【Zhao Wu的听课笔记】

通过学习，你将掌握一系列实用的沟通技巧，帮助你赢得客户好感，高效挖掘客户需求。

在实际销售中，很多销售新人都会遇到这样一个问题：

和客户初次见面，自我介绍后，就不知道说什么，才能轻松打开话题， 和客户拉近关系了。

这节课，通过一个真实案例，和你分享，初次见到客户时，可以说一句话， 拉近距离：

请问，您是怎么做到今天这么好的?

销售人员刘方，要去见一位重要客户王经理。

到达客户公司后，远远看到王经理，他先下意识向王经理，微微点点头，并把目光看向王经理的鼻端，走近时，他面带微笑，一边向王经理握手问好，一边开始自我介绍：

王经理，您好，我是大华公司的销售员刘方，请多多指教。

王经理招呼他说：

请坐。

刘方很诚恳地说：

谢谢，非常感谢您在百忙中抽出时间与我会面，这个机会我一定会好好把握的。

王经理说：

不用客气，我也很高兴见到您。

寒暄完以后，刘方这样说道：

王经理，贵公司在您的领导下，在整个行业都处于领先地位，真是太厉害了。

我看过咱们公司的网站，知道您非常重视渠道推广。现在很多客户都从网上购买产品了，能够使用这种方式寻找潜在客户，您在业内是榜样啊!

请问，贵公司是怎么做到这么好的?有什么秘诀吗?

王经理听到刘方如此的夸赞和好奇，笑着回答说：

我们销售的产品是网络办公设备，客户以高科技企业为主。随着网络的普及，这些客户都开始从网上来寻找自己需要的产品。我们自己做渠道推广的目的就是，在发掘客户需求的同时，让更多客户知道我们，进而了解我们的产品，以提高我们的销售业绩。

刘方紧接着说：

明白了，您的理念确实反映出贵公司的经营特性，很有远见。我相信贵公司在销售方面，已经做得非常成功了。

另外，我向您推荐一个网站推广的方案，这个方案可以使客户更容易发现您的产品和服务。这样不仅能提高销售额，也有很好的广告效应，使您的公司及产品具备更高的知名度。

王经理感兴趣地问道：

嗯，网站推广方案?

刘方回答：

是的。王经理在销售方面的经验和成绩，深得业内人士认可，在我来之前，已经听到过不少关于您突出的销售业绩和管理能力的夸奖。

其实，做网站的目的，不仅仅是让客户从网上，查看产品的功能和了解公司，更重要的是，能让客户有产品需求时，能随时随地发现您，继而登录到您的网站，去查看他所需要的信息。

如果没有适当的网站推广，客户怎么发现，您能提供他需要的产品呢?

王经理沉吟片刻，然后说：

说说你的看法吧!

就这样，刘方突破了客户的心理防线，让对方产生好感，从而让客户能够认真听他的讲解，为接下来的推销打好了基础。

刘方的销售经历，其实反映了一个人人都有的心理现象：

在实际生活中，每个人都有虚荣心，希望被人承认和称赞。而满足人虚荣心的最好方法，就是让他产生优越感。

原因是，大部分人在生活工作中，都承受着不同的压力，处处听命于人，过着平凡的日子，在现实生活中，很难感受到优越感。

所以，如果能满足人们对优越感的需求，往往能一下拉近彼此的关系。

那么，如何让人产生优越感?

最有效的方法就是，对于他自豪的事情，进行请教并加以赞美。

大多数客户也是如此，一旦优越感被满足，初次见面的戒备心就会消失，彼此的距离也能瞬间拉近，然后，销售就能在良好的氛围中顺利展开。

以上，就是销售人员初次跟客户见面会谈，为了叩开客户心扉，可以问的一句话：

请问，您是如何能够做得这样好的?

希望你可以在实际销售工作中运用并掌握它。