上一篇文章我们说到房产销售的几项技能，有换位思考，获取客户信任，增值服务等，但这些只是你与客户单方面的，我想大家都明白任何人买房子，无论他是自住，抑或是用来投资，这对他来说都是一件大事，毕竟一套房子动辄几十上百万，甚至更多，面对这么一项大的投入，任谁都会很小心谨慎的。
要知道我们平常买一些衣服鞋子之类的都会货比三家，更别说房子了，所以客户自然也不会只在你一棵树上吊死了，那么这时候你就不再是只面对客户一方了，还有其他的竞争对手，如其他地产公司、中介、甚至是你身边的同事也是你对竞争对手。那么在这多方压力，群狼虎视之下，你又该如何脱颖而出，让客户选择你呢？
我们先不谈内部的竞争，先从外面的入手，现在外各种地产公司、房屋中介如雨后春笋，遍地开花，要从这众多的件值得始终杀出重围，绝非易事啊！但也并非太难，且看一哥慢慢道来....
其实做销售无非就是“自身、竞品、消费者（也就是客户）”这三者之间的关系，在与客户约谈之前，我们先不要着急，现将这三者之间的关系理清了再行动。
我们不妨先提几个问题，首先从自身入手，有哪些优势？哪些劣势？（包括自己本人和项目本身的优劣势，比如公司平台大、口碑好、开发商实力雄厚、自己与客户或客户的朋友认识、项目的地理位置、周边的配套设施、交通、价格等等方面。
其次，如何放大这些优势？如何让客户忽略劣势？对于我们的优势，在给客户介绍时，一定要着重突出，比如地理位置好，靠近市中心、交通方便，小区门口就是XX车站，地铁站等等，反正能突出优势就着重介绍，对于劣势最好一笔带过。
再来说说竞品，竞品有哪些优势？哪些劣势？这就需要我们对周边的楼盘都有一定的了解了，对于竞品的优势来说那一定是我们的劣势了，所以我们要与他们形成差异化，比如价格方面，他们有价格优势，这是我们就要从其他方面来表达出物超所值，我们可以从开发商的资质入手突出我们的质量保障，这里切记千万不要诋毁竞品，只要与他们形成差异就可以了
最后来说说客户，这是三者中最重要的一方，也是决定你吃肉还是喝汤的一方了，那么对于客户，我们又该如何分析呢？
这就要回到昨天所提到的“客户的需求”上了，客户买房是自住？还是投资？自住说明是刚需，就很容易成交了。而投资的话，客户可能不会太急，这就需要我们循序渐进了，此时我们可以仔细来研究下客户的购买力、消费心理、购买习惯和喜好了，弄清楚这些后就可以有针对性的介绍合适的房源给客户了。
理清“自身、竞品、消费者”这三层关系后，针对不同需求的客户，不同的户型，我们都能给出最合理的建议，总有一款能符合客户的需求，客户自然乐意跟你合作了，这样一来，卖房还会难吗？
