我们带来好处时就去巴结，看到他遇到困难就逃离，就是在破坏关系。

在对方有困难的时候帮助人家，给他能量，支持他做大，我们就是在建立关系。

04 关注人

大量调研表明，客户在产生购买行为时会受五个因素的影响：销售人员、公司、产品、价格、购买时间。

客户不签单，我们倾向于怪客户、公司、产品，但是我们往往会忽略掉我们自己才是排在第一位的影响因素。

客户首先看重的是站在他面前的这个人，他觉得这个人不错，那他就会产生信任感，促成购买。

优秀的销售才能洞悉客户的需求，对公司和产品做有针对性的展示，如果销售人员缺失这项能力，那么再好的公司，再好的产品，也很难促成购买。

再好的公司需要人来呈现，再好的产品也需要人去沟通。

05 安全感

销售害怕被客户拒绝，客户担心被销售欺骗。

如果过于重视结果和技巧，而忽略过程和行为，就会放大客户内心的担忧，使得他无法放下防备，最后销售人员不得不面对自己害怕的“拒绝”。

客户信不信任我们，跟客户自己过去的经历有关，也跟中国文化有关。

防人之心不可无是国人从小就明白的道理，我们很难相信一个陌生人。

所以与中国人做生意，要采取循序渐进的策略，首先要让客户感觉到安全，在建立安全感之后，再慢慢的突破心防，一点一点的加分。

客户安全感的建立可以从以下几个方面着手：

1）购买金额的大小，金额越大客户就会越谨慎，第一次做生意不能把金额做太大，这是不符合人性的，客户需要有一个验证期；

2）使用周期，产品使用周期越长客户会越小心，使用周期长的产品不要让他一下子进货太多，否则客户内心会产生不安全感....

第一次采购时，客户内心的不安全感会更高一些，在这个阶段要格外照顾客户的安全感需要。

要帮客户提前设想好风险点，并对每个风险点提供应对的策略，解决他的后顾之忧。

在第一次顺利度过以后，第二次就会很容易了，做生意往往是一回生两回熟，这是人性。

06 建立信任

建立信任的七大法则：

专业法则：客户更加相信专业，医生是很专业，但是如果医生违反了流程比如一上来就卖药，人们也是不相信医生的，所以专业是通过流程来体现的，专业也是通过流程来创造价值的。

亲和法则：亲和的最高境界是像婴儿一般不给任何人压力，我们要保持一份纯真。

礼尚往来法则：跟任何人做生意都要想着先付出，中国文化非常崇尚礼尚往来，但也不要实施道德绑架，不要让价钱大于关系。

第三方法则：你的客户可能说两句比你说一百句都有力量：先把一家做起来，这一家就会影响很多家，星星之火可以燎原。

体验法则：讲得再好不如体验一下。

时空法则：抓住关键的时刻，如在约见客户一定要注意时间，每个客户在不同的时间和空间会有不一样的表现。

间接法则：越大的生意越是间接的，大生意需要有引荐人，找到中间那个间接人，通过接触这个中间人，接触到大客户。