在复杂的销售业务中，一个购买决定往往会由一定数量的人表示赞同或提出意见。复杂的销售业务通常会包括以下一个或多个因素：
--采购机构有多种选择；
--销售机构有多种选择；
--这两种机构中涉及多个层面的责任部门；
--采购机构的决策过程很复杂，而局外人很难看清这种复杂性。
参与复杂业务的购买人员类型，以及这些人员往往做出决策也相互矛盾，这些都会让富有经验的销售人员觉得扑朔迷离。销售人员要练就一副火眼金睛术，准确的识别出采购影响者，就成了销售能否成功的关键。
其实不管有多少人参与到购买决策中，也不管他们在各自的部门中担当何种职务，他们在购买中所担当的角色可以分为四类：技术型购买影响者、用户型购买影响者、资金型购买影响者和顾问。
技术型购买影响者
角色：筛选；通常有几个人或很多人。
承担的任务：
1. 判断可测量和计算的内容;
2. 不做最终决策;
3. 可以就技术方面给予否定.
关注点：满足他们的专业要求
常问问题: 这一项能满足特定的标准吗？
两点提示：
1. 技术型和技术不是一回事；比如，法务通过合同条款和法律依据提供筛选结果；财务从信用角度提供筛选，采购是通过价格和商务条款进行筛选，都属于技术型购买影响者。
2. 小心技术型的伪装，让你相信他们有资金支配权。
用户型购买影响者
角色：判断对自己工作表现的影响，通常几个人或很多人。
承担的任务：
1. 使用、监督你的产品、服务或解决方案；
2. 连接使用者和产品，决定产品能否成功；
3. 对你的产品或服务带有“个人感情”。
关注点：未来要做的工作
常问问题: 对我的工作有什么影响？
两点提示：
1. 他们的个人业绩依赖于你的产品或服务，因此在你向他们销售的时候必须将他的主观因素考虑在内；
2. 让产品使用者满意，因为他的看法会影响所有人的看法。
资金型购买影响者
角色：采购的最终批准权，每次采购只有一个(可能是一个人或一个机构)。
承担的任务：
1. 控制开支和发放资金；
2. 拥有资金使用权;
3. 拥有否决权和决策权
关注点：购买产品的性价比和对公司的影响
常问问题: 我能在此项投资上得到什么回报？
两点提示：
1. 他肯定不在公司的下层；采购金额越大，越需要从高层领导中寻找；
2. 让“顾问”告诉你。
顾问
角色：此次销售的顾问，主动培养至少一名。
承担的任务：
1. 此次单项销售目标的有效性;
2. 其他的购买影响者;
3. 你的战略分析涉及的其他因素;
4. 可以就技术方面给予否定
关注点：希望你成功
常问问题: 怎么才能让这一结果出现？
两点提示：
1. 发现顾问的渠道：客户内部，公司内部，局外(第三方)；
2. 好顾问的三个标准：信任你的人；你信任的人；你的顾问要对你有信心，你成功他受益。
在每次销售中，最重要的原则是你应该把你的产品或方案出售给所有四种购买影响者，而不是一两个。无论是销售员只注意高层影响者或者中层影响者，他都要付出代价。许多销售员只与合得来的客户建立联系，忽视了公司高层和财务人员，所有总是会输给重视所有四种购买影响者的竞争对手。
所以，要牢记两点：
1，找到与你销售目标相关的所有购买影响者；
2，向所有购买影响者销售产品和方案，而不是一两个。
