做销售会遇见很多销售难题，利用目标细分法，将销售“总困难”分解到每个客户身上，再以某个客户为主要目标，用目标细分法肢解成各个小目标，最后单点爆破，集中力量攻克每个卡脖子的小目标。

开发一个客户，可能会遇见很多组合式问题，大体可以归为几大类：

1、找不到客户群怎么办？

2、见不到客户的面怎么办？

3、见面不知道说什么怎么办？

4、搞不定“客情关系”怎么办？

5、客户已有固定供应商怎么办？

6、产品价格高无竞争力怎么办？

7、客户无需求怎么办？

8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？

问题4很重要，《搞不定客情关系怎么办？》，搞不定“客情关系”，就不能取得客户信任！所以我们先不要顾及什么客户已有固定供应商、产品价格高无竞争力、客户无需求等问题。因为我们“搞定”客户后，后面三个问题才有机会搞定。

客户没有需求？我们可以创造需求！

产品价格高无竞争力？那过去咱们的产品是否动销过？其他客户怎么不说咱们产品价格高无竞争力？

客户已有固定供应商？

为客户提供多一个选择，玩鹊巢鸠占的游戏。还是目标细分法，第一阶段，先挤进客户采购序列中去，说法是多一个选择，并充当甲方的价格磨刀石；第二阶段，跟“竞品”平起平坐；第三阶段，彻底搞死竞品！这个也算是登门槛战术。

这就是话术中的“备胎”理论。

搞定“客情关系”有四个常用招数：

第一招、麦凯66+写写画画，《正确做事方法》课程有讲，一定要背诵得跟自己名字一般熟悉，切记！

第二招、送小礼物。

为了拉近“客情”关系，很多人热衷于请客吃饭，我不反对，也不赞成。请客户吃一顿，动则上千，大家知道酒桌上说得都是疯话、套话、官话、醉话，逢场作戏而已。咱们不如把这笔钱折算成送10次小礼物，用数量级来摧毁客户心理防线。

送小礼物分成两类，

1、利用麦凯66确定客户需求；

2、结合自身特点或产品特点。

最棒的送礼要符合三个条件：

A、将自身优势激发出来；

B、花小钱办大事；

C、为客户制造惊喜，满足需求。

有同学要向交警大队卖办公家具，交警大队长、中队长负责采购事宜。他们长期马路上执勤，呼吸大量汽车尾气，需要养肺，于是送礼从养生角度出发，以关爱客户为本，可以赠送养生美食，比如鸭梨、银耳、莲子、花生等。

初次送礼，咱们拎一袋鸭梨过去，只聊养生话题，不谈合作，这叫咱们模糊销售主张，客户就清晰，咱们清晰销售主张，客户就模糊，就开始装傻。第一次是主动上门送礼，说辞有二：1、家乡特产，路过顺手送一趟，2、养生话题。

第二次送礼可通过淘宝，有针对性多次送礼，这样做更隐蔽，方便客户收礼就是方便我们送礼嘛。这类送礼以美食+养生话题为主。

有同学销售阳澄湖大闸蟹，根据产品特点，可以送客户宠物蟹，《淘宝》便宜，十几块一只。说法有三：

1、风水对螃蟹有云，富甲天下，八方招财，以此祝福客户财源滚滚；

2、客户家的小朋友喜欢，还能写一篇作文《我家来了一只螃蟹》；

3、感谢客户接见我们，感谢的谢，谐音是螃蟹的蟹，以此感谢客户的厚爱。当然，我们出门还可以给客户发一条养好螃蟹的短信，客户自然不会删除短信，他们不删，我们就算成功了一半。

有同学做印刷，客户联系人是集团采购部和行政部，可以送他们《我把一切告诉你》，因为客户用得着。如果客户没有阅读习惯，咱们就要打印一篇300字的阅读推荐说明，以便勾起他们阅读兴趣，顺便再跟他们讲解一句：“如果您喜欢这本书，我认识作者，能给您‘搞来’作者亲笔签名。”一句话，用作者抬高咱们个人品牌形象，好事。

有同学做麻将机销售，建议送客户高尔夫球。因为打麻将上瘾，客户普遍缺乏锻炼，如果客户一边打麻将一边脚下踩着高尔夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。《黄帝内经》说：“肾出于涌泉，涌泉者足心也。”

也就是说：肾经之气犹如源泉之水，来源于足下，涌出灌溉周身各处。所以，按摩涌泉穴在养生、防病、治病、保健等方面有重要作用。

高尔夫球很便宜，几块钱一个，但养生概念很吸引客户群目光，典型的花小钱办大事的做法。

有同学是蒙古族，我建议他给客户送哈达。因为哈达代表吉祥如意，赠送客户最合适不过，还能跟对手区隔，容易树立个人形象。

客户是有车族，可以赠送车载活性炭雕，《淘宝》便宜，十几块、几十块一个，既上档次，又有实用价值。

客户是贵州的老师，马上“市调”老师的各种职业病，再结合本地气候，比如，贵州湿气很重，紫苏泡脚去湿气，每天一个提醒短信，好比是咱们团队的天天伴读，伴读久了，感情就培养起来了。

想攻克白领或门诊医生？办公室白领和门诊医生有什么职业病？百度发现，久坐是一大突出问题，世界卫生组织研究表明，久坐方式是十大生活恶习之一，全球每年接近200万人的去世与久坐有关。但白领或门诊医生受职业影响，不得不久坐。

好，咱们机会来了。为了客户健康可以赠送：

1：赠送软坐垫和靠垫；

2、赠送毽子，利用咱们伴读优势经常督促客户踢毽子健身；

3、赠送一个脚踏，放脚舒服。

每送一次小礼物都要搭载一个养生小故事，这是一切成交都是因为爱的反应，只有把客户当成亲人，咱们才能如此关心他们的健康。

销售高手的包里常带着进口香烟，日本美食，拜访客户投其所好随手一甩，对男生就是烟熏火燎，对女生就是糖衣炮弹，正所谓吃人的嘴短，拿人的手短，数量级到了，自然效果很棒啦。