关键词：归因 归因理论 归因偏差 归因风格 决策 决策理论 决策树
一 归因及其理论
理解：不同的理论，从不同的角度去理解一件事情，归因为哪个方面。那在不同的方面可以帮助我们理解一件事情和了解自己的个体发展。比如韦纳归因理论跟罗特的控制点理论。他会反映出一个人他是更注重于他自身靠自己的努力去认定一件事情的成功或失败还是说归因于外界因素，比如运气，后者他是反映个体他可能更偏向于无法控制的外在力量，缺少对自己的努力性的认可。
1概念：归因attribution，这是人们对他人或自己行为原因的推论过程。具体的说就是观察者对他人的行为过程或自己的行为过程所进行因果解释和推论。
人们归因的目的：预测评价人们的行为，以便对环境和行为加以控制。
2 归因的理论attribution theory：
最早提出者：美国心理学家海德
原因：他认为人们都有一种理解预测和控制周围环境的需要。
3 归因原则
主要遵循两个主要原则
① 共变 Convariation原则
共变原则是海德的归因理论里面提出的,是指某个特定的原因在许多不同的情景下与某个特定结果相联系,该原因不在,结果也不出现,人们就可以把结果归于该原因，寻找同特殊结果有恒定联系的原因。指应该在许多不同的条件下，寻找特殊结果和特殊原因的联系。
举例：如果某现象发生变化时，另一现象也发生变化；那么可以判明前一现象是后一现象的原因。如：温度发生变化时，物体的体积也发生变化；因而可以判明温度的改变是物体体积改变的原因。
1个勤勉用功的学生，身着漂亮的衣服，进入宽敞的考场，取得了100分。如何确定现象的因果关系呢?假如用功的学生不穿漂亮衣服，不在宽敞考场，同样可以取得 100分，而不勤勉用功即使衣服再漂亮，考场再宽敞也得不到100分，那么，我们就应该把100分这一结果归于勤勉用功这一原因。
② 打折扣原则
指人们对于他人行为的归因，可能事先有几种假设，如果其他似乎可能的原因同时出现，那么最初假定的原因就不可全信了，需要打折扣。
增强原则
指如果行为发生在有连续性的抑制原因出现的时候，那么一个可能的促进性原因的强度将理解得更高。
补偿原则
指内部原因，外部原因，抑制性原因和促进性原因对于结果是互相补偿的。
4 归因偏差 attributional bias
为什么会产生归因偏差？因为人们在对他人或自己的行为进行归因时，并不总是既合逻辑又符合情理的。
4.1 认知性偏差
①行动者：强调情境作用，作出情境归因。
观察者：强调行动者特质的作用，做出内部归因。观察者的归因偏差也被称为基本归因错误。
举例：对学生考试成绩不好，学生会认为是这次题太难、范围太广，强调情境作用，处于行动者角色。但是对于老师来说，会认为学生不够努力、或者基础太差等内在因素。教师是观察者，也可以称为旁观者的角色。
导致行动者与观察者归因偏差的原因解释：
一 着眼点不同。二信息来源不同，行动者是根据自己过去的经验行为。观察者则是假定认为。行动者当前的言行跟以往是一致的，所以归于为行动者的内在因素。
但这种差异可以通过移情、采取对方的观点等方式归因会将这种差异缩小。
② 显著性： salience 是指主要指刺激引起注意的特点。
举例：一只凤凰在一群鸡中是显著的，什么东西显著什么东西就容易被认为是主要原因，观察者会认为行动者（内在特质）是显著的。而行动者会认为情境是显著的。
获得性：相关信息越容易在脑海里呈现的快，容易被记起的刺激，那在对某一件事情进行归因时，越是具有重要性。联系：托斯基和卡尼曼在提出归因过程中的三种——表征性启发、获得性启发（是指易利用于进入头脑的信息去推断现实世界的可能性）、调整性启发。
③歪曲的思维方式 Distortion. 歪曲的思维方式会以各种形式使人们脱离现实，使人们的认识不准确。
歪曲主要表现在以下几个方面：
1、泛化 Overgeneralization.是指根据某一个事实或某一个事件来形成一般的规律，并且从不检验这个规律的合理性。
举例：看到某个人坐一个摇摇晃晃的桌子，便认为这个人永远不可能成为一个好木匠。人们在泛化时会经常使用，从不永远所有每个等这种词语。
