分析清楚利益相关的底线、基本需求、期望需求、多多益善需求，并在此基础上重点关注基本需求和期望需求，从而梳理出利益相关者期望的理想效果，并尽可能予以满足，从而获得更多的支持。重点客户更要想办法打造出令其期待的产品或服务，从而将其转化为粉丝。

一、利益诉求的特点

1、利益诉求相关性

在分析利益相关者的需求时，注意仅从与本工作职责相关的角度来考虑。例如学员，咱们仅需考虑其作为学员这个身份的相关需求，而不用考虑其作为社会人，在个人学习成长之外的需求，比如赚钱养家、培养子女、赡养父母等需求。我们可以从各个方面理解学员以获得共鸣，例如提出系统学习方案助其快速学习晋级，从而获得更多收入、更好的成长机会等。却无法利用领导力开发工作帮他赚钱养家、培养子女、赡养父母。

2、利益诉求多样性

利益诉求分四类，一是底线，二是基本诉求，三是期望需求，四是多多益善的需求。

底线具有保护属性，是利益相关者可以接受的最差情况，一旦受损，利益相关者可能采取阻挠或破坏等方法，不配合您的工作，更无从谈起通过工作创造价值。不同企业的利益相关者的底线各不相同，即使是同一企业，在不断发展过程中，各利益相关者的底线也会逐步提高。

基本需求，具有满足属性，一旦满足后，利益相关者基本比较满意。

期望需求，具有期待属性，一旦满足后，利益相关者往往会转化为粉丝，大力支持你的工作。

多多益善需求，具有附加福利属性，可有可无，但多多益善。如领导和开发工作，对学员而言，学习内容有用、有针对性是基本诉求，通过自主学习晋级加速成长是期望需求，集训学习过程中有较好的环境、可口的饮食、舒适的住宿、课下良好的娱乐健身设施等是多多益善的需求。

二、工作价值创造中利益相关者需求的分析方法

1、利益相关者需求的分析目标

理解与工作价值创造高度相关的利益相关者需求，分析工作价值创造实现过程，并尽可能采取措施满足基本需求、期望需求，以获得利益相关者的支持，至少保证不会受到利益相关者的阻挠或破坏。最重要的利益相关者，即工作所服务的直接客户，应尽可能明确其痛点，将其发展为粉丝。

2、利益相关者需求满足策略

• 明确优先顺序

应首先保证不践踏底线、满足基本诉求，并尽可能超越期望需求，在此基础上，根据实际预算满足可有可无、但多多益善的需求。

• 分清主次

企业工作价值首先体现在服务于企业需求的能力上，企业通过委托相关人员服务于自己的直接客户而满足于企业本身需求。就如领导力开发，应首先服务于企业成长、绩效提升的需要，其次服务于企业过程需求团队成长的需要，最后才是满足于直接客户对象学员个人成长的需要。

3、利益相关者需求分析表

注：

• 制表时在类型下面，填写利益相关者。并且先写直接客户及其派生利益相关者，再写企业及派生利益相关者。

• 类型右侧则分别填写底线、基本需求、期望需求、多多益善，并在表格中填写相关内容。

• 请根据企业实际情况调查分析并填写上述内容。

三、利益相关者的理想效果

利益相关者系统分析法，有利于我们充分考虑利益相关者诉求，做好工作。但我们在考虑如何提升工作价值的时候，不用搞的太复杂，重点以梳理理想效果为目标，只需要考虑满足基本需求和期望需求即可。

梳理利益相关者的理想效果，一般要从利益相关者的角度考虑，其关注点是什么，其痛点是什么，对我们现有服务存在哪些不满，在此基础上即可梳理理想效果。在满足基本需求的情况下，改善不满即可提升其满意度，解决痛点问题往往容易将其转化为粉丝。

理想效果描述结构为“基本需求+期望需求”，一般是用正面积极的语言来描述，针对其痛点可以用负面词语描述，从而尽可能避免。

根据上述分析，归纳领导力开发工作不同利益相关者的理想效果：

【学员】希望学习的内容有针对性、有用，痛恨被动学习，希望能够自主学习晋级

【各级领导】希望提升领导能力，期待快速成才、获得更好绩效

【员工】希望能够被信任和授权，实现自主管理

【企业】希望打造规模领导力，同时提升企业绩效和竞争力，促进企业高速健康发展

【企业客户】希望能够以合理的成本、便捷的获得质量有保障的合适产品，最好是网红产品或行业认同的王牌产品

需要特别指出的是，在梳理理想效果时，我们不要考虑成本问题。一旦考虑太多成本问题，会把自己限在一个很窄的范围，难以自拔。在实现路径环节的关键价值创造环节中，会分析创效空间大的工作，进而制定资源配置策略。如果预算较少时，可以先集中资源创效以获取领导的信任后，尽可能追加预算，至少第二年可以获得较为充足的预算。

【全面领导力专家杨天河老师，不仅是诊断级领导力培训专家，更是领导力开发系统解决方案供应商，还擅长通过领导力开发促进企业绩效和竞争力提升】