心理学上有一个“投射效应”。

所谓“投射”是一个人将内在生命中的价值观与情感好恶影射到外在世界的人、事、物上的心理现象。

在投射效应下，人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征（如个性、好恶、欲望、观念、情绪等）归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征，如自己喜欢说谎，就认为别人也总是在骗自己；自己自我感觉良好，就认为别人也都认为自己很出色……

 而在销售过程中，为了打开客户的心门，销售人员常常要用到投射效应。

对于销售员来说，如果能保持与客户思维的同步，让他相信你的想法、你的行动与他的想法相一致，他就会更容易接受你、进而接受你推销的产品。

正因为如此，一个优秀的销售员会使自己的声调、音量、节奏与客户相称，甚至连身体姿势、呼吸等也无意识地与客户一致。

为了研究投射效应在销售过程中的用作，在堪萨斯州立大学，研究人员做了一项实验，让13位男子挤在一个模拟空间并相处10天。

在这期间，研究人员不断评估他们对彼此的感情。

研究发现，彼此之间有许多共同点的人会相处得很好，而那些在兴趣、习惯等方面存在很大差异的参与者恨不得把对方扔出屋外。

 “物以类聚，人以群分”，人们都会下意识地喜欢和自己相类似的人。

人们在年龄、经历、学历、籍贯、社会地位、经济收入、兴趣爱好、态度价值观等方面相似点越多，沟通起来越容易，越获得支持，越容易达成共识。

销售过程中，如果能找出你和对方的相似点，从相似点出发去影响对方，也很容易赢得对方的认可，并顺利成单。

小孙是公司的业务经理。

他要去福建开拓市场。

一番了解后，他得到了这样的信息：负责对接的业务的王总是一个脾气执拗的人，很难说话，对销售员的态度很差，之前有几个接洽的销售员都吃了闭门羹。

 就此放弃吗？

小孙不甘心。第二天一大早，他就到客户处拜访。

进门时，王总正在与客户商谈。

他随意在旁边转了转，发现在进门处的垃圾筒里有几个哈尔滨啤酒的空瓶。

小孙顿时茅塞顿开，机会终于来了……

小孙是哈尔滨人。

过了一会，王总送走了客人，过来跟他打招呼。

小孙刚介绍完自己，王总就拒绝了。

第二天，小孙带着一箱哈尔滨啤酒过来拜访王总。这次很顺利就搭上话。

面对陌生人的推销，王总的抵触心理非常强，而面对有共同爱好的销售员，原本是抵触关系的两人很快变成了朋友，成了“自己人”。

王总接受了小孙，也就很自然地接受了他的产品。

 心理学家哈斯说：“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但你的朋友，不管是知识渊博的，还是学识疏浅的，都可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”

在销售中，如果销售员想要对方相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要对方喜欢你，否则，你的尝试就会失败。

要想使对方喜欢你，最好的办法就是要同对方保持“一致”的关系，要让对方把你视为“自己人”，当你成为“自己人”时，你的话就非常有说服力了。

投射效应是指将自己的特点归因到其他人身上的倾向。在认知和对他人形成印象时，以为他人也具备与自己相似的特性的现象，把自己的感情、意志、特性投射到他人身上并强加于人，即推己及人的认知障碍。

比如，一个心地善良的人会以为别人都是善良的;一个经常算计别人的人就会觉得别人也在算计他等等。

投射使人们倾向于按照自己是什么样的人来知觉他人，而不是按照被观察者的真实情况进行知觉。

当观察者与观察对象十分相像时，观察者会很准确，但这并不是因为他们的知觉准确，而是因为此时的被观察者与自己相似。因此，导致了他们的发现是正确的。投射效应是一种严重的认知心理偏差，辩证地、一分为二地去对待别人和对待自己，是克服投射效应的方法。

在日本，洋娃娃代表着小女孩希望自己长大后的形象。芭比娃娃在日本刚推出时，在青少年眼中，胸部太大，腿也太长，蓝眼睛一点也不像日本少女，因此销售不佳。

公司修正了芭比娃娃的胸部和腿，也将眼睛改变成咖啡色。两年内芭比娃娃卖出了近200万件。起初公司损失的失败之处就在于公司假定了日本市场和美国市场具有相似性，在美国受欢迎的芭比娃娃在日本同样会受到欢迎，结果却没有如期所至。

这是忽略投射效应的后果。

所以销售员如能很好地运用客户心理的“投射效应”，帮客户进行情感转移，销售的成功率将会大大提高。