其实开盘前的动作没有固定的打法，主要视项目情况而定，刚需盘海量蓄客集中开盘，豪宅盘精准渠道分批邀约分批解筹，商铺多轮装户制造卖压开盘，这里说的是一种比较常规的开盘前的蓄客洗客方面的销售动作，目的是为了有更高的去化率和更精准的解筹判断。

首先先说下，我们开盘前有什么东西或者说什么道具可以帮助我们更好的了解客户真实需求。我们正常的营销动作是在开盘前3个月就开始铺排，这3个月的时间里，我们的道具包括了

1、活动（比如品牌馆开放、营销中心开放、示范区开放、区域论坛、价值论坛、产品说明会等）

活动可以很好的帮销售去邀约客户到现场进一步捕捉客户信息，更深一层的去了解客户购房需求，决策结构，购房抗性等，但这些活动只是一个辅助的作用，不能直击客户是否决定购房的关键，活动营造氛围、让客户相信很多人跟他选择一致、给他更多的理由去相信他的选择是正确的。

2、销售物料（比如户型图等）

营销中心开放前其实可以不释放户型图给到市场，这样我们就能借助户型图为由头配合一些简单的暖场活动，让销售去邀约意向登记客户再访，可以进一步了解客户诚意度。

3、价格

价格才是我们手里最重要的道具，没有客户不关心价格，无论他对价格是否有抗性，所以我们对价格的释放可以分阶段、由区间到精准，逐渐释放，不能一次到位，这样不能实现高价格的软着陆，或者还没激发客户需求就被价格吓到不买了。

了解了我们手中的道具之后，我们就需要用道具去梳理我们的客户诚意度了，那么怎么梳理呢？

1、节点确定（主要是活动节点）

活动的目的是项目造势、营造氛围、创造节点、客户接触、释放信息、强化信心

其中最重要的是开盘节点的确定，取决于预售证的节点，明确取证节点后，确定开盘时间，开盘时间基本就是与取证时间一致。确定了开盘时间后倒推大活动的时间节点，比如品牌馆开放的节点，售楼处节点、示范区节点等。

2、释放价格，价格的目的是挤压，没有价格基础的销售动作，只是徒劳，装户只是误导

价格释放，是活动节点和销售动作的主线，在价格基础上展开的销售动作，能更精准的了解客户意向，同时客户的意向统计，又能给价格制定做最合理的调整依据。

价格的释放有几类，第一步是不释放价格：“价格还没确定，目前还在意向登记阶段“；第二步是释放首批产品整体均价；第三步是释放区间价格（或者说箱体价格）；第四步是每户的准确价格；

在这个过程，我们会遇到一个问题，我们首期产品是有好和更好的产品的，置业顾问先入为主的判断更好的产品更好推，所以更好的产品会集中很多客户，好的产品意向客户比较少，所以为了能够均衡去化，提高去化率，我们需要去做价格测试，每个人都喜欢更好的产品，但并不是每个人都能接受更好的产品的价格，所以会退而求其次，这就是价格释放的逻辑，在价格逐渐释放的过程中，不断的去引导客户达到关注平衡的目的。

在释放价格过程就是我们意向引导、意向落位以及客户筛选的过程。随着价格释放的越来越全面，客户的意向也越来越清晰，根据客户意向作出价格调整，是实现高解筹率的有效保障。

关键问题：

1、怎么装户？

2、怎么定价？

3、开盘关键是什么？

问题解析：

1装户怎么装？

装户背景：装户发生在集中开盘前的认筹阶段，这个阶段客户对项目信息不了解，包括对产品（面积、位置、尺寸等）、价格（均价、总价）都不了解，客户量达到一定值

用什么装？

第一：活动邀约，产品说明会、样板房开放、营销中心开放等节点活动对客户进行邀约，每次邀约都对客户进行摸排；

第二：释放关键信息，产品信息，比如面积、位置，举例商铺首开，蓄了一定客户后向关系客户释放产品位置，让其选择意向位置，作为第一次装户；

装多少轮？谁装？

商业性质产品的装户要求：

没有固定的次数，看对客户的筛洗情况，比较稳妥的是4轮：第一轮是关系客户，第二轮是普通客户转化，第三轮释放总价区间，第四轮释放一户一价（内部解筹）；

第一轮是置业顾问摸排，将关系客户先装，确定意向区位；第二轮是置业顾问让客户转成关系客户，释放产品信息，确定意向位置；第三轮算价，选意向客户，让销售经理来装；第四轮，内部解筹，一户一价，营销总亲自谈客装户；

住宅的预选房，由置业顾问进行摸排，按照供求情况判断开花情况

2、怎么定价

定价逻辑是什么？

其实就是算术题，已知可售面积、户型面积、套数、均价，求解每个户型单价？