2、综合标定 Global labeling是指对整类人整类是整类型为整类经验天上订形式的标签。这种思维方式与范画很相近，但是在这，歪曲是以标签的形式出现的。（而且辐射的范围可能比泛化的更广。）
比如：人们对于自己的外表、行为、智力、社会关系等评价信息都是一些带有贬义的内容时，人们就应该怀疑自己是否在进行综合标定，譬如：我只是一个失败者，我一文不值，父母都是自私的。
3、过滤 filtering 指人们通过有色眼镜看世界，他只能看到和听到某些事情。在过滤的过程中，人们只能注意到那些特殊的刺激，如失败拒绝不公平等
4、 极化思维 polarized thinking.指人们往往根据绝对标准，对自己的行为和经验，做要么有要么无，要么好，要么坏的二分评价。极化思维的问题在于人们最终必然会走向正负两极中的消极一面。对自己全盘的否定。
5、自责 Self blame. ：人们无论对于什么事故，不管是否真是由于自己的错误引起的，都要责备自己。认为自己处于这个错误世界的中心。最典型的特征是没完没了的道歉。
6、个人化 Personalization：是指人们把自己当做整个世界，认为世界上的一切或多或少的都与自己有关。事实上这类人往往处于其他人的压力包围和监视之下，因为个人化具有一定的自恋成分。他最大的弱点是会使人们以不恰当的方式作出反应。
7、看透他人的心思 Mind reading:指人们自以为世界上所有人都跟自己一样。这是一种很容易犯的错误，是在投射现象的基础上形成的。他们往往基于这样一种信念，及不管实际上是否存在人类的特性和经验，都是共同的。他会伤害到个人的自尊。
8、控制错觉control fallcy：是指人们或者是错误的认为自己能够控制所有的人和所有的事（过度控制。）若是错误的认为其他人都只能控制，而自己不能（控制无能）
9、情绪性推理 Emotional reasoning.这是人们不以理性的规律，而是以变化不断的情绪体验来认识世界。譬如今天我感觉到愉快，我就会认为我的生活是幸福的，如果明天感觉到沮丧。我就认为我的生命将是一场悲剧。这对自尊的危害也是很大的。
4.2 动机性偏差
1、自我服务self -serving /自我标榜：是一般人对于良好的行为都采取居功的态度。而对于不好的欠妥的行为，则否认自己应负的责任
2、自我设阻 self-handicappping : 也是一种自我保护的做法；通过设置一些阻碍或者困难来减少个人对行为后果所应负的责任。比如说：考试前丢失眼镜、笔记本之类的可能会对考试产生不良影响，这么做是为了将来万一落榜留一条后路，可以将落榜归咎于这些因素。
3、社会比较 Social comparison :指的是个体就自己的信心，信念，态度，意见等与其他人的做比较。
上行比较、下行比较；产生积极或消极的效果，取决于具体的情境。
如何在社会比较中获得积极的效果？在上行比较中，如果比较目标与自己关系密切或同属一类。
辐射效应，radiatiive effect: 比较目标的优良品质，会辐射到自己的身上，从而激发积极的情感体验。举例：某位名人与自己是同学或者朋友，会让自己认为自己也变得厉害。
对比效应comparative effect：感觉到与比较目标的差距，从而产生消极的情感体验。
下行比较：就是跟比较差的相比，如果目标跟自己比较相似相近，那么会产生辐射效应。对方的不良品质，会辐射到自己身上，从而降低自尊。产生对比效应的时候，即感觉到自己比对方强。
4.3 性别差异
1、动机上的偏差。研究认为女生的成就之所以没有男性高，主要是因为在女性的人格中存在着害怕成功fear to success的动机因素。
2、观念上的偏差。贝母提出性别图式理论，强调社会组织在性别角色上所扮演的重要意义。因为性别的观念，早在海体时代开始形成日后的发展，又时刻增强这种观念，性别图是起着帮助个人应付整理环境的作用。
3、环境上的偏差 。达利认为个人所处的环境对其行为反应影响很大。比如性别角色行为是为了迎合社会的期许和他人的赞许。
4.4文化差异 11.1
二 归因风格和归因训练11.1
一、归因风格及其测量
归因风格 Attributional style:是指个体在长期的归因过程中形成的比较稳定的归因倾向。
