美国的思想家、文学家爱默生曾经这样说过：没有热情，任何伟大的事业都不可能成功。

可见，热情对于自己的工作有多重要。特别是销售行业，你没有热情，就相当于将自己的销售大门关闭了，热情才是你开启销售第一扇大门的钥匙。

那为什么热情可以产生这么大的效力？

因为热情在一定程度上表现的是积极性。试想你如果不积极，一副爱卖不卖的态度，客户干嘛非要黏住你不放？

因为热情具有感染力，一个人可以拒绝产品缺陷，可以拒绝不尽如人意，但却拒绝不了热情。用热情感染了客户，客户会与你同频率也变得积极热情，从而忽视一些小问题，爽快买单。

但并不是所有的热情就可以做成生意。有的人热情的确使自己的生意热火朝天，但有的人一热情，却吓跑了对方。以下是销售员小楚的真实经历。她是那么积极热情的女孩，但接待的结果却总让她哭笑不得。

小楚应聘到这个售楼处工作，已经有几个月时间了。在这段时间，她学习了很多专业知识和接待客户技巧。其中对她影响最深的接待技巧就是，接待客户一定要积极热情，客户没有拒绝你三次以上，就不要轻易放弃。乐观积极，热情接待，直到追单成功。

前段时间她接待了一位男客户，她给男客户介绍了区位、沙盘，又带他看了样板房，还帮他挑好房源，算好价格，然后就等着客户表态。

然而这位男客户既不表示买，也不表示不买，他一会儿到沙盘那边看看，一会儿注目其他正在谈判的客户，一会儿拿上单页自己再琢磨一会儿。

这显然是一组犹豫型客户，他内心应该还有一些问题没有考虑清楚，下不了决心，所以他在边观察边思考。

然而小楚觉得接待这组客户用了那么长时间，而他也表现了对房子的兴趣，潜意识里觉得他能够购买，所以她想在这个节骨眼儿上，她可不能消极怠事，一定要积极热情，直到打动客户，让他顺利下单。

所以客户走到哪里，她就跟到哪里，在跟着客户的过程中，她也不忘自己的使命，将产品的优点多次重述，而且还不忘给客户灌输好机会都是不等人的理念，像个苍蝇一般，黏着客户不放。

她自以为这样的热情会感染到客户，然而一个多小时过后，客户终于下定决心说：我还是要回去商量一下，明天给你答复。

小楚内心顿时急了，做了这么多工作，她觉得时机应该成熟了，所以她怎么能轻易让客户走掉呢？这一走就成了未知数。今天必须趁热打铁。人走茶凉，这个道理她自然明白的。

于是小楚仍旧以极其饱满的热情，不抛弃，不放弃，小嘴儿像个机关枪一样给客户讲产品，讲目前房产形势，恨不得把自己所学知识一股脑地灌输给客户。

然后客户表现的越来越烦躁，最后他终于毫不客气地打断她的话，黑着脸扬长而去。

小楚心想，她今天已经很尽力了，那既然客户非要回去商量一下，那就明天等他回复吧。

然而第二天她将电话打给客户的时候，结果却让她哭笑不得：她始终打不通他电话，最后才发现客户将她的电话拉黑了。

自此这组客户就这样消失于她的世界里，令她莫名其妙。他们毕竟在现场聊了三个多小时，而且相谈愉快，怎么一离开就反目成仇，六亲不认了呢？

像小楚这种接待客户的方式，大有人在。特别是入行不久的新人，只是知道这个行业必须要点燃自己的热情，于是让自己激情满满，热情似火，但却不知方式方法不对，别说用热情感染客户，还会吓跑客户。

真正要使热情为自己的工作带来推波助澜的作用，那热情也要遵从以下几个原则：

01、热情要有的放矢，切忌盲目热情，首先还是要把握客户的心理，再释放你的热情

这组男客户犹豫不决，那犹豫不决的原因肯定是心里还有一些问题存在。这个时候，业务员的热情要表现为让客户诉求，而不是自我喋喋不休。

客户心里有疑虑，即使你讲的天花乱坠，他也很难做决定，你只是按你的思路热情地去推销，却根本不是他想要的。你没有把握他的心理，做不到有的放矢，再热情这场谈判也是没有结果的。

所以热情的方式要对，热情要有针对性才有结果。否则越热情，越适得其反。

02、从心理学上讲，热情过度会给对方形成压力，显然小楚不但热情方式不对，而且还有点热情过度

客户走到哪儿她就跟到哪，客户走到哪里她就讲到哪里，自己热情似火，却对客户形成了心理压力，他本来就没考虑好，你的过分热情，让他更加静不下心来思考，最终他不得不做了放弃的决定。

社会学家霍曼斯说：任何人际关系，其本质上是交换关系，只有这种人与人之间精神和物质的交换过程，达到互惠平衡，人际关系才能和谐，那也只有在互惠平衡的条件下，人际关系才能维持。

显然，一方热情过度会使双方人际关系失衡，一旦失衡就很难维持，所以就不了了之了。任何一组关系体都要达到一种平衡状态才行，你热情，那对方感应到，也回应你热情，这样形成一个和谐平衡的局面，最后才能达到双赢的结局。

03、热情过度还会让客户觉得产品滞销，你越说好，他越排斥

真正的谈判技巧是需要以退为进的。并不是所有的推销，把话讲得很圆满很漂亮就能起到很好的效果的。

要了解人性的特点，你表现的越热情，他就会越后退。就像一个男孩子追求一个女孩子，死缠烂打，软磨硬泡，却让女孩子想尽办法躲避。

真正的追求技巧却是，适当地给她关心，照顾，然后给她充分的个人时间，真正的爱是要学会克制，学会为她人着想，不给对方造成困扰，这段爱情关系才是最舒适的，也是让对方最容易接受的。

销售行业的顶级销售，往往在客户犹豫不决的时候，产品的优势点到为止，不会就此喋喋不休。他会给出客户考虑时间，会让客户诉求，会热情并不厌其烦地回应客户提出的疑问，而不是只是热情地推销。

这种感觉就像是在放风筝，你让客户自由驰骋，却又会在适当时机，用自己的方式方法将客户拉回来。你捏着那根线，用适度的热情，让一切都在自己的掌控之中。

热情并不代表的只是一味地往前进攻，有时候，退一步也是另一种热情的表现。毕竟，退一步也是为了更好地进一步嘛。所以，学会适当的表达热情，这样你才能真正把热情发挥到恰到好处。