Hi,欢迎来到朱小峰的文字江山，我是他的第二分身朱小黑，专为践行得到APP的大神专栏而生。今天要说的是刘润老师的五分钟商学院。

如今这时代，人人都应该是自己的CEO。一个人就是一家公司，一切皆可经营。

你必须像经营公司一样经营自己：构建自己的协作关系、塑造自己的产品和服务、呵护自己的名声（爱惜自己的羽毛）、把注意力（最宝贵的资源）投放到产出更高的地方。

所以，人人都需要商学院的知识。商业逻辑、商学概念、管理方法和实用工具，都是从人性的骨子里来、被反复验证过的套路和模式。

刘润5分钟商学院专栏将陆续输出四大体系：1）商业，你与企业外部的关系；2）管理，你与企业内部的关系；3）个人，你与自己的关系；4）以及提升三者的：工具

先从与每个人都息息相关的消费心理学开始说起。

NO.1 -让用户从最有钱的那个心理账户花钱

概念：心理账户

运用：场景

情人节的巧克力。

如果单纯让你买一盒巧克力，几百块钱自己吃掉肯定舍不得，如果从感情账户来看，几百块钱让女朋友开心就太值了。

小结：如何影响消费者

心理账户，就是每一个人其实把同样的钱在心里面，分门别类地存在了不同的账户里。

你要改变顾客对你商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去，这个时候，你就会发现，可能曾经很小气的客户变得非常大方起来。你的客户其实并不真的是小气，而是你的这个商品，并不在他愿意为此付费的那个心理账户里面。

NO.2-不要为打翻的牛奶哭泣

概念：沉没成本（协和效应）

这是一种非常有趣而顽固的非理性心理。

运用：场景

跟客户收定金、举办盛大婚礼、男生追女生心理、已经投入的研发费用。

小结：认识沉没成本

1、我们要认清沉没成本其实没有好坏的区别，是既定成本，或者是已经发生的花费。

2、因为这种心态的顽固性，有目的性地制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。

你如果能克服这种沉没成本带来的心理偏见，不被这种情绪所左右，将有可能做出更加理性的商业判断。

NO.3-贵和便宜，是相对的

概念：比例偏见

人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。

运用：场景

加1块钱换购、买了电脑后加钱200升级内存条

小结：运用方法

1、促销时，价格低的商品用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感，而价格高的商品，可以用降价的方法让消费者感到优惠。

2、用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。

3、把廉价的配置品，搭配在一个非常贵的东西上面一起卖，那相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者感到价值感。

NO.4-得到100元，可以弥补失去100元吗？

概念：损失规避

得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。

运用：场景

将配送费算到商品的价格里，不额外收费；7天无理由退换服务；以旧换新服务。

小结：优化策略

第一，用换购的方法来替代打折的方式。

第二，用获得的表述框架来替代损失的表述框架。

第三，条件成熟的时候，你说不定可以试着大胆推出无理由退货服务。

NO.5-拉个垫背的，显示你便宜

概念：价格锚点

是说当消费者对价格不确定的时候，会采取避免极端和权衡对比原则，来判断这个产品的价格是否合适。

例子：酒店80元1小时，100元一整天。80元就是价格锚点。你肯定会忍不住选择住一整天。

运用：场景

1、产品只有1399元和2288元款，大家大多都买1399元款，如果想多卖2288元款，那就需要再生产一款4399元款。

2、假如你有个体检产品是600块，如果你这样说：“您一年愿意花6000元来保养您的汽车，为什么却不愿意花600元来保养您自己呢？”

小结：引导购买的两个原则

第一、避免极端。就是在有3个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低或者最高的版本，而更倾向于选择中间的那个。

第二、权衡对比。当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。

消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知。

今天就先说到这里啦，下一次说商业世界的五大基础逻辑，到时又会有五个最基础的商业概念与大伙儿见面。

关于今天的五个概念，有任何问题欢迎留言区交流噢~

我是书生朱小峰，时而逗比， 时而自恋。

我有十二分身，目前已经有俩与大家见过面。

我想用文字打下一片江山，每天都有锦绣河山，灿烂星光的那种。