壹玖副董事长杨宪法老师为企业家揭秘袁国顺老师如何利用免费模式成功转移客户的关注点，将表面上看似赔钱的一个活动如何实现盈利
袁总做过20多年生意，从事过20多个行业，现在是15家企业的法人，2001年他和奥克啤酒的总经理一起投资建河南奥克调味品有限公司，主要产品是鸡精。
前些年鸡精卖得不错，卖得最好的时候一天能卖30吨。奥克鸡精出厂价是每箱268元，也就是说最好的时候一天营业额就可以达到700多万元。但是到13年的时候，鸡精行业的消费都不旺，袁总的鸡精品牌知名度不如大乔、太太，可是出厂价是差不多，所以格外不好卖。到2013年11月全厂一个月只卖出去300箱，工厂基本没法运作。
不好卖，免费送行不行？
很快袁总就拿出了第一个方案，在壹玖平台叫做产品免费，鸡精出厂价是268元一箱，10公斤，现在免费送大家30箱基金，平时30箱要卖8040元，现在你给我8040元的钱，一年以后8040元我退还给你。
大家想一下，原来要花钱买，现在免费送，是不是场面会很火爆？但是火爆了一段时间，这招不好用了，客户又少了。原来老顾客很认可这个模式，以前就在用这套产品，质量不成问题，袁总信用也没事。问题是出在新客户身上，他们不敢相信会有这么好的事，担心袁总拿到钱跑路，担心鸡精是假的劣质产品。
第一方案老客户倒是很忠诚，可是新客户担心有风险，没能解决新客户的信任问题。信任成本是营销的最大成本，该如何解决？新客户之所以不敢相信，因为他们认为交8000元押金是有风险的，认为这个钱未必能返还给他们。
如果能解决客户的风险问题，是不是这个问题就迎刃而解了？于是袁总筹划了一段时间，推出第二套方案，买5万元的鸡精送一辆51800元的汽车，相当于你花5万元买一辆51800元的车，这时候就不亏了，还白捡了5万元的鸡精。
这个方案出来以后，袁总的鸡精都卖疯了，别人根本不关注鸡精怎么样，都去看车，因为袁总每次提车都是在郑州北环的和盛4s店提车，生生把和盛4s店送成了全国销售冠军店。
钱从哪里赚？我先说一下这个案例的成本构成
5万元的出厂价，鸡精成本是26000元，51800元的汽车成本37000元，业务人员每单提成10%，5000元，加在一起一个单子成本68000元，才收了5万元，就要赔18000元。
先给大家说明一下什么叫做免费商业模式，免费商业模式不是不收钱白送，而是让顾客充分觉得占了便宜，觉得他是免费甚至是倒贴的，吸引来大量的客流，通过延长利润链条，在后续开发出多个盈利点，交叉补贴后，实现盈利。
袁总在后续找到了13个隐形盈利点，来完成后续的盈利点交叉补贴，实现盈利，分享其中一个点，改变付款方式盈利。
银行承诺兑换票据，比如你有100万存在银行，让银行给你开具证明，说明你在银行里有100万存款，存100万开100万的票据叫足额承兑。如果你的信用好或者存款数额足够大有筹码，可以存100万开出来200万甚至300万的票据，这种叫差额承兑。袁总用的是一年期的差额承兑。在和北汽谈合作的时候，不是一辆车一辆车的拿，而是一批2000辆车，一辆车37000元，要付给北京7400万元，袁总用了1:2的差额承兑，存在银行3700万，开出7400万的承兑给北汽，2000个单子，每个收客户现金5万，收了一个亿，就有6300万的现金沉淀，够免费用一年了，除了可以获得一些财务性收益，很重要的一个点是解决了公司的现金流问题。
有句话这样说，小老板赚差价，大老板赚现金流
