本刊专稿

作者蓝小雨

我的工作经历：

1、餐饮店兼职打工两个月。

2、给一家KTV画墙绘装修一个月。

三、产生问题背景和原因

1、自己对美食甜点比较喜爱，自己也会去制作一些精致的糕点，所以在家想在这一块发展马卡龙一种法式甜点。自己在口味这一块已经可以解决啦，让朋友家人都品尝过味道可以保正。

2、但是目前面临的困难就是不知道怎么去推广和销售，以及推广的重点人群。

3、怎样才可以让更多的人知道我这里的马卡龙，并且有销路 。

四、自己预计解决方式

1、在电影院做活动，每天前二十位观众赠送马卡龙，做一个广告牌放上微信二维码方便顾客购买。

2、通过朋友宣传，赠送小礼物，介绍多的好友达到一定数量赠送马卡龙。

3、与奶茶店合作。

五、自我评价

优点1：马卡龙纯手工制作， 原料进口正宗口感，安全卫生，价格偏高。

优点2：在家乡只有一家有售，而且价格高。

待改善（劣势）：没有店面，没有销售渠道。

回复：哥们好：）

对于食品这类产品，口味永远排名第一。尤其是对口感和制作手法、原料都要求非常高的法式甜点马卡龙。我对马卡龙略知一二，马上从网上摘录马卡龙的一段话，稍等……

首先，从品牌定位上来说马卡龙是高档品牌，目标客户群就是那些追求时尚的成功人士，这个甜品是从法国传过来的，大家都爱赶潮流。

其次，马卡龙成功率比较低，制作的时候很讲究细节，工艺一定要掌握的恰到好处。马卡龙成功或者失败，其实主要在外形，有裙边，不会倾斜，能起来，表面底部光滑，都是成功标准。最后，原材料都是进口的所以比较贵，所使用的杏仁粉是要过筛的，无法过筛的杏仁粉是要被处理的。

马卡龙在家庭DIY里是不太容易成功的，有个朋友曾经开玩笑对我说：“你的马卡龙成功了可以去五星级西点店应聘了。”从这句话里可以看出制作马卡龙的难度，它主要局限的是烤箱，一般家庭用的是全火，而烘烤马卡龙最好是上下火分开的。

我们可以举个例子来说明马卡隆为什么那么贵。比如一份10粒装的马卡龙，差不多就按照150g重量计算吧，粗略计算：

1、大概含有杏仁粉30g，差不多也就是4元；

2、糖粉60g基本上是1.5元；

3、蛋白1个相当于3毛钱，再加上2毛钱左右的少量砂糖；

4、30g左右的中间的夹馅黑巧，大概就是3.5元；

5、大概30g的淡奶油，按1.5元计算。

最终得出的原材料成本就可以达到11元。根据了解一个540g标准重量的吐司面包，它的原材料成本计算一下差不多也才4~5元，然而面包店的卖价一般都要接近20元了。由此算来，马卡龙要卖到60~70元的高价也是可以理解的了。

好，我们继续做分析，从这一段话中我们可以看出来几点：

第一：马卡龙的目标客户群：追求时尚、爱赶潮流的成功人士；

第二：制作考究，非常讲究细节与口味完美程度；

第三：对原材料要求高，价格昂贵；

第四：非专业人士制度成功率低；

第五：马卡龙很甜，对于不喜欢吃甜食的人，没有吸引力。

我们先说第一点，目标客户群：追求时尚、好美食、有消费能力的人士。他们选择法式甜点，一定会对马卡龙的各方面都很挑剔，哥们你的制作手法是否能符合这些人的要求？口味和外型上符合，那么包装、品牌是否能够跟上他们认知的高度？在咱们没有门店和品牌的前提下，怎么来吸引这些目标客户群呢？别说蹲在马路边上吃高档美食啊……

你想的第一个方法：在电影院做活动，每天前二十位观众赠送马卡龙，做一个广告牌，放微信、二维码方便顾客购买。呵呵，考虑过电影观众的层次吗？或许有一部分目标消费群是来看电影的，但不够精准，而且他们会接受这种推广吗？

