上两期的销售情景知识分享了给自己的企业、产品及在行业中的地位定位。本期我们一起学习有关客户的情景知识——给客户定位。

销售过程中，即使客户给了你沟通的机会，但如果你只是干巴巴的一味介绍你的产品，丝毫不关注客户的感受、想法和需求，这时候不管你跟客户讲你的产品有多好，技术有多高、服务有多完善，公司名气有多响亮，都很难让客户产生共鸣和兴趣，也没什么兴致再跟你谈下去。所以销售中我们不仅要了解自己的企业行业和产品，更重要的是要了解客户，知道客户爱听什么，想要什么，客户会为什么而买单。

销售的对象是人，而人是有感情的动物。如果人的感觉被忽视，销售几乎不可能成功。所以想要销售成功，我们必须先考虑人的感受、了解人的喜恶、发现人的特点、挖掘人的需求。

本期分享销售观点：与客户打交道的新理念：

1、先交朋友后做生意

2、以人为本：人是主体，产品不再是主体

3、需求为王：客户买的不是产品，是需求

 当今客户会为什么而买单

客户不再只是为产品和专业而买单！！！

客户为痛苦而买单客户为态度而买单       客户为服务而买单

客户为细节而买单客户为感觉而买单       客户为故事而买单

客户为美好而买单客户为高度而买单       客户为感动而买单

客户为好处而买单客户为效率而买单       客户为技术而买单

对客户需求的深入了解是优秀销售和普通销售的一个重要分水岭，优秀销售更容易挖掘到客户的真实需求。每个人在人生不同阶段遇到的问题产生的烦恼都不一样、需求和关注点也不一样，男人和女人不同、中年人和年轻人不同、员工和领导不同……。我们只有经过分析客户，找到能打动或撬动客户最敏感的哪个点，然后采取相应措施，就比较容易获得客户的好感，让客户对自己产生信任和依赖。

当然，在了解人的需求时，我们也要更关注客户的企业，充分了解客户企业的各种信息，了解客户企业目前存在的问题，另外不同的企业在不同的发展阶段需求点也不一样，我们要根据客户不同的需求点来给客户提出解决方案。

优秀的销售会把人的需求和企业的需求都挖掘出来，并采取相应的行动去满足需求！

本期分享销售工具：给你的客户定位

1、给客户企业定位（见下图）

2、给关键人物定位（见下图）

备注：给客户定位的工具使用顺序必须先给用给企业定位的情景知识、再用关键人物定位的情景知识，否则一上来就让客户觉得自己是个透明人，只会让对方反感和害怕。我们最终是要把产品卖给企业，那一定要从了解客户的企业开始，这样既会让客户觉得你的用心和专业，迅速消除和客户的距离感，也不会让对方产生反感。给客户定位要遵守先企业后人的原则！

我们相约下次分享：了解人的三大基本心理需求、通过满足客户的三大基本心理需求建立良好的客户关系。如果觉得我的分享有价值，欢迎关注、评论交流、点赞和转发，让更多走在销售这条道路上的朋友和我们一起成长。