类型:内部外部；稳定不稳定；本性或情境
归因风格和控制点de Lucas of control 的差异：
1 在概念上很相近，都反映个体的归因倾向。
2 归因风格是一般描述个人归因倾向的概念。控制点是由心理学家罗特提出的操作性概念，是指个人对于自己行为控制力量位置的所在。
塞利格曼设计的归因风格问卷、罗特的内外控制量表I-ES（总共有23题真实题。答案有一个外控选项和一个内控选项。平均分为11分，高于11分为偏外控者。）
二、归因训练 Attribution training
归因训练：是指通过一定的训练程序使个体掌握某种归因技能，形成比较积极的归因风格。
训练方法/途径：
2.1错误归因训练
理论：沙赫特和辛格的情绪二因素论。—— 他们认为个体对情境的评价可以引起生理唤醒和情绪性认知。个体在生理唤醒和认知过程相互作用下，经历着特定的情绪状态，生理唤醒处于积极状态，是能够增强愉快的情感，而处于消极状态时能够增强愤怒的情感。
这一设想应用于临床工作，通过干预不同生理唤醒状态下的认知口解释，引起期望的归因，从而改变患者的消极情绪，达到治疗的目的。
2.2 再归因训练
再归因训练以韦纳、舍里格曼和班杜拉的理论观点为指导。具体的训练方法很多，有三种常用的模式：
1)团体发展模式
这一模式以韦纳的成就归因模型为代表，归因训练是以团体讨论的方式进行的，即在心理学专家或受过一定训练的教师指导下，小组成员一起讨论，分析行为的原因，最终作了正确的归因。
2)强化矫正模式
强化矫正模式主要是基于塞里格曼有关习得性无助的研究，运用学习和强化原理，在归因训练时，对于个体作出的积极归因及时给予强化，促使他们形成积极的归因风格。
3)观察学习法
社会学习论创始人班杜拉认为，自我效能是个体根据以往成败的经验，确认自己完成某项工作或任务的能力。如果将成功归因于自己的能力，更能强化自我效能；反之，如果把成功归因于外在的因素，则不会强化自我效能。
训练中可以选择与受训者个体具有相似个体特征(如年龄、性别等)的榜样，让受训者观察榜样在完成某一具体的工作任务时如何将成功归因于自己的能力，从而提高受训者的自我效能水平。
归因影响人们的期望情感和随后的行为。比如有些学生把学习失败归于教学质量差，教师有偏见的外部原因，这是一种防御性归因是为了要保护自尊心。一般来讲，要让学生把成功归于内部的稳定的因素，以增强其自尊心和信心。而把失败归因于外部的、不稳定的因素或内部的可控因素，如努力使其相信自己，以后经过努力就能获得成功。
三 决策的理论及其影响因素
一、决策的概念
决策decision making：
1是指人们在对某行动方案的知觉和考虑
2具有正面的或负面的后果
3决策还具有成功的可能性
在以上的基础上作出抉择的过程。
主观概率：是指个人对于决策成功的可能性的一种直觉。
二、决策理论Decision theory
着重于研究不确定情境下的决策问题，其主要课题是决策规则的选择。最理性的决策，并不好的结果。理性的决策与结果的好坏并无必然联系。
典型的4种决策理论：
2.1概率理论 (似乎都蕴含了人们趋利避害的本能）
概率是 Probability. 是一种重要的统计方法，是指事件发生的可能性，常常以人们的经验作为推断的基础。
但人们做出决策依据的不仅仅是客观概率，更多的时候是依据的是主观概率。
诺曼指出主观概率的三个特点：
①人们倾向于高估低概率事件的出现，低估高概率事件的出现。对低概率的事件比较偏爱。
②人们倾向于表现出赌徒的谬误，预测暂时未出现的事件，很可能最近出现。
(“赌徒谬误”也称为“蒙地卡罗谬误”。
1913年，蒙地卡罗娱乐场的一张俄罗斯转盘桌连续出现26次黑色。在第15次黑色后，博彩玩家纷纷将钱投到红色，认为再次转到黑色的机率极其渺茫，这件事显示出一种不合理的思维，认为上一次的旋转结果在某种程度上会影响下一次的结果。)
③人们倾向于高估对他们有利的事件的真实概率。低估于他们对不利的事件的真实概率。
2.2 预期损失理论
在决策过程中，人们往往以损失或负收益来描述各种决策结果。它适用于重复决策，问题不适用于一次性事件。
2.3 效用理论