在没有品牌和文化包装的前提下，我认为推广档次低了，给人感觉消费没有门槛，没有档次，没有品牌影响力，即使碰见有消费能力的人，看到你这种推广方式，基本会视而不见。

很多年轻女孩子是喜欢甜点的，但是对于正宗马卡龙的昂贵程度来说，这不是她们首选。很多女孩子会隔三差五的去蛋糕房买一些小甜点来解馋，但只会在特殊情况下，才会选择马卡龙这类昂贵的点心，满足一把小资情怀。

第二点：关于口味和制作考究程度。你说在口味这一块已经解决了，让朋友家人都品尝过味道可以保证。

我们716团队曾经分享过一个“代差”概念，是说你自己感觉特激动的产品，客户可能有兴趣；你自己感觉还不错的产品，客户肯定没兴趣。面对同样产品，两拨人马感受不一样，呈现出一个感受的高低台阶，这就是所谓的“代差”。如果你感觉自制马卡龙口感还行，估计口感达不到惊艳之效，能形成回头多次购买吗？够呛啊……

要确定口味的受欢迎程度，必须经过大量的市场摸底调查。让朋友和家人品尝只是第一步，请了几位家人和朋友？是都觉得满意还是部分满意？家人和朋友对我们有感情分的存在，有请过超过十位普通朋友品尝吗？有请过超过二十人以上的陌生人品尝吗？是否能保证随意在大街上拉过一个路人来品尝都能让对方对你的口味竖起大拇指？没有，那就说明做的不到位。

第三点：对原材料要求高，价格昂贵。

你保证自制的马卡龙是纯手工制作，原料进口正宗口感，安全卫生。那么从价位来说，偏高没有价格优势，偏低则能否保证你所得的利润以及以后的发展？建议把每项需要的原材料、人工、工具等一一列出来，写明价格和损耗等，估算出一个有利润可图的价位，再来比较是否能有价格优势。

第四点：非专业人士制度成功率低。咱们创业是为了致富，产品生产稳定性差，这可真不是什么好消息！

好吧，耐着性子说了半天，其实，我想表达下面6个观点：

第一，商业模式不对。

首先，你一个人做马卡龙，如果生意做大量，则制作规模必然受限制，你教徒弟？不怕人家学会手艺走人？如果害怕这类事情发生，就只能自己做，但一个人精力毕竟有限，你一天能做多少呢？别说每天限量供应啊，咱们还不是什么大牌呢。

其次，创业核心是卖货，你该出去做销售，但制作是你一个人，推销也是你一个人，如此分神，你到底该把精力放到哪头？搏二兔，不得一兔，到头来，哪个也做不到位！

第二，经营地区不对路。

哥们说你家乡目前只有一家在做，哥们你有没有考虑过这一点，为什么只有一家在做？有没有成功案例？这家公司的生意如何？你有没有提前去市场调查过呢？

马卡龙这类高档甜点，一般在北上广深这类大城市才有生存空间，你回老家了，或许就是一个地级市或县级市，那里有多少时尚人士？有多少有消费能力的消费群？在这类城市谋发展，实在是够呛。因为他们不懂马卡龙文化，如何推崇你的作品？如何接受你的价格？

第三，你投资不足。

现在创业，别说白手起家了，实在太难了，你在家做糕点，连个门店都没有，这可如何取信陌生客户？第一印象全没啦，眼见还不一定为实呢，何况是背后作坊做出来的食品，呵呵，又不是10块钱的快餐。马卡龙是甜品中的奢侈品，结果在作坊中出炉了，说出来品牌形象大跌……在家开业的事想都别想了。

你的解决办法是供货给奶茶店，但你们等级不在一个层次上，他们推荐不会到位的，你在前期不追求品牌和价格的情况下，或许就是混个温饱，但是如果想在消费者心中留下好印象，够呛，不利于之后发展。

你要想明白一件事，马卡龙档次很高，瞬间就拉高奶茶或甜品店档次，人家会把你的产品高高捧上天，然后使劲推荐自家生产的，利润更丰厚的产品，让你的高价产品白白给人家做了背书！

