顶尖销售人员知道自己是顶尖的。他们为自己的工作艺术形式感到自豪。无论在什么情况下，他们总能在同行中脱颖而出。他们是如何办到的？有什么秘密？你是他们其中一员吗？

根据经典畅销教材《销售管理必读12篇》所示，优秀的销售专业人员和那些顶尖的人都有一些共同的模式、习惯与特质：

最优秀的销售人员，把一切都视为自己的事

在职涯初期，我常对新进销售人员演讲，讲题是“这是你的错”。演讲内容很生涩，而且过度自信（二十几岁就当上主管才会这样的吧），但重点很简单：你的成功取决于你。销售专业属于功绩主义（meritocracy，或译精英制度）的领域。统计上来说，同一群人年复一年都高居排行榜之首，并非巧合。有些人或许认为，这是因为那些人条件好、有天分，或是碰巧。我们都有各自的起点。无论如何，长年表现优异的人与其他所有人最明显的区别，就在于态度。精英销售人员采取完全负责一切的心态，向目标前进。任何发生在他们身上的事，无论是不是他们的作为，都是由他们控制。这或许不是他们的错，但却是他们的责任。在相关研究中，心理学家把这称为“内部控制点”（internal locus of control）。这只是用花俏的说法来表达：你认为控制的力量源于你自己，而非来自外部。你知道他们发现什么吗？拥有内部控制点，与工作成功、较高收入和更健康的成果有相关性。

在我的职涯中，这已经成为最难指导别人的领域，因为这似乎深植在一个人的个性之中。自我评估的最佳方法是：考虑你的现况，包括你的帐户、角色和收入，并自问以下问题：我是怎么变成这样的？我是否建立了对的关系？我是否有额外努力工作？我是否有坦白表达意见？我是否把自己的错误归咎于他人，但把自己的成功归功于自己？

你必须为一切担起责任。

最优秀的销售人员足智多谋

“马盖先”（MacGyver）是我五年级时的当红电视影集。我和朋友会模仿马盖先，把回纹针变成刀子或钥匙或其他东西，虽然我们通常只是弯折回纹针，到最后把它折断了；显然我们并不真的是有抱负的工程师。但如果你还记得以前看的马盖先，故事的前提是主角被逼到绝境，身边只有一点点工具或武器或资源，或根本没有，而且他的时间紧迫，只能靠聪明才智和口袋里或身边所能找到的任何东西，来度过难关。当其他人有喷灯，但马盖先只有回纹针时，他不会停下来抱怨自己只有这个可用，也没有哀叹自己的处境有多艰困。他只是评估自己的强项和资源，创造成果。他每周都会想出办法克服困境。每周他都会化险为夷。

我见过最优秀的销售人员，就像现代马盖先，只是少了攸关生死的情境。他们经常要面对棘手的情形与时间压力，只能靠聪明才智与手上的电话，来解决看似难以预料的阻碍。精英销售人员几乎总是会想出办法。足智多谋是一种技能，也是一种心态。如果不采取马盖先的心态，那你永远无法充分培养出能展现足智多谋的各项技能。不妨做个练习，找出下一个你要面对的荒谬情形况或不可理喻的状况，或者在遇到这类情况时欣然接受，然后放下电话，关掉电脑，重新聚焦，运用精力找出可以通往你目标的多个替代路径。找一位同事，把你的想法全画在白板上。

拥抱你内心的马盖先。

最优秀的销售人员是专家

销售的重点比较不在于卖东西，而比较在于领导，这需要很高度的信心，而信心来自知识与经验。这个概念可用一道数学公式来表达：知识＋经验＝领导的信心。你可以掌控这个等式的第一个部分，第二个部分则需要随时间累积。对任何一位有抱负的销售人员来说，第一要务应该是增加产业知识，而且对自己销售的产品形成强而有力的观点。

研究。学习。形成见解。专业带来信心，进而产生信任，再带来销售。

最优秀的销售人员乐于助人

无论你处在职涯的什么时期，总有你能帮助的对象。对于一项产品、流程或产业，你总会知道一些新手或资历较短的人所不知道的事。我观察到最优秀的销售人员，总是会把他们的知识传授给资历较短，或是较没有经验的销售人员，而且不求回报。但凑巧的是，或讽刺的是，这项举动本身就会成为催化剂，可建立个人自信。而其他人也会注意到。《潜力无穷》（Big Potential）作者绍恩．阿克尔（Shawn Achor）发现，在工作时会给予社会支持的人（也就是“工作利他者”），获得升迁的可能性大幅高出40％。

最优秀的销售人员动作迅速

最优秀的销售人员不会贸然行动，但他们的确有迫切感。我在整个职涯当中，当我碰到很慢回覆客户或顾客的销售人员，也就是会延迟给合约，或拖延提供作决策所需素材的销售人员，通常我都会很吃惊。大多数精英销售人员，就像电影《刺激1995》（The Shawshank Redemption）里的诺顿所说的那样，“不是明天，不是吃完早餐之后，而是现在！”

看看你公司内顶尖的销售人员，看看他们是否具备上述的部分、甚至全部特质？我认为他们具备。我也认为，他们很乐意与你分享他们的策略。