常常听一些销售达人分享，他们常常说自己多牛，说自己业绩如何好，还有他们的服务超级棒。
销售达人谈论起他们的风光伟绩，总是滔滔不绝，部分很真实，源于他们的勤奋；部分是有很大的忽悠成分，可能是他们销售做久了，喜欢自营销和自圆其说；部分是因为他们有一点好运气，好机遇。芸芸众生，总会有一些人是十分突出的。
个人认为，所谓的服务思维，主要有以下三个：
（1） 服务好不仅仅是笑脸迎客或者打不还手骂不还口，要让客户知道你对他们的重视。
以前的同事LEO，是一个贸易公司的Top Sales，他跟我说过，通过接电话这种简单的细节，就能提升你对客户的重视程度。LEO平时接电话总是四平八稳的，“ 你好 ” 两字总是不带一丝情感波动。
假如，对方来电的时候，说明自己是客户或者领导，LEO就会瞬间切换接听模式，开始用 “ 嗨 ”，“ 有什么可以帮忙 ” 等字眼，还有说话的时候非常活泼，还有适当地制造一点点的幽默，犹如调情一般。同时，语速和语调都会开始有所变化，热情四射。其实，这是一种心理暗示，让对方感觉你很重视他们，还有对方也能听出你的语气中有细心倾听的成分，增加双方沟通的兴奋度。双方在愉悦的情况下，才能有更好的沟通效果，更能促进销量。无论是销售或者恋爱，在沟通的时候，都不会对一个死气沉沉的人予以重视。
细节决定成败，人情练达即文章，古之良训也。
（2） 服务好体现在为了能让客户少做一件事情，我们宁可多做两件事情以上，要让客户感觉到服务的价值。
给客户发报价表的时候，你的附件是Pdf还是Excel格式？其实格式无关痛痒，但是你有没有切身帮客户想过，客户拿到报价表之后他的下一步动作会是什么？
在做每一件事情的时候，我们一定要尝试去站在客户的角度看待这个问题，为了能够让客户少做一件事情，我们宁可做多两件事情，借用互联网领域的一句话，这就是所谓的 “ 用户体验 ”，或者时髦一点的说法，你要多走心。
例如几年前我有一个做销售的朋友,不发.xlsx格式的文件给客户而是自己转化成.xls再发，因为他担心客户用的还是老版的office；他不会单纯告诉客户货好了该付尾款了，而是将应付款金额，应付款账户一并显示在邮件中，从而客户不用去翻查资料。如果你能让客户省心，切身为客户着想，发邮件这种小细节也能体现你的 “ 走心 ” 。
（3） 服务好最终还得回归到 “ 产品价值 ” 的本质。
有个供应商，跟我单位的采购经理认识7年了，逢年过节电话短信嘘寒问暖，服务非常到位，非常懂得做人，可惜他的产品实在太烂，所以一直都没有机会进行合作。假如，在产品价值一致的前提下，服务好确实会从中脱颖而出，但在商业领域终究还是得回到 “ 产品价值 ” 的本质。
朋友星哥，圈子里公认的销售大神，曾经问过我一个问题： “ 销售是一门艺术，但是不能脱离价值本身。你认为客户购买你的产品，是因为你的销售技巧，你的话术？还是因为你提供的产品或者服务能解决他的需求？”
星哥回应说，“ 如果一个销售人员，只去研究销售技巧，不去研究客户本身，销售也做不好，还有回归到产品本质。客户有需求，你的产品很专业和服务到位，和采购方的负责人关系不错，这样才能一拍即合。”
互联网时代，纯粹靠信息不对称赚钱的销售已经越来越找不到生存空间了。增强用户体验，增强产品价值，让自己无可替代，才是良药。销售是跟企业息息相关的，需要找准自己的位置以及努力给客户创造更多的价值。星哥斩钉截铁地说，互联网时代，就需要升级 “ 服务思维 ” 。
以下是本人提炼和总结星哥的升级版本 “ 服务思维 ” ：
1.销售要了解客户的采购时机
客户不想购买的时候，你怎么联系对方都不会购买的，要不断地打探客户的采购需求，销售者要把你需要销售的产品深深地刻在客户的头脑中。( 建议看 “ 定位 ” 这本书 )
2.给客户提供自己的解决方案
销售要跟客户保持紧密的联系，但不要经常毫无头脑地问一些无关痛痒的问题，例如 “ 在吗？” “最近去哪里旅游了？” “贵公司的销售情况如何，需要我们提供什么帮助吗？ ” 正确的提问方法应该是：我们公司研发了新技术，可以提高某些功能，好像某个客户用了，大卖。
跟客户的沟通中，不要只是提新产品，一定要提新技术，新工艺等等。因为产品的概念不好引起客户的再次购买的欲望。跟客户沟通发生问题的时候，一定要提供自己的解决方案，客户的其他供应商造成的问题也要予以重视，如果自己公司或本人有相关比较好的解决方案，就能更加体现你的专业程度，可以增强你的不可替代性。
3.学会换位思考
所谓的换位思考，就是你要细致考虑销售环节的每一个方方面面，站在客户的立场进行思考。通过换位思考，你会考虑客户所说的每一句话，做的每一件事请，假如去拜访客户的时候，思考客户怎么看待，怎么想，怎么做？
拜访客户后，客户对销售提出相关的问题和疑虑，就需要深度思考一下。客户提出的要求，到底是想解决他的哪些问题？哪个痛点？客户提出这些要求是基于哪些原因提出的？公司或销售者本人有没有其他的方案可以满足客户背后的 “ 需求 ”？
还有一个更好的方法是一些国外500强企业的方法：RolePlay ( 角色扮演 ) ，也可以叫沙盘演练。销售者可以和你公司的同事或者一些做采购的小伙伴，最好的选择是自己同事，进行RolePlay，轮流扮演销售和采购，轮流模拟采购流程，之后在模拟的过程中，发现自己可能存在的问题，或者可能存在的让客户拒绝你的原因和陋习等等。
请问，大家看了这篇文章，是否可以升级自己的 “ 服务思维 ” 呢？