如何理解？我们店铺有高大上的产品，甜品中的奢侈品——马卡龙，您或许觉得马卡龙有些小贵，没关系，我们还有很实惠的产品，口味也很好……对，他们背着你，就是这样向消费者推荐的。

宝马有价值百万以上的7系，奔驰有价值百万以上的S级坐镇，这些高大上的产品为宝马和奔驰的高大上形象做了很棒的品牌背书，宝马的7系，奔驰的S级是有销量，但绝对不是市场主流，宝马真正推向市场的产品是1系、3系和5系，奔驰真正推向市场的产品是C系和E系。你的马卡龙摆进奶茶或甜品店，充当的就是宝马7系和奔驰S级，叫好不做座哦……这些，哥们你都想到了吗？怎么卖不动产品都没搞明白，那还出来创什么业呢？

捷豹路虎公司的英国索利哈尔工厂，刚进工厂你就能看到上图的三枚徽章，他们是代表了英国皇家认证或皇室御用的意思。这三枚从左至右分别为伊丽莎白女王、菲利普亲王和查尔斯王子，目前皇室成员中也仅有他们三人拥有颁发认证徽章的资格。

皇室成员必须亲自使用该供应商的产品/商品实际长达五年，确认品质没有问题才能考虑授予认证。以同时拥有上述三人所颁发的三个委任证的产品等级最高，而这三枚徽章正是授予了路虎品牌。

在捷豹路虎生产车间，给消费者展示了英国皇家颁发的三枚徽章，高大上形象瞬间就爆棚了，所以路虎售价，一直是高高在上。嗯，马卡龙那么高档的甜点，居然出自你家厨房？这件事不太靠谱哦……你想让消费者怎么想这件事呢？换做我，第一反应就是：“去去去，别淘气了！”

当然你锁定高档酒店，高级酒楼，高端咖啡店，这件事还稍微靠谱，但有几个前提：

1、当地有大量高档经营场所；

2、当地是海派文化，比如上海；

3、你是销售高手，能搞定甲方；

4、甲方利润不错，合作有搞头（甲方加价肯定手不软，卖不出都是你的损失，食品保质期很短，到时候甲方全退货，你的资金玩得起这个游戏吗？对了，甲方一般是月结或季度结款哦，这是一个雪上加霜的坏消息）；

5、甲方大厨的水平搞不过你，只能甘拜下风……（但甲方大厨会输得心服口服吗？）

这5条缺一不可，否则马卡龙进店，也会被市场卡住的，原因？品牌知名度低，价格昂贵……

第四，本人缺乏文化包装。

你做马卡龙，去过法国留学吗？有糕点大师做你朋友吗？师承何人？个人没有文化包装，那就是土包子做奢侈品，谁能相信自己吃的是正宗马卡龙？想一想这件事，也不太靠谱……好吧，你还缺乏一个令人信服的文化故事的包装，空口无凭，最好有照片为证哦，要完成这件事，也有一些挑战性。

第五，先成为销售高手，再说创业之事。

我对716团队曾经多次说过一个观点——在成为销售高手前，不要轻易创业！创业前，咱们要做好三个积累：积累客户群，积累行业经验，积累投资。否则就是拿着自己的投资练手，学经验，这样的创业是为了创业而创业——得不偿失！而哥们你又不是销售高手，如果快速卖货？你提出的几个推广方法，给人感觉，好像还没有上道……

第六，建议哥们你打工，成为销售高手再说创业之事！现在，你有一个巨大优势，就是自己会做马卡龙……好吧，谈完客户就送马卡龙给对方品尝，一边讲述马卡龙高大上形象，树立甜品中奢侈品形象，一边请客户慢慢细品，哥们你形象立刻拔高2个层级……真该好好激发自身优势哦！

本文摘自“蓝小雨吧”，贴吧搜索“蓝小雨吧”即可

蓝小雨：书籍《我把一切告诉你》作者、天涯创业家园著名楼主，微信订阅号lanxy2014

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