吃决策效用是指对于决策后果的主观评价。在许多情况下，效用是比预期损失更适当的决策指标决策应该建立在期望效用expected utility的基础上。
2.4前景理论及其新进展
前景理论的主要观点是，个体是依照一个参照点来进行决策的，在参照点的左右会产生不同的决策偏好。
原理：
1）大多数人在面临获得的时候是风险规避的。
2）大多数人在面临损失的时候是风险偏好的。
3）相比获得人们对损失更敏感。
因为人们对损失更敏感，所以人们在面临获得时往往是小心谨慎，不愿再冒风险，而在面对失去时会很不甘心，想再搏一把。
卡尼曼和特沃斯基发现了经典的作为效应action effect（是关于后悔心理的研究）即相比没有做出正确行为，导致同样的价值损失，人们对做出错误行为而导致损失更为后悔。
并且研究发现时间会影响人们的后悔心理，在短时间内人们对作为行为产生的不良后果更加后悔。而从长期角度考虑，人们感到不作为行为更加后悔。
还有合理行动理论，社会交换理论，公平理论等等，也能部分解释人们的决策行为。
三、决策的主要影响因素
3.1情境因素
1 可获取的信息量
2 组织环境
3 信息呈现方式
卡尼曼提出的：框架效应framing effect，是指人们对一个客观上相同问题的不同描述导致了不同的决策判断
例子：在人际沟通中关键在于我们怎么说，如亚洲疾病问题，方案一和二都其实是同一个意思，只是改变了以下描述方式而已。但也正是由于这小小的语言形式的改变，使得人们的认知参照点发生了改变，由情景一的“收益”心态到情景二的“损失”心态。即是以死亡还是救活作为参照点，使得在第一种情况下被试把救活看作是收益，死亡看作是损失。不同的参照点人们对待风险的态度是不同的。面临收益时人们会小心翼翼选择风险规避；面临损失时人们甘愿冒风险倾向风险偏好。因此，在第一种情况下表现为风险规避。第二种情况则倾向于风险寻求。
3.2 决策者因素
1.个人认知 已有的知识、经验、价值体系以及所有个人因素所导致的认识偏差。
2.人格 独立性人格在做决策时会比较有条理，有系统，但会是一种悲观态度，因为他们总会把事情往坏处想考虑每一种结果，避免最坏的结局。 依赖性的人格会倾向于比较愿意听各种意见。常持乐观态度，容易缩小行动方案的氛围，但是更多的会运用直觉。 以及在人格因素中我们常考虑情绪性和理智性对决策的影响。
3.动机。倾向于风险规避的个体，可能会选择更保守更安全的决策，而选择风险追寻的会倾向于更多的冒险。
4.情绪。在正性情绪，比如高兴、积极，对决策的影响。可以提高认知灵活性，提高决策质量。
四 决策风格、与决策技术
一、决策风格及其测量
决策风格decision style 指个体在长期的决策过程中形成的比较稳定的决策倾向。
以下是几种比较常见著名的划分决策风格的方式及测量方法。
二 、决策技术
“抛硬币、决策树”
2.1 按类别排除elimination by aspects
提出者：特沃斯基
定义：在备选项中进行选择时，首先列举出需要对比的方面，然后直接排除在某一方面有欠缺的选项。
关键词理解：筛选
2.2 偏好树 preference tree.
提出者：特沃斯基、什木斯尔.参塔
改进了，按类别排除法。取而代之以列出所有的关注的方面，从抽象到具体逐一对比选项而排除。其实就是将类别排除法，按照更有层级更有逻辑的方法组织起来再做筛选。
2.3 决策树 decision tree
定义:决策时会包括两个或多个行动方案。因此，对于任何一种决策，用一种有用的图示加以表示的给方法。
建立决策树的过程应注意的两个关键成分。第一、合异性，即行动方案给行动者带来的正面或负面的后果。第二、可能性及行动方案对于达成预期后果的概率。
决策值=合异性X可能性。
三、学生决策能力的培养
意义：决策能力是影响社会行为的重要因素之一。
萧峰提出的新社会决策训练程序：
1.认知问题要求决策者首先要准确的把握问题的性质，明确决策的具体目标。
2.探索解决的方案，要求决策者根据决策的目的和问题的性质在头脑中展开发散思维以产生更多可能的决策方案。
3.评价方案要求决策者根据一定的标准来评价，以产生的方案这些标准包括以下几个方面合目的性，可行性，确定性，经济性，纯洁性，创新性。
4.实地演练。
